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谁能成为中国的线上7-11?

文章经授权转自公众号:金错刀(ID:ijincuodao);作者: 金错刀频道

“我们有6亿人每个月的收入也就1000元左右。”

今年5月份,国务院总理李克强在回答中外记者提问时讲到,我们人均年收入是3万元人民币,但是有6亿人每个月的收入也就1000元。

作为全球第二大经济体,我国经济总量已经逼近100万亿元大关,人均GDP突破了1万美元。

但在流量觉醒时代,除了宏大的数字,如何让每个平凡的个体过得更好?

作为电商这个赛道杀出来的选手,爱库存从2017年9月正式上线,到了2019年下半年,月GMV就突破10亿元。

在过去两年多的时间里,总共销出了超2.5亿件商品。

但刀哥还想说一个更有人情味的数字,一个关乎每个个体的数字:

成立三年,爱库存给超过200万人提供创业创收的机会,在疫情期间的2月至5月下旬,有超22万人通过平台实现灵活创业。

爱库存强悍而独特的打法,或许正藏着疫情后的崛起之道。

疫情之后,谁能帮中国品牌输血?

找痛点是一切产品的基础,痛点够不够锋利,是拷问产品的第一个难题。

腾讯内部有个方法,也是腾讯做产品的第一式,是一个拷问:你的用户饥饿吗?这种饥饿,也是用户产生购买行为最重要一点。

最近,爱库存做了非常关键的战略调整,全新升级为梦饷集团,明确了两个拳头产品:饷店定位为去中心化特卖平台,承载此前爱库存通过超百万店主将超过10000家品牌商产品销售给消费者的定位,爱库存则重新转型为全球供应链交易平台。

爱库存这一步,欲意何为?

这次的疫情,便给出了答案。

线下原本是最关键的购物场景,面对实体门店客流量下降、需求下降与销量下跌的现状,许多行业弊端则再一次被放大。大到行业巨头,小到每个个体,都遇到了各种各样的挑战。

从3月份开始,耐克在北美、欧洲、中东等地区超过750家自营门店,门店停摆,致使耐克第一收入来源的北美市场,在3-5月,营收同比下降高达46%。

营收下降的同时,批发客户的产品出货量腰斩,下降了近50%,截至5月底,公司囤积了整整100多亿人民币的库存。

除此之外,另一个体育用品巨头阿迪达斯,也不得已关闭全球70%的门店,导致阿迪达斯库存大增。更惨的是,在中国市场,阿迪达斯特意提前准备了一年多的产品库存,而这些库存,没想到反倒成了拖累。

库存积压、成本上升、找不到转型线上的流量入口,一系列问题像多米诺骨牌一样,成为了很多品牌的痛处。

再来说个体的痛点,饷店店主们的画像相当清晰,她们有相对空闲的时间,迫切想为家庭分担压力,她们渴望回归职场或许还需要一段时间的过渡和调整。

问题就来了:

能不能有这样一个专业的平台,一手链接着商家,解决令他们最痛苦的流量和转型问题;另一只手链接着这些个体,让他们不需要自己找货源、自己发物流,就能拥有一家自己的店铺,实现变现? 讲到这里,逻辑就很清晰了。

饷店实际上是把社群模式与特卖模式相结合,充分发挥社群人货即时精准匹配和群体合作机制,同时也高度重视企业品牌推介和线上商品销售转化,二者相辅相成。

自我革命,如何做到尖叫?

To B基因,讲究精准和聚焦,在于销售和服务,通过质量打动客户。To C基因,追求概率和互动,在于引流和市场,是利用消费心理需求,进行获客和销售。

饷店上游对接的是亟待解决商品快速高效销售问题、寻求线上增长之道的品牌商,下游则借助电商的良好趋势,汇聚了一群非常有链接能力的小b。

拥有爱库存的基因,决定了它既有敏锐的用户嗅觉,能准确提炼用户真实需求,又有优秀服务能力和推动能力。

有了饷店,到底有什么美好的事情开始发生了呢?

1. 爱库存有TO B的基因,饷店也是 TO B的故事

饷店首先能跟商家形成联动。

饷店拥有天然的电商基础设施优势,更直白的讲,在供应链上有着很深的护城河优势。

在上游,饷店为品牌方搭建了线上商品销售清理平台,为合作品牌赋能,而相辅相成,饷店的杀手锏,恰恰来自与这些品牌长期的深度合作关系,这也是为什么饷店很多产品能做到1折这么狠的原因。

