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快手带货一哥的野望

pingwest品玩 2020-03-22 10:58:16

文章来源:PingWest品玩 记者:Cactus

3月18日,快手去年的“卖货王”辛有志协助自己的徒弟蛋蛋,仅开播80分钟,就突破了一亿销售额,整场总带货破3亿,同时在线人气突破60万。

为了庆祝这场“胜利”,辛有志带领团队为蛋蛋在直播间举行了庆祝仪式,并半开玩笑地宣布:“从现在开始,蛋蛋将列入中国主播行列,位居前四名,仅次于我。”

在这场直播前,蛋蛋曾放下狠话,如果这场带货不能破亿,将自动退出辛有志的团队并解除师徒关系。而这个宣战,也激起了团队其他主播的斗志,“突破1亿”成为团队里一种带货实力的证明。



其实这场破亿的带货直播并不意外,甚至在不少老铁眼里是有“预谋”的。

3月17日,也就是直播的前一天,快手上演了一出“找辛巴”(辛有志的别名)的热度,由于身体原因宣布退网半个月的辛有志,被众多网友质疑卖假货“进去了”。直播当日,他现身徒弟蛋蛋的直播间辟谣传闻并欢迎大众来监督,随即将这波热度成功转移给她。

直播开始没多久,蛋蛋以39.9元的低价带货一款成本为32元的内衣,又被辛有志当场发火斥责“拿公司的钱不当钱”、“没长脑子”、“公司出问题了”。随后当即在39.9元的价格上加了5元运费,并告知不满的用户不用以此威胁他,随便退款。这场小插曲也为破亿埋下了伏笔。



无论你会不会为如此充满江湖气的直播间买单,快手带货主播正在平台各种政策的扶持下迅猛出击。像辛有志这样已经在销量上赢过的主播,也正布局更大的矩阵。破亿这种事情,早已不是他的目标,徒弟们想闯就去闯吧,能拉一把是一把。

他在直播中曾说,自己想培养出一批高流量带货主播,想打造自主品牌“辛有志严选”并以此发展成品牌阵营,他要拿到全网最低价回馈给用户,要靠本事做出“最强供应链”。

辛有志的野心,很大。



“最强供应链”

辛有志这个名字突然提起大家都会很陌生,但其实2019年他以“土豪网红”的身份多次上过热搜。

斥巨资在奥体中心邀请成龙、王力宏、邓紫棋等42位明星助阵婚礼,并在婚礼后直播带货1.3亿的,就是他。而今年新冠肺炎疫情,他以公司名义捐款1.5亿,再次被推上热搜。

其实在直播电商带货届,大家熟知的李佳琪和薇雅代表的是淘系流量,而辛有志的背后则是快手。

而与前者不同的是,辛有志以倒卖和微商起家,拥有沉淀已久的私欲流量,后由此成立了粉丝军团“818”。这源于快手独特的内容生态、社区氛围以及老铁经济。至于辛有志的个人经历,你能从不同地方看到各种传奇的版本,有人说他是“商业奇才”,也有人说他“卖假货的微商”。

辛有志到底是谁并不重要,他到底能给快手平台实际带来多大助力现在也无法断言,不过像辛有志这样有野心的主播,快手或许希望能多几个。

辛有志直播间的带货产品为全品类,其2019年双十一期间销售前三的商品分别是:美妆、食品和服饰,此外还有生活日用家电等。



“辛有志严选”是他目前主打的已个人IP为核心的品牌。这不禁让人联想到走精品电商路线且产品全部自营的网易严选。而“辛有志严选”下的产品主打老百姓都能买的高性价比生活用品,且目前多为定制和品牌方合作。

而这些显然离辛有志的理想差的很远,他希望自己做出最强的“供应链”:一是强在最低的价格,一是强在足够多的销量,这两点也是目前他在直播间最多挂在嘴边的。

去年7月12日,辛有志带领严选团队飞到泰国乳胶工厂全程直播,从乳胶的生产加工到包装运输,他通过直播向粉丝展示泰国乳胶生产的整个产业链。为了让大家看到更真实的产品对比,又来到泰国研究乳胶生产的实验室,这一下激发了不少用户的购买欲望,购物通道因此提前开放。后来不仅剩余的存货都被全部卖出,还预约了泰方工厂此后半年的产量。



