快讯
7.19午夜金评。黄金晚间操作建议及原油走势分析、解套策略
36秒前
  投资对于年轻人是获取人生第一笔巨额财富的开始,对于中年人来讲是再一次焕发青春的开始,对于老年人来讲是重新领略一次时代潮流的开始。人生是一本怎样的书呢?有的人平平淡淡,和风细雨;有的人坎坎坷坷,千磨万难;有的人飞黄腾达,青云有路;你是否也 [详情]
薛怀瑾:7.19—20日午夜黄金为何一跌再跌,多单否以然绝望?
43秒前
  文章摘要:7.19黄金走势分析及操作建议?2018.7.19现货黄金后市如何操作?7.19今日有哪些消息面会影响黄金走势?高位多单如何解套?新手需要知道那些常识?7月19号GOLD伦敦金后市是涨还是跌?黄金短线怎么操作?7.19黄金中线 [详情]
7.19黄金多头等待触发何时可以抄底?今日黄金操作建议
55秒前
文章摘要:7.19黄金原油在线解套;7.19黄金原油双双下跌你手中的多单怎么办?今日黄金行情趋势分析及操作建议;7.19EIA利空原油为何不跌反涨?7.19黄金1250多单被套怎么办?7.19原油后市如何操作?黄金还会跌吗?7.19黄金何时 [详情]
陈哲春:黄金一空到底下方支撑在哪?多单如何解套?
1分钟前
趋势已经确定,就要延续趋势,一路沿着趋势浪型跟随即可,我们做单要往阻力最小的一个方向做,这样才能保证我们能够稳健的去赚钱,就比如近期的黄金,陈哲春也是一直在强调,黄金运行的是一个空头走势结构,黄金也是延续趋势走弱下行,当前的结构上依然是空头 [详情]
欧阳谢义:7.19黄金空单持续爆赚,跟上策略轻松解套
1分钟前
  欧阳谢义:7.19黄金空单持续爆赚,跟上策略轻松解套    既然点开了欧阳谢义老师的这篇文章,何不看完呢?对你今后的投资一定会大有裨益的。言归正传,我想很多投资者都思考过,大家面对的都是同一个交易市场为何结局相差就这么大呢?原因很简单每 [详情]
云峰财经:7.19黄金久跌之后必有反弹,晚间多单坐等止盈!
1分钟前
云峰财经:7.19黄金久跌之后必有反弹,晚间多单坐等止盈!李云峰——投资路上日久见人心,不能带你盈利的老师都是耍流氓!!!云峰提示大家交易做好风险防控,很多人到处查阅着不同人的文章,看似为了确认行情方向,寻找民间高手,实则干着批阅奏章的事, [详情]
薛梓杨:7.19黄金跌不言底,顺势跟空尽收利!
1分钟前
   黄金分析百家强,有我华中薛梓杨!      套单常有,盈利何来,专业人做专业事,拒绝深套拒绝亏损,一次正确的选择,绕过所有的弯路。    ====头铁抄底总被套    周三黄金V形翻转?不不不,这不是给多单反弹的希望,这是给没有赶上车 [详情]
陈意研:7.20黄金市场一片哀鸿,美联储出手空头再扑巨浪!
1分钟前
  陈意研:7.20黄金市场一片哀鸿,美联储出手空头再扑巨浪!    投资犹如下棋,棋艺高者能看出五步,七步甚至十几步,而棋艺低者只能看出两三步,高者顾大局,谋大势,不以一子一地为重,以最终赢棋为目标,低者则寸土必争,只为争一时之需,结果频 [详情]
衬氟安全阀行业应用广泛 上海五岳打造行业精品
1分钟前
随着现代工业的飞跃发展,衬氟安全阀在石油、印染、化工等各领域中得到广泛的应用和推广,显示了强大的生命力。作为工程中常用的部件已引起各工程设计单位和施工单位的极大关注,衬氟安全阀是一种极具市场潜力的化工阀门产品。而上海五岳研制的衬氟安全阀凭借 [详情]
阿里150亿战略入股分众传媒,分众传媒一字板。
1分钟前
昨日,两市小幅高开,三大指数快速走弱,但随后钢铁、保险等权重板块发力,带动两市回暖,上证50一度冲高1%,此后大盘单边回落,午后市场持续回落,但在次新股超频三、盈趣科技的带动下,指数略有回暖,盘面上看,国产替代板块蠢蠢欲动,期指也开始走强, [详情]
林易兮:黄金再出新低,难言筑底,空单17点利润先拿到!
2分钟前
