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纯干货:晨兴资本石建明分享企业服务该怎么

晨兴资本石建明 2015-11-18 10:49:11

 先对晨兴稍作介绍。晨兴是来中国最早的投资机构,1992年就来中国了。当年没有互联网这种高科技公司可以投资,但是晨兴在中国耕耘了很久,对中国市场很了解。到了1998年中国开始有互联网公司了,我们开始投资互联网公司,第一个项目是搜狐,其实我们是搜狐上市的时候第一大股东。我们投了携程,投了聚众,投了迅雷。

  在2007年以后我们从家族办公室正式变成独立的基金管理公司,主要是由我和我的合伙人在管理,目前我们在管15亿美元的基金,这些基金主要的出资方都是捐助资金会,这些基金会的特点是特别长期,所以我们的融资周期会比较长。最近我们投了YY上市,投资了小米,我们是小米的第一个投资人,也是它目前最大的机构投资人。

  在过去这十几年,我们在中国没有投资成功过任何一家企业服务公司,在中国可能成功的企业服务公司只是用友和金蝶两家,所以我们也在想为什么,是不是我们对市场的看法不对,还是在中国做企业服务可能是实在是太早了,我们一直在想这个问题。

  今天我想主要是借这个机会,把我们的研究看法分享给大家。这里面很多是开放性的问题,我们也不一定有答案,只是希望可以跟成都的创业者一起交流。

  1. 国外企业服务市场特点

  我们在讲企业服务的时候通常会讲到三部分,一部分是企业及软件市场,第二部分是针对企业的服务,第三部分是叫B2B的市场。今天我们主要讨论的不包含B2B,B2B是非常专业的另外的话题。

  美国1997年就已经有很成功的公司,随着互联网的普及,在1998年就开始有了上市公司,微软很早就上市了。到了2001年以后,SaaS也出现了,除了本身的服务还有可延伸的服务在里面。最近这一两年,在美国探讨更多的可能是大数据的BI这些部分。

  

  大数据BI是近年来企业可延伸服务的发展趋势

  整个过程其实是非常漫长的,从1997年开始,到今天,我们用CRM作为例子,SaaS的市场可能还没有到50%的市场,现在预计2016年SaaS可以占到CRM市场的50%,这已经是20年的时间,是一个漫长的过程。

  美国的市场,特别是他们的客户有什么不一样的地方呢?

  首先,在美国,大企业其实是很主导的,企业数量来说,大企业可能不到1%,比例很低,但是雇佣的人员却是整个劳动力的52%。在这个市场里面,中小企业也很平衡,占了48%的雇用人员,但是雇佣的人员也并不太少。

  另外,在美国,员工成本是非常高的,企业要为每个员工付5万多美金的成本,如果算上中小企业可能每一个员工要付4万多美元,所以企业级服务,不管是当初的软件也好,还是后面的SaaS也好,能够降低他们的劳动力成本。

  2. 中国企业服务市场现状与变化

  对应在中国,中国的劳动力成本有多少,我不知道在成都员工一年的成本是4万人民币,还是5万人民币,有可能企业市场的定价和美国要做一个币种的转换,可能别人收1000美金,我们收1000人民币。另外,在美国有非常成熟的软件产业,企业用软件已经非常习惯,而且付费已经变成一个非常正常的事情。我们感觉在中国大家对付费还不是特别习惯。

  中国的情况非常有意思,企业量非常大,但是大型企业数量比美国还多。我们虽然也是不到1%,但是量比美国稍微大一点,但是我们提供的岗位数只有整个劳动力市场的20%,或者换一句话来说,相对于美国的大型企业,我们的大型企业其实还不够大。还不够大带来的结果,你对管理的要求相对较低。可能美国的大型公司需要SAP,中国可能还没有那么强烈。

  中国大量的企业集中在生产制造和贸易经营这一类上,代表的意义是说大量的中国公司其实是忙着在做搬箱子的工作,就是把固体的产品从原材料开始逐渐生产到贸易到销售这个过程。如果看美国的企业,美国的企业可能更多在服务、在研发,在这些所谓高附加值的产业上,这个跟中国是很不一样的。

  

  “美国一块芯片抵得过中国一万件毛衣”

  中国企业目前最重要的东西,对大部分企业来说最重要的可能是管理好你固定的产品的流动性,进销存、物流,这些可能更重要。另外,对中国的公司来说,怎么样把这些产品销售出去,管好采购以及过程中间的资金链,可能更加重要。

  在中国,依赖于知识、文化,需要做大量企业文化的的公司可能相对较少,当我们在想我们应该做什么的时候要考虑到两个市场的有什么不同。

  当然,中国市场也在变,最重要的几个变化:

  第一,移动设备和云计算的逐渐普及。中国触网率是比较低的,用企业软件也是非常低。但是我们有一个所谓的蛙跳效应,我们很早开始用移动互联网,开始用手机去用互联网,所以我们的移动设备的普及率是非常高的。大量的人已经习惯了在移动的过程中去完成很多事情,用支付宝,用微信聊天,这些都已经习惯了,我们已经非常习惯于移动化的使用互联网。

  第二,互联网开始加速的改造实体产业。原来我们的销售全部在线下完成,但是越来越多的企业是在淘宝上,在京东上完成销售,所以企业的互联网化非常快。

  第三,我们的劳动力成本越来越高。大家最近听到政府宣布允许生二胎,看看劳动力数据你就知道越来越老龄化,怎么办?没有劳动力。

  

  随着出生率的大幅下降,我国劳动力正在减少

  (数据来自:Bloomberg)

  3. 哪里可以找到独角兽?

