制造业里最“贵”的，从来不是设备本身，而是产线停住的那几秒。高速分拣、理瓶、装盒、码垛、分装，看上去是重复动作，背后却是对稳定、良率、换线时间的硬指标。

高速工业机器人公司常被误读成“卖硬件”，但更值得关注的，是它用什么能力换来订单，用什么方式将毛利留在自己手里，又在哪些环节付出代价。对日前冲刺IPO的阿童木机器人来说，份额只是开场，利润只是中场，真正的挑战在终场。

01、份额只是开场，单品依赖是个挑战

从行业常识来看，在食品饮料、日化、制药等行业，客户通常是为稳定性、停机风险可控性、维护便利性以及交付周期付费。也正因如此，并联机器人这类产品，客户对其确定性和效率的要求近乎严苛到极致。

阿童木机器人招股书引用弗若斯特沙利文的数据显示，2024年国内并联工业机器人市场，出货量前5名合计份额为39.7%，该公司份额为12.3%，对应出货量为964台。

这组数字揭示出两个关键信息，首先，市场头部效应初显，竞争主要围绕少数领先者展开；其次，阿童木机器人以12.3%的份额位于第一梯队，意味着它更可能进入主流客户的供应商候选名单。

取得这一市场份额的背景，与其对特定行业的深耕不无关系。从收入构成看，食品饮料是其绝对主力，截至2025年9月30日止9个月收入占比达42.3%，新能源、制药、3C等行业占比则在10%-15%之间。

这些行业看似分散，但底层需求高度统一，订单都围绕高频、连续、低容错的生产场景展开。无论是食品包装还是锂电池分拣，客户购买并联机器人的核心诉求不只是提升效率，更是为了极致稳定，将生产波动与不可预期性降至最低，这才是他们持续复购同类设备的根本动力。

图源：阿童木机器人招股书

然而，跨行业的客户分布，并未带来产品结构的多元化。一个关键数据是，截至2025年9月30日止9个月，其前五大客户覆盖电子雾化、锂电等多个行业，但其中四家主要采购并联机器人，只有一家采购解决方案。这在一定程度上表明，其增长重心仍高度依赖于单一核心品类。

图源：阿童木机器人招股书

同一期间，收入构成里机器人本体占比68.2%，其中并联机器人占比52.0%。并联占比超过半数，意味着整体增长与经营表现对并联订单相对更为依赖。

图源：阿童木机器人招股书

因此，12.3%的份额为阿童木机器人赢得了头部市场的“入场券”，但这只是意味着入场本身。要维持这一地位，关键在于提升并联机器人在核心行业的渗透深度与复购率，并扩大高附加值的解决方案收入，以降低对单一品类的依赖。

这一切，意味着阿童木机器人当前面临的一个关键考验在于，如何将眼前的份额优势，持续转化为坚实的盈利能力和牢固的客户关系。

02、毛利上行不算答案，中间变量才见成色

很多公司会将毛利率上升当成一种胜利，但制造业的毛利，往往取决于公司能不能将关键环节握在自己手里，比如核心零部件、采购效率、制造良率、交付稳定性与售后响应，而不是取决于某一两次订单的高低。

阿童木机器人招股书显示，其整体毛利率在截至2024年9月30日止9个月为19.2%，到截至2025年9月30日止9个月升至28.9%。

这是一次明显的变化，但关键问题不是上升了多少，而是它是靠什么升上去的。对此，更能解释这次变化的，反而是几个分项的分化。

其中，并联机器人的毛利率在截至2025年9月30日止9个月达到31.9%。机器人解决方案毛利率在同一期间达到36.8%。换句话说，利润并非只靠卖机器，“方案”在变得更赚钱，而且赚钱幅度甚至超过并联本体。

与此同时，高速SCARA在所示期间出现过毛损率，例如截至2024年12月31日止年度为-125.1%，截至2025年9月30日止9个月为-83.8%。重载协作机器人也在部分期间录得毛损率，例如截至2023年12月31日止年度为-198.9%，截至2024年9月30日止9个月为-42.2%，到截至2025年9月30日止9个月转为5.8%。

图源：阿童木机器人招股书

这组数据呈现出的差别说明，其利润主要来自成熟的核心产品与附加值更高的解决方案，而新拓展品类却在影响整体盈利表现。

而从收入构成来看，则更容易理解为什么阿童木机器人的“方案”如此重要。机器人解决方案收入占比在截至2025年9月30日止9个月为30.4%，服务收入占比为1.4%。服务占比不高，却意味着一个潜台词，质保期后的维护与技术支持，仍然没有成为主要收入来源，现金流与毛利的重心更集中在设备与方案交付阶段。

这对高速机器人公司是一把双刃剑，好处是增长可以更快，弊端则是客户关系更依赖持续交付，而非长期运维锁定。换言之，毛利改善如果只靠卖得更多，可能会有被竞争打回原形的风险。

