华东地区因其酒类市场容量大、消费频次高、消费能力强，成为酒企竞争的核心区域。渠道成熟便于产品导入推广，促使光瓶酒在该区域密集布局。

华东光瓶酒市场持续升温，尤其是苏皖地区表现突出。

洋河近期发力搅热苏皖光瓶酒市场。梦之蓝社区信息显示，洋河大曲高线光瓶酒登顶京东白酒热卖榜榜首，线上预售首日即售罄，48小时内销量破万瓶，线下渠道也呈现“到货即爆单”的局面。

实际上，华东光瓶酒市场正日益活跃。古井贡酒在今年春糖推出价格分别为80元/瓶的古井贡酒·第八代和45元/瓶的古井贡酒·老瓷贡；玻汾在江浙一带市场规模已达数十亿元；新势力如谷小酒等光瓶酒在安徽迅速崛起。

回顾华东市场光瓶酒的表现，三大趋势显著：一是消费理念由低端向品质消费升级，高线光瓶酒迎来发展契机；二是新势力光瓶酒快速崛起，在华东白酒市场寻找增长空间；三是尽管竞争激烈，但尚未形成绝对领导品牌。

为何酒企扎堆进入华东光瓶酒市场？

目前华东光瓶酒市场呈现出名酒、老牌、新派、地产四大阵营贴身肉搏的竞争格局。

首先是名酒光瓶酒阵营。除“光瓶酒之王”玻汾外，洋河大曲光瓶酒、迎驾生态520、古井贡酒·第八代/老瓷贡、今世缘高沟标样等名酒及区域龙头酒企纷纷入局，争夺大众酒市场。

古井贡酒方面表示，其乳瓶酒在部分地区销量表现良好，光瓶酒是今年的重点之一，并在糖酒会上进行了集中推广。

古井贡酒相关人士指出，作为老名酒代表，其光瓶酒注重性价比与质价比，价格带适中且酿造技艺历史悠久。虽然目前销量尚未完全体现，但前景乐观。

其次是老牌光瓶酒阵营。在华东一些终端店，牛栏山、老村长等老牌光瓶酒仍占据主要陈列位置。有酒商透露，老村长推出的盲盒式中奖活动吸引了消费者购买。

第三是地产光瓶酒阵营。此类品牌在全国知名度不高，但在区域市场拥有一定消费基础，多采用价格错位、深度分销以及区域市场盒装酒现金流支撑的策略。

例如安徽本地的金裕皖、种子特贡、文王三两贡等。据悉，为提升铺货率，金裕皖董事长段兆法之女段洋洋亲自跑市场，并拍摄“铺货”合集短视频，对品牌影响力有一定帮助。

最后则是新势力光瓶酒阵营。以谷小酒、光良为代表的新派光瓶酒正在快速崛起，通过差异化运营在华东市场抢占份额。

谷小酒副总裁刘晓宇介绍称，其S系列在光瓶酒上标注发酵时间，让消费者感知品质价值，并以数字区分产品品质，在25-75元价格带构建清晰体系。该系列自去年4月初进入线下市场后，一年覆盖150+城市、10万+终端，销量同比增长500%。

他还提到，谷小酒的闪销客系统帮助经销商全面掌握销售、开瓶、动销及业务员情况，以便指导市场运作。此外，终端服务员达成用户开瓶扫码可获得收入的激励机制也是吸引经销商的原因之一。

酒类分析师、知趣营销总经理蔡学飞指出，新派光瓶酒打破传统低质低价认知，常与影视、自媒体结合，具备较强的互联网传播能力，开辟了新的分销网络。

他补充道，华东市场本身容量大、消费能力强，是酒企根据地市场，渠道成熟有利于产品导入推广，因此光瓶酒扎堆华东不足为奇。

为何越来越多酒企投身华东光瓶酒市场？原因主要有两点。

第一，光瓶酒市场持续扩容。据中国酒业协会数据，光瓶酒市场规模从2014年的400亿元增长至2021年的988亿元，复合年均增长率达14%，远高于白酒行业整体增长率2%。预计2024年市场规模将突破1500亿元。

刘晓宇表示，光瓶酒是白酒行业的基石赛道，用户基数庞大，增长迅猛，是未来高质量发展的关键动能，知名酒企已在该赛道布局。

第二，华东地区消费分级催生机遇。一方面消费降级使百元以下盒装酒消费者转向光瓶酒；另一方面消费升级推动光瓶酒市场换挡升级，进入纯粮时代。

酒水行业研究者欧阳千里指出，此前华东市场的盒装酒与光瓶酒存在明显分界线，消费人群不重叠。随着消费者趋于理性，低端盒装酒与低端光瓶酒之间的空白价格带被填补，光瓶酒热潮兴起。

刘晓宇还透露，华东是谷小酒首批入驻市场，以安徽合肥为起点逐步扩展，目前已在安徽覆盖超过80%市县，近200个经销商选择合作，包括成都众合世泰等重量级酒商。

值得一提的是，玻汾大单品的成功也是吸引酒企入局的重要动力。欧睿国际数据显示，玻汾连续多年稳居光瓶酒市场销量榜前列，年消费量超2亿瓶。

行业观察人士杨曼指出，玻汾因高市场认知度和群众基础，成为追求口感与性价比平衡消费者的首选口粮酒。部分百元以下盒装酒消费者转喝玻汾，促使其在华东、华南畅销。

古井贡酒人士还表示，禁酒令或影响消费场景，未来朋友、家庭场景的口粮酒销量或将优于其他。

华东光瓶酒市场竞争白热化，尚无绝对龙头。

据酒类垂直媒体调查结果，江苏光瓶酒市场中，牛栏山、玻汾规模分别达8亿、5亿；尖庄、绿西凤、顺品郎等名酒光环加持品牌，规模在2亿-4亿之间。安徽市场方面，2024年光良酒销售回款4亿，玻汾销售额超3亿，谷小酒、尖庄、顺品郎、绿脖西凤等品牌规模均约1亿。

部分华东烟酒店老板认为，产品众多叠加消费者品牌忠诚度低，是当前市场格局的主要成因。在他们店内，玻汾、牛栏山、光良、谷小酒、顺品郎等众多光瓶酒动销表现良好。

酒企若想称霸华东光瓶酒市场，需关注哪些因素？

光瓶酒主打性价比、以量取胜。相比中高端白酒，其渠道压力更小，在行业调整周期中，凭借更高动销率、开瓶率，承压能力更强。

杨曼指出，性价比和精准的消费群体定位是光瓶酒两大优势，即便是非名酒品牌同样具备，这可能是小品牌突围的机会。

欧阳千里则认为，光瓶酒品牌要想在华东市场站稳脚跟，前期要能快速动销，中长期要让经销商获得稳健收益。

业内观点还包括，除了产品表达、渠道建设、品牌打造之外，创新与消费者的链接模式也至关重要。

刘晓宇对此表示赞同，他强调酒企核心在于客户第一，做好产品与服务，围绕此搭建公司体系。

他补充说，谷小酒通过“谷小酒Life”微信小程序开展“扫码抽金条，开盖赢大奖”活动，已累计发放超80万份奖品，以高品质、高精准服务助力经销商快速动销、培育当地市场。

华东光瓶酒市场正迎来前所未有的竞争热潮，这场混战背后暗藏行业变革的深层逻辑。可以预见，唯有精准把握品质、品牌与消费场景三者平衡点的企业，才能在这场战役中赢得主动权。

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