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年仅20,日销万单,快手视频直播带货将成未来零售必备技能

万能的大熊 2019-11-15 17:14:48

文章经授权转自公众号:万能的大熊(ID:zn10961242),作者:宗宁

很多人可能都听说过快手大主播带货的案例,动辄一晚上数亿的销售,吸引了很多人的眼球。不过和大家想的不一样的是,头部主播固然厉害,然而更有价值的则是更多小主播也在利用视频直播带货,甚至这种带货方式已经成为一种零售的主流。这其实还是有非常大的社会意义,因为满足了更多人的就业,甚至让很多优秀的主播实现了人生的逆袭。

快手一直积极为视频直播带货提供便利,比如近期发力的产业带扶持,就是一个非常好的集中帮扶形式。而我在实地考察中也确实感受到了这个模式的价值,以及很多年轻人主播取得的惊人成绩,在116卖货王的大促中,一个98年的小伙子成交超过600万,让人惊叹不已,几乎可以确信这将成为未来一个非常重要的零售风口。

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源头、原产地、原生态

尽管都是视频直播卖货,但其实卖货与卖货之间还有很多不同。对于电商平台来说,视频直播卖货是一种销售展现形式,从路径上来看,可以说是从电商到内容。而快手平台的卖货,则完全是另一个方向,是先有了原生内容,再有了粉丝,然后才有了电商卖货。

这二者的区别其实很大,前者更多的是一种专业选手的技术扩张,而后者则是普通人的逆袭之路。不管是从成交的方式还是成交的内涵来讲,都几乎完全不同。前者的成功更多基于流量获取,转化达成,而快手视频直播卖货则包含了很多的内容设计和社交关系养成。所以从这个角度来说,大家一定要区分开,不同平台的不同特点,才能更合适的选择自己的发展路线。

目前,快手电商的定位是要做货源地批发价的原生态内容电商,以此和电商平台的直播购物来做到区分。在这里我们首先可以看到的是很多原生态的内容,让大家可以深入到产地,去感受很多乡土人情的原生内容,然后在这个基础上再去推动电商的销售。这样的好处就是一方面会惠及很多原生内容,让快手的内容变得更加丰富,另外一方面就是能够帮助很多普通人,实现一个营销的收入,而不是成为一个只有专业电商人才能赚钱的地方。这样即便是快手电商,大行其道,也不会对整个平台的内容生态产生太大的影响,不会让平台变成一个专业的卖货平台,依旧还是一个充满了个性化、地域化的内容平台,并不会影响普通用户在这里观看内容。

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这其实是一个非常重要的平衡,在我们看来任何一个内容平台或者社交平台一旦陷入纯粹的电商化或者营销化,那么就会对普通用户产生驱离,一个典型的例子就是微信朋友圈的微商,事实上对微信生态还是产生了很大的影响。所以让内容的归内容,让电商的归电商,把电商作为内容的一个附加属性或者说娱乐属性而不是一个专业属性,是让平台能够持续发展,保持内容繁荣的关键措施。所以我们如果要参与快手电商的运营,那么也一定要记住,从内容开始,从源头、原产地和原生态开始。

发力产业带

产业带扶持是目前快手一个比较创新的举措,我也现场去河南南阳考察了一个典型的玉石产业带的运营。在这里会让你感到非常的受冲击,视频直播营销已经成了每个商户的必备,而直播设备也和玉石摆在一起同时售卖。因为这里是全国玉石产品的一个加工地和集散地,所以快手也在这里建立了产业带扶持基地。和当地产业有影响力的人合作,对整个行业进行一个统筹管理和扶持。事实上最早听到产业带扶持还是从阿里巴巴,强调的是阿里电商体系对供应链的支撑和升级。在这里快手也做了产业带的扶持,确实是一个全新的突破,这不仅仅是一个流量的扶持,更多的还是一个技能的加持。技能培训在这里占到了一个很重要的地位,越来越多的普通商户加入到了直播的大军之中。