  林易兮:黄金再出新低,难言筑底,空单17点利润先拿到!    授之以鱼,不如授之以渔。晚上好,我依然是低调但有实力带你们赚钱的林易兮。“不要以为你的努力可以一劳永逸,权当做你始终一无所有”,将原“杯”中的残留倒掉,以一种空杯的心态接收新 [详情]
7.20黄金一落千丈反弹空就是捡钱机会,翻仓不必很久一周足够
2分钟前
  周二晚注定是个不眠之夜,短线黄金跳水20美元,几家欢喜几家愁,自进入七月以来,中线抄底已经成了市场主流,似乎每篇文章里不带点抄底总是少了那么点意思,到了现在真相终于大白于天下,黄金市场顿时饿殍遍地,多少人套着高位多单,却被抄底的言论刺激 [详情]
7.19黄金初请利空再次下探,后市操作及黄金多单解套
2分钟前
  文/李致宁(指导微/信:lzn659)    山不在高,有仙则名,水不在深,有龙则灵,单不在多,稳健则行。想要在这个市场上生存下去,并不是把单子做进去,仅仅只是做进去这么简单,而是在于精准,在于稳健,能够稳健的获利,本周行情呈现单边下跌 [详情]
刘译刚:7.19-7.20临近周线收官,黄金原油后市行情分析及操作建议
3分钟前
文章摘要:7.20黄金暴跌后收官操作建议;7.20今日黄金价格,行情回顾;7.20加息对黄金有什么影响?美元上扬打压黄金!后市还能涨吗?手头多单怎么解锁?7.20黄金多单如何解套?今日多单怎么解锁?七月二十号黄金怎么操作?黄金会重回1235 [详情]
谷梁铭:黄金连续破低走跌 伦敦金周尾继续空
3分钟前
  谷梁铭:黄金连续破低走跌 伦敦金周尾继续空    黄金方面,周四黄金延续震荡走跌,亚盘金价依托1228一线震荡走跌,欧盘金价延续走下跌,1220关口跌破,金价慢性走跌至1213一线,美盘时段,市场公布的美国至7月14日当周初请失业金人数 [详情]
穆晓小:7.19黄金跌跌不休见底信号出现了吗?
3分钟前
任何不以利益最大化为目的的投资,都是败家,任何为了利益而情绪化的投资,都是输家。太多的人赢了当时,输了现在,而任何涉及利益的事物,都是最容易使人发昏,发疯而失去理性的,任何冲动情况下的入手,往往是损失的开始.====黄金小幅反弹就是抄底时机 [详情]
金梓凌:7.20黄金再破新低,空头利润剧增,这个市场眷顾你了吗?
3分钟前
   金梓凌:7.20黄金再破新低,空头利润剧增,这个市场眷顾你了吗?    市场的突发事件我们无法预知,我们能做的就是做单上严格进行止损,保持平常心去对待,切勿恶意去扛单,摆脱侥幸心理。行情突变不可怕,可怕的是你不作出反应,一味 [详情]
王渊哲:7.20黄金弱势下跌不止,黄金多单怎么解套?
3分钟前
  人有失足,马有失蹄!朋友们在长期的投资生涯中多多少少会遭遇套单!但我们又不甘心就这样被套走,投资本是一场自我的修行,只有起点,没有终点。这就像切洋葱的时候你闭眼,以为这样就不会流眼泪,但当你切到手的那一瞬还是哭了。投资何偿不是如此,扛着 [详情]
邱金博:7.19黄金跌到底了吗?晚间原油操作建议及多单解套
3分钟前
摘要:7.19为何今日黄金持续暴跌?哪些因素导致黄金暴跌?7.19黄金后市会跌到1200吗?近期有信息利多黄金吗?黄金何时起死回生?黄金下方支撑在哪里?黄金下方有支撑吗?7.19黄金多单被套如何解套?黄金原油晚间操作建议?操作黄金原油要注意 [详情]
7.20黄金原油走势近妖,后市该怎么操作!单子被套何解?
3分钟前
本文摘要:7.20黄金为何暴跌,原油为何暴涨;黄金原油套单怎么解套;黄金原油后市趋势分析;当下做单如何才能稳健把握利润,你为什么总是亏损;前言——没有一个人的钱是凭空得来的,没有一个人的资金是无穷大的,今日的行情波动也还算大,赚钱的不是单子 [详情]
朱金禹:7.20黄金初请利空再下探!原油为何暴涨?附黄金原油解套
4分钟前
