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黑马“链家理财”炼成记:8个月逆袭陆金所

2015-07-27 17:34:01

黑马“链家理财”炼成记:8个月逆袭陆金所,直击需求痛点玩转产业链金融

“上线不到一年,最近半年的成交量在全国排名第四,比陆金所都多。不过我们没有在第三方网站参与公开的排名,因为排不排都无所谓。”链家集团副总裁、金融事业部总裁魏勇这样介绍链家金融旗下的P2P平台“链家理财”。

正如链家理财一样,魏勇也是低调的。北京建国门的一栋办公楼里,整个三层都是链家金融“融信按揭”的办公室。衣着整洁的经纪人们带着客户往来穿梭,各个银行的信贷人员、公证机构的工作人员在此驻点办公,整个大厅熙熙攘攘。但魏勇的办公室位于一个角落,是个狭小的、没有窗户的隔间,需要全天开灯照明。

水到渠成的金融服务

2013年,银行银根非常紧张,北京二手房按揭贷款额度严重不足。买房客户在银行批贷之后迟迟等不到放款,运气不好的话,银行甚至拖款半年。买房款给不到卖家,买家就面临着违约风险,买房合同失效,只能眼睁睁地看着北京房价上涨。链家的垫资服务就是在这样的市场需求中产生。

二手房卖家有着同样的困扰。卖家在卖房时,也有可能欠着银行贷款,需要结清贷款、解除抵押才能顺利出售。而卖家大都是因为需要资金才会卖房,根本无力一次还清贷款,链家的赎楼业务会帮助解决这个问题。

北京的二手房交易,链家成交占比超过50%,每月会成交8000单。而据链家统计,借款需求高达成交量的1/3,需求量非常大,于是就开始了线下的垫资服务。后来发现,这个事情可以有更好的计划性,完全可以设计成一个产品。很多员工也反映,这个业务这么赚钱,为什么不可以自己来投资呢?经纪人每年有分红、佣金,这些钱能不能以理财的方式投到这个项目来呢?

“一开始我们是用自己的钱做,最高投入了25个亿。但是用自己的钱没有任何杠杆,就不叫金融了,刚好又碰到P2P网贷的发展机会,所以就逐步在线上推,推一点卖一点。一开始只是自己的员工买,做着做着影响就扩散了。”魏勇说。

直到现在,链家理财也没有怎么宣传,去年11月份上线至今,成交额已超过68亿人民币,即便如此还供不应求,需要预约才能买上。

黑马“链家理财”炼成记:8个月逆袭陆金所,直击需求痛点玩转产业链金融

魏勇 链家集团副总裁、金融事业部总裁

“让交易更容易”

魏勇与链家地产董事长左晖是北大EMBA同学,被挖到链家之前,在新加坡淡马锡旗下担保公司担任副总裁职务。魏勇除了银行、担保公司等传统金融经验,还在深圳担任过房地产开发公司老总,在房地产和金融方面都有丰富的管理经验。

左晖曾说,链家有三个愿景:让交易更容易、让中国居住更有品质、让经纪人更有尊严。魏勇肩上的担子很重,因为他掌管的链家金融能够“让交易更容易一些”。

如何让交易更容易?魏勇表示,从产权服务到交易资金的管理,到银行贷款的匹配,到后期的垫资业务,这四块紧密相关,环环相扣,是链家金融的四个基础组成部分。

1、产权服务。二手房买卖合同签完之后,只是完成了50%的工作量。之后,链家会对房屋的产权进行调查,在调查过程中带客户办理产权交割、转移、抵押等一系列服务。

2、资金托管服务。居间买卖合同并不保障交易的安全,但是链家承诺保证客户的资金安全,因此开始做资金托管业务,从与银行合作发展到自建第三方支付平台,申请支付牌照。

3、金融中介服务。大部分客户都是靠贷款买房,需要贷款中介服务。链家对客户的信息最为熟悉,在帮客户寻找适合的银行贷款产品的同时,也帮银行寻找符合他们要求合格的贷款客户。“融信按揭”有几十个面签房,就是为贷款中介服务准备的。

4、尾款垫资。垫资业务是个很大的市场空白,银行没有办法去做,链家很天然地弥补了这个空白。

以上四个步骤,使链家掌握了整个二手房交易过程中的信息链和资金流,对于客户的资金来源和去向非常清楚,这是链家理财”在风控上的最大优势。具体而言,链家会根据客户的贷款资金情况,对其做一个风险评级。如果贷款额度较小,则可在不需要抵押或担保的情况下迅速办理垫资。

这种流程本身,已经抗击了很多风险。链家金融在过去三年中累计放款206亿,截止到6月份,坏账率在2000-3000万之间,已经是一个很低的水平。坏账是怎么来的呢?主要是欺诈风险,如卖家隐瞒的隐形债务等。

对于欺诈风险,链家采取了四级管理方法。第一级业务人员,第二级审查人员,第三级业务操作人员,最后是贷后的检查,管理。通过这四个流程把风险防范到最低程度。

突破天花板

链家理财现在的项目已经供不应求,目前的项目来源,赎楼和垫资服务已经供不应求,但是,魏勇表示,链家理财已经在开发新的项目,围绕房地产金融的想象空间还很大。

1、新房宝。目前这个产品已经上线,是与开发商共同打造的理财产品。买房客户已经筹集好买房资金,但还没有看好想要房的新房,就可以把资金先放在新房宝进行投资理财,一旦锁定楼盘,就可以拿钱去订购新房。链家已经与北京的七八十家开发商在谈合作,一方面帮助开发商锁定客源,会得到一定折扣;另一方面,客户可以获得类似余额宝的固定收益,还可以得到开发商的补贴。

2、再按揭业务。在中国,二手房的资金利用率非常低,而在美国,80%的按揭贷款都属于再按揭,即把原有的贷款还掉之后,再借一笔新的,不断更新产生新的信贷产品,可以解决新的金融需求,如将贷款的期限延长或缩短,把贷款额度扩大,或者将贷款利息降低。链家将其称为“贷款搬家”,在这个过程中,可以赚取一定的服务费用,甚至利息差额。

另一方面,消费者如果房子拿出来去银行做抵押然后再投入理财,回报完全是居民个人的财产权收入。这种产品风险很小,全国坏账率只有百分之一左右,美国千分之一左右,所以房产抵押的利率也会越来越低,几乎是无风险套利。这是链家金融重点考虑的方向,之所以叫“融信按揭”,就是瞄准了这个市场。

3、其他,包括围绕租房、装修等产生的消费贷款、对房屋租赁数据进行开发所产生的金融产品、以及正在准备申请的征信牌照等。

虽然链家的金融业务在扩张,但是,魏勇表示:“金融是和实业结合在一起的,没有依托是不行的。链家在未来很长一段时间里,还是靠房地产业务,金融只是一个补充和一个工具,链家金融,会坚持做以房地产市场需求为核心的产业链金融。”

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