同年10月20日,辛有志再次队出征韩国,打下9小时直播带货18款人气美妆产品,总销售额到达3.6亿,310万笔订单的记录,其中韩国直邮订单量超过120万单。

类似经历让辛有志积累了不少货源和渠道,也赢得不少品牌的青睐。从2019年双十一他发布的“十亿计划”的招商政策不难看出他的底气,提供了明确的ROI(投资回报率)保证的同时,对选品商家提出了严格的要求:天猫类店铺三项DSR必须飘红、报名商品售价必须为历史最低价、报名商品必须有粉丝专属赠品等。

辛有志将手中已掌握的供应链资源融入直播带货中,直接给生产厂家打电话、微信,告知其用户需求。在他的直播间,除了带货环节,最精彩的也就是跟厂家砍价谋福利的过程了,一般厂家都顶不过辛有志的施压。

其实辛有志用这种带货模式跑起来,源于快手“源头好货”的背书,这种模式的助推让越来越多的快手主播直接对接优质工厂和原产地,以高性价比的方式呈现给用户的同时,激活了不少底层企业和工厂,为众多小店上玩家开辟了新的玩法和流量渠道。而辛有志算是目前将快手平台模式利用最好的优秀生。

去年年底,辛有志还曾直播快手官方参观仓库的过程,他在直播中表示2020年,将会有四大设施齐全的仓库投入使用,以承载高强度的物流运转作业。

辛有志在直播间不断强调,他只做对的,不做贵的,从源头把价格压低,让老百姓拥有真的拥有高品质低价格的产品。而这一点正如快手电商运营总监张兆涵曾表示的,希望现有的快手带货达人将“货源地、批发价”的概念植入用户心智。



“最强主播团”

与单打独斗们的主播们不同,辛有志正在筹备自己的“艺人主播团”,他准备退居二线专心搞好供应链,直播的大部分任务让徒弟们顶上。如今他团队里的主播基本上都是快手红人,不仅有稳定粉丝群,且具有固定品类带货经历的。

根据《2019快手直播生态报告》的数据,快手用户在直播间内购买的商品种类最多的是食品饮料(44%)、面部护理(25%)和居家日用品(10%)。虽然这些商品辛有志都卖,但很明显他并不擅长前两类。

辛有志本人在带货时更喜欢强调低价与赠品,擅长通过对比让用户直观感受到产品效果,也时常搬出“与某某知名品牌同属一个生产厂家”的话术打消购买者的顾虑。像是美妆类产品,辛有志并不能像李佳琪一样从产品效果上说服用户,只能更多介绍货源和优惠价格。

这种情况下,“艺人主播团”便起到了很重要的作用。辛有志会将不同品类商品分工给这些徒弟,为他们提供品牌和货源,甚至转移自己的粉丝流量,让每个主播不仅在自己擅长的领域里带货,还能大小号行程互相带货、引流血统增长的效应。


辛有志旗下不同类型的徒弟主播
辛有志旗下不同类型的徒弟主播


虽然辛有志极力想摆脱微商的身份,但仍然有不少人觉得,他和徒弟的关系,依然像是微商里的代理,本质依然是微商的生意。

其实辛有志更像成立了一个MCN机构。快手电商带货依旧要依靠原生态的真实内容,将私欲流量转化为信任值,让用户和主播之间产生强黏性关系,从而推动主播的带货效果。辛有志最初能够多次打破带货销量纪录,主要靠的也是他农民的儿子、淳朴的商人等正能量守信的人设。不同于李佳琦的“OMG,买它”,辛有志说的最多的话是“需要你就买,不需要就不买,不满意就退货,我不该着你”。

对于主播徒弟,辛有志也在用心的为他们打造人设,因为目前流量基本不是问题。他曾在直播间透露,曾经有主播想认他做师傅,而他明确表示“需要时间了解为人”。还有徒弟想开始直播带货,而他明确告知对方“人设不行需要重新建立”。