  投资要做到,开仓有把握,建仓有着落,持仓有风控,平仓有利润。  黄金暴跌之后是否反弹,晚间该如何把握?  黄金昨日晚间出现反弹,但早盘期间在前期压力位1229附近出现4小时级别黄昏之星,最终在空头趋势压制下展开第3浪下跌,一举跌破122 [详情]
钱煜鑫:7.20黄金在线解套,黄金创新低止于1211,后市该怎么操作呢?
4分钟前
  大家晚上好,我是钱煜鑫,你们投资路上的良师益友,有什么需要帮助的吗?  你我相逢在这茫茫人海,你有你的,我有我的,方向。或许转瞬间消灭了踪影,但请记住在这交会时互放的光亮!  此时我们隔着一个屏幕,未曾谋面,而投资的目的却紧紧把我们牵制 [详情]
大盘处于筑底阶段,可关注业绩增幅超预期个股!
4分钟前
周四,两市冲高回落,沪指2800点得而复失,创业板失守1600点,市场普跌。盘面上,保险、钢铁护盘,航空、多元金融、黄金、文教休闲、软件、国际贸易、医药、园林、旅游酒店等跌幅居前;概念股方面,次新股、食品安全、贬值受益等涨幅居前。从盘面上看 [详情]
炒股15年的滴血经验,股票拉升前都会有这类特征,写给中国亏钱的散户
4分钟前
我们先来看一个“智猪博弈”模型:猪圈里有两头猪,一头大猪,一头小猪。猪圈的一边有个踏板,每踩一下踏板,在远离踏板的 猪圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板,另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时,大 [详情]
穆晓小:7.20黄金空头所向无敌,多头置身荒景,多单如何解套?
4分钟前
静心观水流,冷眼看世态,投资不是一潭死水,偶尔会有一些风吹草动,一路风景一路的歌。行情就是如此,它不断地将礼物送到你的手中,而接不接受就在你自己。当然,机会也不是靠等来的,总是等待机会,就会失去机会。翔飞坚持,心态决定了苦与乐,观念决定了成 [详情]
黄芷滢:7.20反弹不是目的地!顺势看空才是硬道理!午夜外汇黄金行情分析
4分钟前
黄芷滢:7.20反弹不是目的地!顺势看空才是硬道理!午夜外汇黄金行情分析不管是谁进入市场都是怀着大赚一笔的心态,投资的风险大家都选择忽视,因为都相信自己就是幸运的那个人。在市场中经历过一段时间之后,却发现现在的目标与期望只是挽回亏损或是将套 [详情]
朱彦德:7.20黄金行情短线反弹不是反转 多单逢高建议离场
4分钟前
也许不是每一天都那么美好,但每一天都会有一些美好的东西存在。人人都懂大道理,却难以控制小情绪,没有永远的晴天,也没有永远的雨季。不是因为困难重重,所以我们心生畏惧,而是因为我们心生畏惧,所以事情变得困难重重,有时候谨慎是件好事,但过度谨慎往 [详情]
薛梓杨:7.20黄金空头已跌上百点,多单死扛等爆仓?
5分钟前
   黄金分析百家强,有我华中薛梓杨!      套单常有,盈利何来,专业人做专业事,拒绝深套拒绝亏损,一次正确的选择,绕过所有的弯路。    ====空头经久不衰,加息之后已跌上百点!    从市场表现看,美联储重申渐进加息路径,令美元得 [详情]
孙创宇:7月20日黄金刷新新低谨慎空、原油十字收盘后市点金
5分钟前
  孙创宇:7月20日黄金刷新新低谨慎空、原油十字收盘后市点金    没有不赚钱的投资,只有不成功的操作!万法皆空,因果不空,什么样的投资心态,决定了你投资路上得失;什么样的选择,决定了你什么样的人生。如果你做单不顺或投资经常资金缩水,那么 [详情]
吴新隆:7.20黄金原油操作建议7.20原油为何暴涨从反70?
5分钟前
文章摘要:沙特代表发言辟谣原油产量过剩原油顺势暴涨!听证会鲍威尔发言黄金应声跌落,后市看跌黄金并无底部支撑,破位顺势空、原油近期谨慎操作,欧佩克产油大头沙特发言原油受其影响或将暴涨暴跌。7月20号黄金热点分析、周四晚间黄金为何暴涨、7.20 [详情]