据其招股书，阿童木机器人的销售成本按性质划分的比例，在截至2025年9月30日止9个月，直接材料成本占比为82.5%，直接人工成本占比为7.8%，间接成本占比为9.7%。高材料占比意味着供应链、采购效率、关键零部件自研制造能力，对毛利的影响较为显著。

而且，利润并不只由毛利决定，还要看费用的多种因素。在所示期间，阿童木机器人的销售及营销开支占收入比例从26.5%降到截至2025年9月30日止9个月的15.3%。而同期研发开支占收入比例在截至2025年9月30日止9个月为9.2%。

费用率下降自然能让利润更好看，然而研发占比的显著下行，却也会带来新的挑战。因为，高速机器人的竞争，真正拼的往往是下一代性能、功能迭代以及可靠性等技术层面的能力，研发投入一旦跟不上，毛利改善就可能成为短期欢喜。

这一点，也可以从利润率的“翻身”里看到更真实的一面。其除税前亏损率在截至2023年12月31日止年度为-42.0%，截至2024年12月31日止年度为-34.8%，到截至2025年9月30日止9个月转为除税前利润率0.6%。

从大额亏损到接近盈亏平衡再到微利，虽然称得上是质变，但0.6%也非常“薄”，薄到任何一个环节松动都可能吞掉成果。

因此，毛利率走高并不意味着故事的终点，它更像是一个新的起始点，利润改善的来源已经出现，但能否稳定存在，取决于并联本体能否继续保持31.9%的毛利率水平，解决方案能否维持36.8%的毛利率水平，同时新产品与经销推广不再持续制造毛损。

03、增长不是扩张，而是关系强度

高速工业机器人生意最怕两件事，一是客户只在扩产时买，二是渠道推广积极性不高。从阿童木机器人招股书内容来看，其直销客户数目2023年、2024年以及截至2025年9月30日止九个月期间，分别为363名、475名和507名客户。

这说明其客户面的确在扩大，但数量扩大并非意味着复购稳定。从留存看，其招股书显示，直销客户净美元保留率，在截至2024年12月31日止年度为49.0%，在截至2025年9月30日止9个月为84.6%。

图源：阿童木机器人招股书

49.0%意味着一度出现较明显的波动，84.6%则明显改善。二者结合来看，说明其客户关系并非线性变好，而是存在阶段性回撤与修正，考验的是产品稳定性、交付以及客户扩产周期。

而从渠道策略看，阿童木机器人的经销商数目从8家增至15家。招股书对经销商管理等细节表述得较为直接，其经销商主要用于部分机型的销售，并且公司向经销商提供建议零售价，但经销商有权自行定价，公司不设最低采购要求。

而实际上，这本身就构成一组矛盾，扩大经销能加快覆盖，但价格控制会在一定程度上变弱，没有最低采购要求意味着渠道的确定性不高，渠道在想推广的时候可以加大推广力度，不想推广时则可以不予推广。

客户集中度则提供了另一组参照。其前五大客户的收入占比在所示期间为20.5%、21.9%、18.5%，最大客户收入占比分别为5.8%、6.1%、4.6%。这组数字并不算高度集中，至少没有对单一大客户高度依赖的风险，但它也说明一个事实，增长并非完全分散，头部客户的采购需求仍会影响季度表现。

供应商集中度层面，其五大供应商采购占比在所示期间为24.4%、22.0%、24.3%，最大供应商采购占比为6.7%、5.9%、7.6%。

图源：阿童木机器人招股书

这也不算高度集中，但对于其材料成本占比高达82.5%的业务而言，任何关键供给波动都可能通过成本端对毛利端产生较大影响。

综上，阿童木机器人已经从卖给少数人，进入卖给更多人的阶段，但要从更多人走到更稳定的客户关系甚至形成客户壁垒，尚需要在渠道扩张、价格规范、交付稳定，以及产品迭代速度之间做出更优的平衡。否则，直销客户数目增长、经销商数目增长，都有可能带来短期热度，却难以沉淀长期复购。

诚然，阿童木机器人的并联机器人产品在国内市场拿到12.3%份额，并在收入里占到52.0%，说明主力产品的角色已经建立。但值得关注的是，利润刚刚达到0.6%除税前利润率、研发开支占比却在截至2025年9月30日止9个月降至9.2%的同时，新产品也一度带来较为显著的毛损。

那么，阿童木机器人的未来增长变量，到底是更快覆盖更多客户，还是更深掌控核心环节与自身解决方案的独特价值？前者需要更强的渠道与更为激进的价格策略，后者则需要更大投入的研发支撑与更稳定的交付能力。在这种变量下，并联机器人产品给了阿童木机器人在行业里立住脚的入场券，毛利改善给了其喘息机会，但接下来考验的是其能否继续守住31.9%的并联毛利率、36.8%的方案毛利率，及其背后所代表的竞争门槛。