可以说,辛有志把快手平台“老铁经济”“老铁社区”的特点玩的很溜。

从数据上看,快手的社交关系链的稠密程度远高于行业均值。从库存短视频与每日点赞数的对比来看,快手老铁们的关系紧密程度非常高,放大了商业变现的可能。如果说李佳琪是建立了直播带货的专业影响力带动了大量消费者的购买欲,辛有志则在这个基础上加强了与粉丝的黏性,形成具有个人特色的粉丝社群,并将其成功的转移到团队其他主播身上。

如文章开头所提到的主播蛋蛋一样,辛有志团队下的其它主播也正跃跃欲试,期待着自己的首场破亿带货直播,而辛有志也则期待着这些徒弟能够早日出山。



野心与现实

辛有志用超低价、送赠品、抽奖、红包福利涨了不少粉,也通过这种方式留住了不少用户,不过围绕在他头上最大的争议仍旧是货品质量问题。

不少网友仍对辛有志旗下的产品质量不放心,有人表示商品发货日期没有履行直播时的承诺,甚至有人反馈其自营产品的销售量与公司官方对外公布的有出入。通过查找辛有志团队往期的带货数据不难发现,其对外公布的数据大部分来源于“辛有志数据中心”,就是公司内部的数据库。辛有志关于这样的疑问,曾多次公开在直播间声明,并欢迎广大群众的监督。

一位关注辛有志的用户向我表示,他在近期辛有志的直播间内购买了一套雪花秀护肤套装,并且已在承诺时间发货并收获。他在一定程度上很认可辛有志,但是目前仍然只放心购买辛有志带货的大牌产品,并且购买链接导向的是品牌官方。

“产品质量”依旧是辛有志需要面对的现实问题,让不知名的品牌和自营品牌获得认可将是他最大的挑战,而这同时也是快手电商平台急需夯实的核心。

目前快手电商已联合多家商品质量检测机构成立“品控联盟”,从商家培训和产品抽检等多个方面,提高快手电商商家的整体品控意识,保障消费者权益。



然而辛有志口中的“最强供应链”,从目前看来,用“理想很丰满现实很骨感”并不为过。如果讲的直白一点,辛有志现在做的更像是集团性质的贸易公司。

一提到供应链,大家首先到的是阿里、京东这样企业,或者探讨最多的企业传统物流如何向现代供应链的转变_。供应链是个很庞杂的组成,需要信息流、资金流和物流三个方面都需要很强的控制。

就目前所了解到的信息,辛有志并未涉及到物流业务,而对于资金流的控制也不好评论,从现有的成果来看,辛有志只能说是将信息流中上下游整合的很好的快手主播领头羊,其已经积累了很多中小工厂的供货资源,并成立了围绕辛有志个人IP的网红直播团队。

直播带货的便利性和较实体店更能低成本运营,使其成为新的、正在发展的销售方式,同时越来越多的年轻人正在涌入这个行业。国内工厂的生存艰难和直播带货的趋势,给了辛有志很大的获利空间。但不难发现,辛有志到目前做的最多的还是传统的降低进货价格,拓宽销售的贸易公司的方式,与所谓的供应链相差甚远。



供应链听上去好像是只有供应和需求,但更多的是企业间的网状链条整合。辛有志更多的还是将他的公司打造成为了基于中低端的需求销售平台。

暂且不说最强的供应链公司,单是成为供应链中的核心企业,辛有志是否能做到整合。比如上游的上游因为资金问题断供,如何提供帮助?若是提供贷款,辛方是否有相应的审查人员或合作公司?物流和仓储方面,如何做到精准把控?辛有志的“最强供应链”之路才刚刚开始。

而辛有志目前也早已感受到了这份野心的重压,他时不时会宣布暂停直播一段时间。他的兄弟快手红人主播方丈曾在直播中透露,辛有志依靠药物辅助才能睡眠已有时日。他自己也在蛋蛋挑战破亿的直播间表示,由于失眠,下播后要去医院监测几天,而自己会在有限的精力里把电商经验都教给徒弟们。

有人说,辛有志的团队或许能扛起快手电商的大旗。这面大旗扛不扛得起来,能抗多高我们不得而知,但这样野心勃勃的电商主播,对于快手电商来讲,或许是一束火苗。



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