  企业市场可以切入的点非常多,可以从产品层,不同的销售层,都可以切入这个市场。在中国有很多的新行业出现,这些新行业对互联网的接受度远远高过其他行业。

  比如说你去做一个传统制造业企业,要想做它的ERP我猜是有难度的,第一可能上网的习惯不是那么强,第二它可能有传统的所谓的ERP软件。但是如果你做一个电商企业的管理系统,可能电商企业会更愿意接受它。第二,它的整个流程都嵌在互联网上,所以相对来说数据各方面都会更容易一些,可以考虑一些增量的市场,而不是盯着传统的行业去做。

  我们也觉得在中国未必需要以销售软件的方式出现,我们也在想把一部分的模块或者业务包出去,因为你自己没有设计软件的能力,这可能要比不停地去说服一个公司用你的产品更容易一些,这样切入市场速度可能快过你去卖SaaS这种软件。

  在中国以什么样的切入点去做,也牵涉到你对客户群的了解,以及你最终选择哪一群客户作为自己的目标客户。

  

  选择产品切入点,锁定目标客户很重要

  这里用美国来做例子,大型的客户有一个特点,你要说服他使用你的系统时间很长,获得客户的成本很高,其次获得一个客户的成本很高,周期很长。但是好处是一旦他被锁定了,他会一直给你贡献价值。

  在美国很多的时候你会要决定是你自己雇佣销售人员,还是通过不同的渠道去销售。但针对企业的这套软件,销售方法可能完全不一样,因为这些客户更像消费者,他的销售周期需要更短,因为中小企业每个客户给你的价值不会特别大,所以你的销售成本不能够太高,你的周期不能太长,所以你要找到新的方法去销售你自己的产品。你的公司,你的产品,在做的时候,一开始确定你的目标人群其实非常重要,这决定了你用什么样的方法去销售,你的产品要设计成什么样。

  4. 在中国,怎么切入企业服务领域?

  刚才讲到增量市场是哪一类型的企业,即使在同样这一群企业里面,我们从哪个功能,或者是哪个模块开始切入呢。我们当然没有结论,但是提供一个方法给大家作为参考。

  最简单的办法就是找到互联网使用率比较高的企业群,以及他们的某些公司的内部。比如说招聘,大量的企业已经非常习惯在前程无忧的招聘网站上做招聘,比如说广告用新浪微博或者百度去做广告,这个已经很习惯。美团教育了很多传统的线下商户,怎么样利用互联网做线上营销,淘宝上有那么多大大小小的商家他们已经非常习惯于互联网了。

  也许在中国最应该切入的市场是这些已经被互联网教育过,已经触网率非常高的公司以及这些职能。比如说销售、招聘、营销这些行业,这些职能应该最早有机会被企业服务的软件公司切入。

  5. 今天的企业服务产品应是什么样?

  为什么在今天移动互联网下,在今天的市场环境下,我们有机会去做所谓的企业服务软件市场,以前为什么不行,现在的产品应该跟过去的产品生成有什么不一样的地方?我们有很多的讨论。

  其中一个有意思的讨论是说在当年软件其实是被老板所需要的,老板要管理,所以其实是以管理为导向,满足老板的需求为导向。可能不仅仅是老板,政府也需要这些软件,所以你被逼着要用这个软件,虽然它不好用。

  今天,这个市场变得越来越由消费者主导,大家非常习惯,比如说用微博,或者用微信,如果你可以提供一个类似微信的使用体验的软件,让员工喜欢用,而不是老板喜欢用,这样你才能有机会在中国创造一个新的市场,这个市场更像消费者级产品,是员工愿意用,而不是老板愿意用,是至下而上,而不是至下而上的这种。

  另外,低收费,但是高重复使用率。以往的企业软件有一个很大的问题,因为员工不爱用,企业是不得以才用。如果可以自由选择的话,往往是员工不用,续费率非常低。如果一个SaaS软件续费率很低,这个公司基本上就没有任何的前途。我们觉得新一代的Salesforce应该是至下而上的,更加像消费品,更加像微信,是属于员工爱用的,但是又能够提高效率,收费不能很高,但是续费率一定要很高。

  在过去的十几年我们在中国基本上没有看过成功的Salesforce,但是中国慢慢会有Salesforce这样的公司出现。而且我们觉得这些公司会更加的移动化,基于云端的,会产生各种各样的数据,这些数据会越来越有价值,有机会变成平台性的公司。

  (来源:以太学堂,晨兴资本石建明)

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