挖走阿里前欧洲区总裁、从0融资做到营收5个亿,Avenue51如何打好“跨境”这张牌?

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(图:Avenue51创始人汪雪峰)

DoNews 9月20日消息(记者 向密) 2016年初,为进入中国市场,英国高端皇家连锁超市品牌Waitrose已经花了两年挑选合适的代运营商。这家专为英国皇室供货、只开在高档小区和富人区旁边的高端连锁超市,宁愿少开发一个新市场,也不愿挑选一个不合适的代运营商做坏自己的品牌。

其实,早在2015年,阿里巴巴和英国皇家邮政就曾签署了一个战略合作协议——在天猫国际开设一个英国皇家邮政海外旗舰店,带领英国的众多品牌进入中国消费市场。然而,由于皇家邮政本身并不具备在中国电商网站上落地运营的条件,众多像Waitrose这样的英国品牌依然无法借到打入中国市场。

一边是迫不及待想要在中国市场上大展拳脚的英国品牌,一边是搭建了通道但是没有品牌、不懂运营的皇家邮政,这中间缺少了一家既有品牌资源,又懂双边市场,还能提供物流、营销支持的代运营企业进行资源的利用与整合。

这被Avenue51的创始人汪雪峰看在了眼里,并牢牢地抓住了创业的机会。汪雪峰向皇家邮政分析了所有竞争对手的运营模型和短板,并利用自己的地缘优势、对中英市场都了解的团队优势、已经建立起来的自建物流优势,最终拿下了与英国皇家邮政的合作协议,成为天猫国际上的英国皇家邮政旗舰店的唯一指定代运营商。

短短几年时间,Avenue51迅速签下几百个类似于Waitrose这样的英国品牌,拥有上万个SKU,帮助他们快速进入中国市场。如今,一站式跨境供应链平台Avenue51是英国市场上代理品牌最多、唯一一家可以提供品牌到中国消费市场端到端解决方案的公司,2016年营收已经达到5亿人民币,年均营收增速:230%。 

九个月做到英中国际快递线路运输量第一

17年前,出生于江西南昌市的Avenue51创始人兼CEO汪雪峰去往英国求学,在英国G5精英大学之一的帝国理工大学完成计算机硕士学位,在做Avenue51之前有投资银行和电商项目的经历。

Avenue51创立之前,英中物流行业呈现出一个极其传统的状态:客户寄快递回国需要打电话询问价格,等待当地的物流承运商记入订单信息,在客户往指定账户里面打钱之后,在由物流承运商出单收取包裹。整个过程都需要人工的介入,客户成功寄出一个包裹需要48到72小时,时不时还会出现包裹隔了好几个月才收到甚至收不到的情况。

有电商创业经验的汪雪峰和他多年的挚友——剑桥大学硕士研究生毕业、全英创业大赛最高奖获得者刘超一起看到了这个行业痛点,搭建了“英超物流”平台,把人工介入流程全部自动化;根据英国市场设计了很多英中物流的产品模块,把物流服务电商化;还利用平台算法帮助客户选择最适合的物流线路,实现了物流服务的智能化。

“英超物流”的上线,最初的目标用户是像汪雪峰这样的对寄件回国有需求的C端个人,但之后越来越多的B端客户也找上门来,当地的中国留学生、当地华人、代购也都是“英超物流”的主要客户。

“平台从上线的第一天开始盈利,九个月的时间,做到了英中国际快递线路运输量第一,并连续四年保持第一”,汪雪峰骄傲的介绍。

从物流到品牌服务

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在物流业务做得最鼎盛的时候,行业内也涌现出了众多的竞争者提供同质化的服务。这时,汪雪峰和刘超意识到,物流的根本是电商服务,如果公司业务不把触角渗入到品牌层面,那永远只能在有限的跨境物流市场里面打转。

此时,汪雪峰挖来了阿里巴巴前欧洲总裁James Hardy,帮助Avenue51在对英品牌服务的业务上迅速切入和扩张。有了James的加持,Avenue51在之后的品牌合作中更加自信和有的放矢。

他们不仅仅是帮助品牌卖商品,更是为品牌方提供物流、营销咨询、网站代运营、中文客服托管、人民币支付结算等全方位服务。

一个品牌想要进入中国市场到完成一炮而红的销售,这中间有很长的路要走。其中需要去试水、去搭配营销渠道、去根据消费市场调整自己的产品细节。

和品牌方直接合作,给了Avenue51直接改造上游供应链的机会。根据长期的销售经验,他们能够给到品牌方符合中国市场的销售战略建议,例如改变产品的重量,去适应跨境物流结算规则;调整产品包装大小,去适应销售渠道的受众购买力。

如今,Avenue51已与数百家英国及欧洲品牌建立合作,是最大的英国品牌服务商和英国产品进口商。

发力B2B 或寻求融资

到目前为止,Avenue51已经拥有了4条业务线,分别是最初的跨境物流、跨境供应链业务(B2B)、跨境零售业务(B2C)、英国及欧洲品牌在中国市场的代理业务。其中B2B业务是Avenue51营收增长最快的业务,也是公司未来发力的主要方向。

“51产品库”作为承载B2B业务的平台,通过批发和代发的方式进行产品分销。

对于那些需求量大的刚需产品,比如奶粉、保健品、护肤品,“51产品库”提供仓对仓的商品批发服务。

对于那些对英国产品有进口需求的个人代购微商、新兴的内容电商等,“51产品库”提供一件代发的服务。当C端用户下单之后,商品直接从“51产品库”的海外仓库发货并快递到C端用户手中。帮助那些没有备货能力、不愿意承担市场风险的零售商们砍掉仓储成本、减少选品试错风险、解决缴税清关过程中所遇到的问题。

Avenue51的B2B业务如今为近千家B端商户供货、同时覆盖近10万代购微商。汪雪峰自信地说,“刚需产品,比如奶粉,我们的成本低,货源足,能够满足大平台要求的货量。代发产品,我们品牌多、产品多,能够为合作方带来不同的产品组合。我们所售的一些长尾品类是现在市场上非常稀缺的。”

目前为止,Avenue51已经组建了一个近200人的团队,在3个国家的6个城市设有分公司或办事处。

从公司成立至今,Avenue51没有融过一次资,靠着自身盈利从0发展至今。汪雪峰表示,今后不排除会向中国或英国的资本市场寻求融资的可能性。

汪雪峰坦言,Avenue51现在也在做一些品牌收购的战略储备,通过品牌收购向上延伸到生产及品牌打造环节,为以后做自有品牌经营储备资源和经验。 (完)

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