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6人游探路定制游:瞄准1600万个富裕家庭服务

向密 2015-06-09 09:31:45

DoNews 6月9日消息(记者 向密)即使已有携程、去哪儿这些大咖们的存在,但在线旅游万亿级的市场规模和足够大的市场空间,依然给了创业公司入场的机会。其中,6人游选择以提供定制旅游的方式切入这一市场。

日前,在成立两周年之际,6人游旅行网高调宣布并购两家出境社,分别为微旅程和百乘国际旅行社。6人游CEO贾建强希望,借助此次并购快速提升公司的定制服务能力,并达到在短期内扩充规模的目的,“力争在旅游定制领域成为首家上市公司。”

瞄准大众富裕阶层

在线定制旅游服务商6人游旅行网,主要提供家庭和朋友出游的解决方案,服务模式介于跟团游、自助游之间。随着大众富裕阶层的崛起,很多对生活品质有要求的旅游消费者,不愿意进行传统旅游团出游,也没有时间和精力完成自助旅游。6人游正是在这个阶段提出了“不跟团、不自助的旅行新方式”。

在创始人贾建强的认知中,不同收入水平,不同消费需求的人,对旅游服务的需求呈现多元化的形态。从传统跟团游,到自己做攻略定行程的自助游,以及到全程专业顾问服务的定制旅游服务,都拥有着各自的受众。

“6人游并不是希望所有人都放弃跟团或者自助,而是希望找到那些对旅行服务品质有所要求,没有时间和精力去独立安排行程的大众富裕阶层”,贾建强表示。

最新数据显示,可投资资产1千万人民币以上的高净值人群已经超过100万,且每年都在以30%以上的速度增长。相比高净值人群的大众富裕阶层预计将在3-5年之后达到1600万家庭。

贾建强预测,如果以大众富裕阶层家庭用户年旅游消费在5-10万之间计算,将会是一个万亿的市场,“6人游只需要在这样的一个大市场里找到属于自己的份额,通过一套高效的服务体系和不断升华的品牌认知感,就可以在休闲度假领域占有较大的市场空间。”

为此,贾建强还给出了一个简单的例子:由于B轮投资方华创资本的关系,6人游与宜信成为了兄弟公司,宜信有很多会员是6人游的LP。在宜信财富,个人可活动资产在三百万以上的超过20万人,如果单单只是将这20万人转化为6人游的用户,就有巨大市场。

提升效率塑造品牌

贾建强认为,一个低频的服务类公司,核心竞争力应该具备两点:第一,效率,能够在一个非常重的行业里将自己的效率提升到最高;第二,品牌,让用户对你的平台拥有更多的信任感。

具体到6人游,在品牌方面,6人游首要选择的方式是针对大众富裕阶层这一客群做针对性的营销方式,从而达到“在一个既有人群里让6人游的品牌出现一万次,而不是在一亿人群里让品牌出现一次”。

目前,6人游主攻的阵地是微信,通过线下活动等方式让用户关注6人游服务号,然后每星期给用户推送信息介绍6人游这家公司的具体信息。“这是我们在营销领域的一个做法,我们不是获取精准客人,而是获取潜在客人,然后在潜在客人里不断强化品牌和服务。”

在效率提升方面,6人游正在建立一套移动端的定制旅行路径,用户可以在微信里去提交需求,当需求进来后系统会有分单体系,自动分派给如欧洲部、澳洲部、东南亚部、南美部等部门,不同部门有最专业的旅行顾问跟进。

据贾建强透露,在这套服务系统下旅行顾问可以跟进30个订单,而传统旅行社只能跟进3个订单,大大提升了服务效率。

“6人游是一家在线旅游服务商,而不是一家在线旅游代理商,6人游不想做旅行产品的搬运工。”贾建强称,“我们希望消费者选择的是6人游,从设计行程到行程中的体验都是6人游来全程保障,这种保障包括专业的服务标准、高效的服务流程、完善的服务体验,从而带来对6人游品牌的认可。”

今年欲实现盈亏平衡

“除在技术层面的提升外,服务的高效率也离不开人的因素。”贾建强认为,6人游专业的旅行顾问给用户提供的保障专业性的服务不是一个平台可以解决的,人的价值才是最核心的。为此,6人游宣布收了两家出境社,来进一步扩充6人游的旅游顾问数量和实力。

此外,据贾建强介绍,为了保证价格优势,2014年6人游要求定制旅游部门将毛利控制在0%以下,这也就意味着6人游在过去一年里完全没有考虑盈利。“在品牌不够强的时候,如何赢得用户,你的价格和服务更好,所以在过去一年里我们不太追求毛利。”

不过,贾建强表示,今年6人游启动了“流水+毛利”的双提成模式,目前在定制里的毛利可以做到10%左右。而随着团队和市场的投放加强,6人游今年的主要目标是实现盈亏持平。

贾建强披露,现阶段6人游客单价为5至10万元,95%订单来自线上,90%以上订单属于家庭旅行。预计未来毛利率将从10%提升到15%左右,2015至2016年6人游收入更是有望突破2亿。(完)

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