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OYO酒店ABM的十大铁律 你看明白了吗

2019-08-29 14:34:28 推荐

经过了经济型酒店的十年、中高端酒店升级,中国酒店业正站在新的拐点。行业报告显示,存量酒店随着物业老化、消费升级、租赁和人工成本连年攀升等因素,大批酒店业主迎来经营困境,而这些业主在整个行业所占比例超过50%。

消费升级、供给侧改革……下沉市场的存量酒店整合或许是中国酒店业的最后机会。

OYO酒店的崛起正是借助消费大势,准确预见了中国社会消费结构的变化,看准了小镇青年“消费升级”与一线城市“消费降级”同时并存的红利,用互联网思维对传统的酒店业发起了多重颠覆。

OYO酒店的成功走出了一条迥异于老牌酒店的道路,成为酒旅行业最具现象级的企业,一时间诸多光环与争议加身。

OYO酒店ABM十大铁律

酒店整合最重要的是赋予单体酒店主与消费者以价值,直接承担这一角色的正是ABM(区域运营经理)。

OYO酒店坚持以“轻资产”的模式快速扩张。早期创业团队采取了闪电战的打法,迅速取得市场,占领阵地,OYO酒店1.0取得了丰硕的战果。在1.0基础之上的2.0则更重视从收益运营方面为加盟酒店赋能。

在2.0推行的战略中,OYO酒店提出了ABM十大铁律。更进一步解释了为什么是OYO在经济下行的周期大势下,成为进军市场中的新秀,取得令人瞩目的成绩,引得一众效仿者追随。

ABM是OYO酒店在一线与酒店业主沟通的窗口,ABM的十大铁律也成为了OYO酒店2.0在一线成功推进的重要法宝。

“2.0模式“具体来说:就是为酒店业主提供收益保底,保底的部分品牌方抽取基础佣金,营收超额部分与业主分成。利益的深度绑定下,OYO酒店与单体酒店荣辱与共,密不可分,强烈地驱动着OYO必须为业主创造价值。

与此同时,OYO酒店将向业主接管定价等重要运营环节,让这些亏损的单品牌酒店有了品牌效应、流量加持、收益运营、新型管理,从此进入了一个运营管理与收益的正向循环。

ABM的十大铁律是正向循环的基础。这里我们举例分析十大铁律里的两个点,来看看OYO酒店2.0如何为业主创造价值。

ABM铁律第一点:创造价值是第一步

如果一个品牌,只做到品牌的规模化,是远远不够的,OYO酒店的规模化如果没有给业主带来实实在在的收益,那么规模化后的路将十分难走。

OYO酒店以规模效益化的方式延伸-复制-扩张到实现保底收益。早期通过轻量改造和轻量投入实现品牌化和规模优势,投入不大且风险可控。

到2.0阶段,通过成熟的街道包以及1.0积累的数据进行转换,再通过中心系统控价和运营,逐步实现让2.0的每一家酒店都能盈利。

OYO酒店通过保底和收益分成与酒店业主利益绑定。OYO酒店综合酒店房型、数量、整条街道状况、环境波动因素等颗粒度的分析,对每家单体酒店的收益状况进行不同的测算,找出每家酒店的理想方案包。在这个保底金额的基础上,OYO酒店通过大数据平台的中心定价和流量运营把酒店每个房间的收益做到最大化。

2.0模式面世50天后,签约酒店超过1500家,总房间数超过5万。官方公布的数据显示,上线2.0模式的酒店平均入住率提升至80%,其中将近一半酒店入住率绝对值提升超过50%。

据媒体报道,昆明OYO佳宝商务酒店,由于所在区位竞争激烈,性价比并不具有优势,入住率长期不足6成。签约OYO酒店2.0模式后,凭借灵活的价格机制,配合钟点房等销售策略,酒店平均入住率飙升8成以上,6月总营收超过保底额32%,成为该区域最火爆的经济型酒店之一。

类似的案例还有很多,从中不难看出,OYO酒店的价值在于为业主创造价值,酒店业主最有感知,也最有发言权。

对此,OYO酒店首席收益官朱磊表示,OYO和拼多多、滴滴、ofo本质上有所不同,OYO不是2C的模式,不是烧钱把消费模式建立起来。对于OYO来说,要做的事情,永远是给业主带来价值,这是核心竞争力。

ABM铁律另外重要的一点:为单体酒店定价

ABM十大铁律提到:“定价是酒店运营最基础的工作,也往往是所有业主最大的短板。”

定价的背后是运营。OYO酒店接管酒店的运营权后,针对单体酒店价格体系僵化和渠道单一的问题,OYO主要通过动态调价和线上引流去提升酒店的营收表现。

长期以来,中小单体酒店主要客源来自线下,业主缺乏线上渠道运营经验,严重限制酒店营收增长。

定价是所有单体酒店主的短板,突破这个短板,是实现酒店营收的重要一步,单纯靠酒店主经验或者店长经验都无法从根本上解决这个问题。因为定价的逻辑在于科学、动态、可持续,并且有相当的海量数据作为基础,OYO酒店有这个平台与大数据。

在控价策略上,依托技术和运营优势,OYO酒店2.0实施精准的全渠道控价,带动酒店营收迅速增长。因应入住率、时段、季节等变量,OYO酒店的价格调控算法能对价格进行动态调节,及时响应市场变化。同时配合多渠道营销策略和庞大会员体系,通过自有APP、小程序和OTA渠道为酒店导流,借助集团层面的品牌展示,提高曝光率和转化率。

在企业观察上有一个标准,基本上企业都是三年左右成型,三年中企业的商业模型、团队框架、性格特征、企业文化都能成长发育,形成风格。OYO酒店在中国市场已经是第三年,以颠覆行业的模式出现,不断引发争议,发展过程中模式不断创新,也在不断接受检验,逐渐清晰并引领行业变革。

就像OYO酒店首席收益官朱磊在接受IT时报记者专访的时候所说:“行业更新换代对于业主和消费者最终都是好事,竞争永远是健康的。2019年,我希望尽可能实现10000家2.0酒店的签约和上线,这是我的个人目标,是保守的目标,不是激进目标。”


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