淡季即将来临,定制家居如何实现业绩翻倍增长

定峰汇 2018-06-25 13:30

【编者按】旺季做销量,淡季做市场。每年七月,是家居行业的销售淡季。淡旺季交错起伏,恰好构成销售的年度节奏。销售淡季,运用数据分析帮助决策,并调配资源,优化组织与团队,是重新积蓄力量,迎接旺季爆发的新时刻。

此文发于定峰汇,作者为刘军刚;经亿欧家居编辑,供行业人士参考。

在实际经营中,我们往往重视年度计划与年度调整,却常常忽视了每年年中的市场变化以及组织变革动作,其实这将对下半年的业绩提升产生极大的市场影响。

海尔张瑞敏说过一句话“没有淡季的市场,只有淡季的思想。”思想观念的根本转变是做到淡而不淡的前提.从营销学角度来说的话,思想决定了你的营销手段。从理论上说,任何商品在任何时期都有其面对的消费群体,所以“没有淡季的市场”。而如何针对不同时期的不同目标群体做出相应的营销手段,则取决于你的思想是否活跃,是否够“旺季”。只有“旺季”的思想才能带来旺季的市场。

无论多大的展厅,能够展示的样品都是有限的。而我们的市场人员,极少对现有门店数量,销售产品类型,单值等一系列影响销售结果的数据去做深入分析,通过营销数据的分析,我们会发现,可以实现增长的方向仍然很多。

一般而言,展厅的样品有三类:形象产品、冲量产品、利润产品。

形象产品代表品牌实力,一般为1-2套;攻击性产品则是与竞争对手相比,性价比最高的产品,是打击主要竞争对手并做出销量的产品,他可能低于市场同行价甚至更低;利润产品则是人无我有或人有我强的产品,是公司的利润来源。

让每一套样品都起到作用,是样品展示的基本原则。每年七月,需要对展厅上半年样品销售做一个数据统计分析,主要分析的方向有三个:展厅内每套样品销售数量;三类产品销售占比;样品的款式,工艺,价格方面的问题,是否可以改善和提升?

通过分析产品配置,如何让销售数据转化为销售业绩呢?

展厅是产品呈现与订单实现的场景,对于销量不好的样品进行调整,提高产品的颜值,形象以及单值。

一年内的样品,做软装调整。某款产品在其他城市销售不错,引进到我们所在的城市后,销售就是不好。在年中样品调整时,我们选择了与它风格匹配的洽淡桌椅,放在该样品前,结果,仅仅是拉近了这套产品与客户的距离,就迅速出量了。

每年年中,对展厅内的软装,包括洽淡桌椅、灯光、饰品进行移动与优化,通过改变展示来改变样品的客户体验,拉近客户与样品的距离,不失为花最少的钱获得做大效果的小窍门。

让展厅常常小的更新,会给市场带来不同的惊喜。两年内的样品,进行硬装调整。可做加法:在该样品附近,增加配套产品,形成整体解决方案,并联动销售;也可做减法:更换样品,做局部空间调整。

三年以上的样品,直接全部进行更换。在快速变化的市场环境下,展厅三年后就需要推倒重新装修,以最新的形象出现在市场。

在销售结构中,冲量产品与利润产品,应该有合理的比重,一般而言,冲量产品占3成,利润产品占7成,这才是合理的。如果相反,冲量产品占了7成,说明与竞争对手正面冲突十分惨烈,往往陷入价格战,团队销售能力也不够。在这种销售结构下,因为冲量产品的毛利不够,公司的盈利能力也会大打折扣。

此时,需要调整下半年度的促销方案:主推利润产品,并组织利润产品话术提炼与培训。更重要的,是要强化整体营销团队的执行力,这才是影响结果的根本。

要做到定单增值,必须了解的几个前提:

1)精准判断客户实际的消费能力;

2)准确了解客户的装修意图(客户房子是出租,还是自己住,或给老人住,客户是长居住还是过渡房);

3)深入了解客户的关注点(环保、设计、相信品牌消费与否 );

4)要勇于报价,首先不能被自己报的价格先吓倒。

一般来讲,终端提高单值有如下原则:

1)讲方案不讲产品;

2)讲价值不讲价格;

3)讲搭配不讲材料;

4)讲案例不讲空话。

将门店的体验做足,是提高单值的基础条件。提高单值的四大原则,本质是方案营销系统,即高度的体验,从量尺,设计,方案推荐到全流程的服务等,全是细节,过程的仪式感、方案营销显得尤为重要。

定制家居门店提供的不仅仅是家居产品,为客户量身定制的设计方案也是提供的产品。因此,产品+方案+服务才是定制家居的提供的三大产品。

组织的目标分业绩目标和管理目标两类。业绩目标包含销售额,目标达成率,业绩与利润增长率等等;管理目标包含客户满意度,各类产品销售占比,平均单价,蓄客数量,一次安装成功率(遗留单率)等等。企业发展的不同阶段,会设定不同的业绩目标与管理目标。

每年七月,需要对组织内业绩目标和管理目标进行统计,统计到各单位、个人。目标统计与分析,怎样转化为推进组织进步的力量呢?