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在这里我们见到了很多著名的直播带货成功者,比如这场116卖货王大促中实现600万销售额的玉匠人小徐,不过是一个98年出生的年轻人,在行业摸爬滚打多年,现在通过直播已经实现了日均销售万单,大促日销几万单的水准。而他也只是玉石类的第二名,类似这样的各领域案例还很多,不少人都能够实现在快手上月销千万甚至数千万,一方面你可以看到这确实是一个强力的风口,另一方面你还能够清晰的看到他们的辛苦。一天直播8小时基本是个基础,很多都是三班倒直播20小时以上。,所以在你听到很多这样的创富故事背后,你也应该去了解到他们的艰辛。没有什么事情是可以轻轻松松成功,视频直播带货就更是如此。

从这里我们可以看到一个新趋势的端倪:在未来视频直播带货势必会形成全新的组织形式。散兵游勇最终会集结成为行业联盟,从而提升整个产业的服务品质。而在这其中不仅存在很大的商业机会,还存在很大的管理空间,为这些商户提供直播服务,推广服务,内容服务相信也会成为一个全新的产业。产业带模式让视频直播带货的发展更加正规化,对于快手的管理来说也更加集中和高效。这其实有些类似很多内容平台建立的MCN组织,但同样之间的差异也非常明显,MCN是集中力量打造网红明星,而产业带基地则是服务广大的直播散户,尽管二者都是通过集体管理来实现效率提升,但在出发点和目的上还是有很大不同。在我看来这更像是一个地区行会组织,让更多人可以接入到快手平台,更快的改变现在的生活现状。

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视频直播是未来

尽管前两年就有网红带货,而且现在似乎有些衰减的现象,但我依旧认为视频直播带货是一个未来。原因主要有两点:

一方面网红带货是一个明星带货的形式,但现在这个形势正在被打破,不管是淘宝直播还是快手直播,都是普通人在参与,不再需要漂亮的小哥哥小姐姐。主播从模特化变成生活化,门槛大幅下降,受众大幅上升,开始从一个少数人的风口变成一个多数人的行业。

另一方面,视频直播带货是一个视频内容制作爆发带来的必由结果,流量多了就卖货也是各类产品的一个必由之路。从目前看来,视频行业的发展才刚刚开始,未来还会有更大的发展空间,越来越多的人会参与到视频内容制作之中。同时随着5G时代的到来,视频内容的创业还会产生更多的形式。就好像从直播到短视频再到直播一样,视频内容方面的产品升级必然会带来商业化方向的升级。所以从这个角度来看,如果说视频行业未来会有更多的发展前景,那么视频带货自然也有很大的未来。

在整个视频行业的发展过程中,快手的贡献无疑非常显著,因为它让视频和直播不再是漂亮的小哥哥小姐姐们的专利,而是成为普通人展现自己的舞台。这也是为什么在快手平台上能够涌现更多的带货达人的关键,相反在抖音平台这一点就很难推进。

快手直播带货不仅仅是一个卖货的全新方式,事实上也是对商品渠道的一次重新升级。通过视频直播建立主播的IP形象,使其能够连接消费者和原产地的产品,不管从价格还是品质上都更有保证。尤其是像产业带这样的运营,更让整个行业日趋走向规范化。每个主播都非常珍惜自己的粉丝口碑,虽然在产品选择和服务上也会尽心尽力。这一点就和流量卖货有着非常大的不同,这可能也需要更专业的解读和分析才能够发现,而对于普通人来说都是主播卖货,他们自己的感觉可能就是在什么平台买更舒服一些。这种舒适的购物感觉其实就来自于原产地主播那种朴实的形象和表述,这种信任的构建和销售的达成,其实是最值得研究的。

而且快手直播的转化率非常不错,四五千人同时在线,就可以实现日销万单,一二百人同时在线,就可以实现日销两三千元。对于普通人来说,这是一个看得到的高度,努努力就真的可以通过卖货养活自己,这也是我觉得快手直播卖货令人感动的地方。因为不管你是什么样的人,在这里都有同样的机会,虽然不见得都大富大贵,但是努力就能养活自己。不管从民生角度还是就业角度,这都是一件非常有益社会的事情。所以,如果你现在正在寻找商业机会,那么快手一定要了解一下。

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