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只靠一个技能就实现了月销55万,复购30%,这究竟是什么操作?

外卖老板内参 2017-10-11 22:19

一群海归回来的留学团队,计划着做一个有“调性”的沙拉品牌,就在寸土寸金的上海开始了自己的创业之路。

有意思的是,碎绿沙拉(chopped green)的创始团队和一般的创业团队不同。

他们完全没有做过市场调研就闯入了餐饮市场,竟然做到了月销55万,复购30%的成绩。

这也许不是特别亮眼的成绩,但是相对于这群“冲动”的年轻人来说,已经非常不容易了。

也大概是因为创始团队都是一群海归的留学生,在碎绿沙拉刚开始时候,简直傲娇得不行。

1、不取中文名

碎绿沙拉的创始团队觉得沙拉是一种调性比较高的品类,因此在品牌取名上就不写中文,打算用这个来识别掉一些用户,但是没想到的是用户根本记不住这个名字。

2、不做用户画像

一开始进入上海市场的时候,碎绿团队并没经过市场调研,更没有做品牌的用户画像,完全从自身角度出发,觉得自己想给市场提供什么就做什么,于是就进入市场。

3、不招聘客服

做外卖的容易被评价“定生死”,但是碎绿倒好。不仅完全没有客服,而且从来不主动回复评价,除非遇到中差评的时候,创始团队们会抽空回复一下,其余的时候都是“爱谁谁”。

4 、不设置优惠活动

对于碎绿沙拉来说,几乎不设置任何的满减活动,类似于代金券之类的优惠也都用的比较少,以至于如今的碎绿沙拉排名都在50名开外,相当于用户在手机上滑四屏还不一定能看见。

5、老板还兼职卖咖啡

在开完第一家店的时候,创始团队觉得沙拉这个市场很苦逼,没有办法规模化,于是和地产商合作开始买起了咖啡。

但是最终由于和合作商领导班子的运营理念不同,就停止了咖啡业务,回来开了第二家店继续卖沙拉。

其实“高冷”的碎绿总结起来就是一句话:老板啥也没干,还差点半道跑路了。

即便如今碎绿沙拉及时调头,但是很显然,在没做好准备的情况下就进入餐饮市场的人,总归要接受一些教训的。

1、难以标准化

现在几乎所有的外卖产品都是朝着标准化的方向去做的,因为只有标准化才能确保出餐快,保证尽可能快地实现配送。

比如一份鸡肉盖饭,可能在工厂就已经把鸡胸肉加工完成;或者一份麻辣烫,丸子说给几颗就给几颗,这些品类都已经实现标准化出餐。

但是反观沙拉,其实是难以标准化的。

“一份沙拉里面有十几份配料,当真正高峰期来的时候,难道让员工一份份去称?我们只能做到尽可以的使用原材料的净菜,在后端尽量实现标准化。但是就那十几份菜我们没有那个时间去称的。”

2、无法设置引流产品

一般的外卖品牌可以设置九块九的引流款,但是对于沙拉品类来说,这是没办法便宜的事情,毕竟成本价格已经摆在那里了。

碎绿沙拉的客单价在30-48元左右,即便在最大力度的打折情况下,实付价格都已经达到28元了。

这样的价格,如何引流?

尤其对于碎绿这样的新品牌来说,在没有打造出属于自己的品牌影响力之前,高客单价似乎也成为了一个痛点。

但是出乎意料的事,也偏偏就是这样一群高冷的老板,什么都“不屑于”做,却也做出了店铺单店销售额达到55万,复购率达到30%,纯利润达到20%的成绩。

双店一天飙到1000单,搬砖的转行外卖,3次失败后,成就商圈第一!

1、不高冷了,改走亲民路线

碎绿沙拉一开始的态度就是“你吃就吃,不吃出门右转”。

但是现在就不了,开始走起了群众路线,卖起了“吆喝”。

如今的碎绿,刚开业时候会上线满30减17的优惠活动,在稳定期之后优惠力度逐渐缩小,趋于满30减10。

在沈铖看来,“原先我们二百多单赚那么多钱,现在三百多单也赚那么多。也就是说我们现在走的是亲民的路线,便宜了,大家肯定就会多吃了,省了一个地铁票的钱,大家怎么会不高兴呢。”

对于一开始就讲究“调性”而不做活动的品牌来说,品类的调性和满减没有必然关系。

不是说有调性就一定不能做大额满减,调性是通过产品的包装、设计等等来体现,是在视觉当中建立起来的。

同时对于满减活动,沈铖给出的建议是商家在新店开业的时候要进行压力测试。

一般的新店开业都会上线一些力度比较大的打折活动,一般都会出现 “爆单”的情况,但是很多商家都忽略了一点就是,新店是需要磨合期的。

首先,对于一般已经实现标准化的快餐来说,多少单量都不怕,但是对于沙拉来说,由于不好标准化,一下子“爆单”根本供应不过来。

其次,刚开业的时候也要让员工们适应这个外卖单量,然后再慢慢地把单量提上去。

“其实拉单量是非常好拉的,但是千万不能在新店开业的时候去拉,因为第一批的客户太宝贵了,刚开始时候,千万不能就把他们得罪了。”

2、二维码发放

目前饿了么后台已经上线商家二维码,碎绿通过把在商家后台二维码打印出来,放在外卖订单上一起配送给顾客,前期时候,扫码的顾客非常多。

就算碎绿沙拉在商圈当中的排名相对靠后,但是只要有用户扫描碎绿沙拉的二维码,商家的排名就不成问题了。

其实,饿了么商家二维码在9月就已经上线,从目前北京外卖市场来看,并没有深入推广,许多商家也并没有引起重视。

但是在这张小小的二维码背后其实另有玄机。

在和沈铖接触的过程中,根据他对于二维码的使用经验也给商家们提出了几点建议:

1、将二维码打印成卡片放在外卖订单里面,一起配送给用户。

2、打印含商家二维码DM单页,然后再结合返券或者进店优惠的活动进行地推,推广人员在推广的过程中,最好能够一句话说明单页上的内容;除此之外也可以打电话让顾客扫码,进行友好提示“您作为我们的老顾客,扫码就返券。”

3、将二维码制作成桌贴、台卡等等,甚至可以印在外卖的包装盒上,最大限度地增加二维码的曝光量。

4、将二维码图案发送至商家粉丝群,说明扫码可获得红包或者优惠券,增加扫码量。

现在谁都想做外卖,看起来好像没什么技术含量,但是等你真正开始进入这个行业的时候,你会发现根本不是那么回事。

餐饮行业的规则千奇百怪、外卖市场的打法很蛮横,稍微不留神就要回炉再造;

但是市场也是讲究技巧的,就算是什么都不懂的起步者,只要抓住了关键的点,一样能打出漂亮的成绩。

如今的碎绿沙拉在重塑,立足于脚下,着眼于未来,碎绿仍然有很长的一段路要走。而在碎绿沙拉的背后,还有千万还在摸索的餐饮人.......