1) 通过目标达成分析,发现组织短板,并调配资源进行补充与完善。比如蓄客数量少,我们可以做客户渠道来源分析,看是否需要强化某个弱势渠道的资源投入(广告投入,人员投入,激励机制等)。从而及时补足短板。

2)通过目标达成分析,发现组织与个人的培训需求。共性的问题,则组织团队培训;个性的问题,则有针对性提供培训指引和培训资源。在目标达成分析中,我们弱势的,就是员工需要强化的,也就是公司的培训需求。

在年中组织的所有培训中,建议组织至少一次内部经验交流会,培训师来源于内部优秀员工,分享上半年优秀案例。这样的培训,既是对优秀员工的精神激励,又紧贴市场实际,是生动的案例教学。

同时建议利用淡季的时间,组织开展一次大型的户外拓展,让团队可以在业余的时间进行深入交流,促进团队的凝聚力。

3)作为公司决策层,需要重点关注上半年的财务指标:包括现金流量及存量、利润率、利润增长率、毛利率、毛利增长率,有条件的公司,还需要做出资产负债表,损益表,分析资产投资回报率、资产周转率、负债率。

对于经销商,特别要注重毛利率和现金流量。毛利率决定获利空间,决定定价策略及促销策略,决定销售额与利润之间的平衡点;现金流,则是终端经营的命脉,要做好充分的弹药准备,做好旺季资金分配计划。

在实际变革中,管理者遭遇最大的困惑是:年中,是否需要调整组织目标甚至薪酬机制?组织目标与薪酬机制,是一个企业中最为严肃的契约。

除非遭遇外部市场不可抗因素的严重影响,或者年初制订目标严重脱离实际,全体员工无论怎样努力,都无法达成目标,既有目标已经严重挫伤团队士气。在上述两种情况之外,组织目标与薪酬机制一旦制订,就不可以更改。这是年中计划与年度计划的不同之处。

年度目标与激励机制不能随意调整,作为领导者,要把工作重心放在帮助员工实现目标上,或者调配资源,或者培训提升员工,这才是正确的经营之道。随意更改组织目标的领导,你会发现,你的员工将会越来越弱,组织目标将会越来越难以实现。

客户来源,反应的是渠道营销的能力。建材家居行业的客户来源,通常有以下几种:店面、重点社区、网路(或电商)、设计师、联盟伙伴、展会、老客户。

每年年中,我们需要对上述七个主要渠道的客户,进行清晰的统计,并制订变革计划。

1)任何企业的资源都是有限的。对于渠道营销,采取做一抓二望三的方法。

做一:在上述七个渠道中,一定要把其中的一个渠道做透彻,形成组织内最强大的竞争能力。这是立足市场的立身之本。

抓二:一般而言,在一个市场,需要有一个主渠道,一个补充性的渠道,同时运行。

望三:在上述两个渠道同时运行时,时刻关注第三渠道,并做好进入的准备。

全渠道营销,是所有建材家居品牌的终极梦想。但在目前的中国,还没有一家品牌,可以打通全渠道的。即使是目前的第一品牌,市场占有率也仅仅有5%左右,远没有达到垄断品牌位置。从这个角度来说,每个品牌在区域市场,依然有胜出的机会。

如果能够沉淀下来,按照做一抓二望三的办法,量力而行,稳定推进,就有机会成长为区域市场的优势品牌。年中渠道分析,认清我们在渠道营销中所处的位置,在什么山上唱什么歌,从而精准配置资源,是经销商必做的功课。

2)重点分析客户社区来源,锁定重点社区,组织相关资源,深度突破。

得小区者得市场,守门店者泪汪汪。在全渠道营销中,店面和小区是基础,是任何一个品牌必争主战场。

重点小区包含两类:一类是已经交房,在本品牌成交较多的楼盘,因为客户认可度较高,完全可以趁胜追击,扩大战果;

一类是预计7-12月交房的目标社区,有做营销前置的价值。

每年七月,经销商一定要制订一个下半年重点社区突破计划,并有针对性的制订营销方案和落地活动。包括以老带新 ,样板间营销,驻点,电话营销,社群粉丝营销,夜宴等各类主动营销。这些准备工作,都要在七月落实。

淡季渗透,旺季对决。你淡季准备有多充分,你旺季的胜算,就有几成。七月即将来临,你行动了吗?

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