要知道,没有强大的供应链和稳固的品牌合作关系,很难支撑起新电商的模式运转。

给供应商的回款速度,也几乎称得上业内第一了,单场销售周期仅为1-2天,7天就能回款80%,效率远远高于其他电商平台。

2. 解决信任危机,人人都是流量。

很明显,饷店是认准了社群电商的痛点往里冲的。

——彼此不信任。

品牌不信任店主,根本不放心把自己的品牌交给由小b端群体去轰炸朋友圈;用户也不信任店主,因为这几年,个体和代购出现了很多负面案例,这样一来,劣币驱除良币,很多做正经生意的店主,钱没赚到,还跟着一起遭殃。

只有正规化,才能保障品牌供应。

饷店为了解决这个行业对于商品品质的顾虑,建立了一套自己的品控体系,而且引入第三方专业检测机构,保证平台上线产品的质量。在2019年的全球战略发布会上,爱库存提出了“全渠道”“全品类”“全开放”的多边赋能计划。

从最初店主在社群手动下单,到上线爱库存APP实现店主线上交易,再到饷店H5店铺以及最新饷店小程序的推出,每一次的迭代升级,都旨在提升交易中的信任与效率。

3. 针对C端:让交易在最熟悉的地方发生

我们知道,最早起家的几个电商平台,都是典型的公域流量,泛流量广场。

在这些平台上,商家入驻,其实就是在借助大平台的流量,对于普通店面而言也是“公域流量”,并没有经营出自己的粉丝。

相比之下,饷店则是独特的私域流量+公域流量模式。

用户除了通过店主分享的店铺进行购物,也可以直接搜索饷店小程序找到平台入口,这样就充分保障了店主的服务品质,提升消费者复购比例,降低客户流失。

跟其他电商平台直播带货相比,饷店扎根微信的产品形态,恰恰解决了令人头疼的流量问题。背靠12亿日活的微信生态,饷店并不需要再培养用户新习惯,平时微信小程序怎么用,饷店就怎么用。

从最大程度上保障了用户的体验,这是饷店小程序直播的天然优势。

从爱库存到饷店,平台完成了一场从高效去库存,到”极致性价比“的全品类商品的升级与进化。

创造亿级销售,什么是背后的核武器?

爱库存这个平台非常像一个电商实验室,在大平台难掉头,屁股多意见多的时候,他们的决策速度飞快,基于对零售扎实的理解,不断论证一些新玩法。

在大多数的行业亏损很严重的情况下,爱库存盈利能力强韧,还得益于两个关键词:

第一,做线上7-Eleven。

消费是需要场景的,这一点已经被中国的零售行业所广泛认知。 而电商在中国发展了20年,“场景”的内涵也发生了很多变化。比如,最早的电商模式是阿里与京东的电商模式,两者更像是超市,最大的卖点是海量的SKU。

而饷店和传统电商完全不同的特性在于,人不动货动。

打个形象的比喻,这就和7-Eleven便利店的逻辑是一样的,一家7-Eleven要服务方圆500米范围之内的人,它每天要做的事情就是让商品不断地动起来,也就是品牌SKC要不断地滚动。

随便去一家7-Eleven看看,进门入口处的第一个或者第二个货架,是7-Eleven变换货品频率最快的货架,平均2-3周就会更新一次,这个货架上总会有一些新潮的玩意儿。

饷店的逻辑也是如此,主打限时特卖,所以品牌每天要不断地上新,只有商品的丰富度足够,才有可能实现人不动货动。 用优惠的价格,买到大牌好货,永远都是消费者的刚需。

第二,是放大鱼群效应的优势。

支撑饷店业务模式的灵魂和基本盘,是超过200万的店主。 在内部,他们有个更有爱的称呼——“爱豆”。

饷店平台目前有超200万店主,其中95.5%的店主为女性。女性店主中有25%曾是全职宝妈,30%是有两个孩子的宝妈。除了宝妈,店主们还有老师、医生、空姐、程序员、酒店服务人员等身份。

由于平台的BaaS服务体系帮助店主接管了手中绝大部分工作,这些店主们可以专注于卖货的环节,门槛的大幅降低。

这样一来,让每一条小鱼在自己最得心应手的场景下发挥出自己私域流量的最高价值,最终形成庞大的鱼群。 这是整个新电商体系中不可替代的私域流量。

同时,让宝妈们把正品货源通过自身流量分销,解决了很多人就业问题,2020年2月饷店平台新增用户数量环比增长120%,2月至5月下旬有超22万人通过平台实现灵活创业。

结 语:

梦饷集团CEO冷静在一次采访中,非常坦诚的说道: 做电商做零售其实是一件特别苦的事情,因为没有停下来的时候。

这些年来,爱库存的许多尝试其实都有一种自我革命的决心。电商下半场的较量,简单的产品层面的竞争已经远远不够,下半场拼的是战略布局。

让平台价值成为纽带,让他们实现良性互动:帮助商家挖掘更多增长之道、让多平凡的人实现自己的价值、让用户拥有更具人情味的购物体验。

这是饷店正在做的事,也是中国电商该做的事。

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标签:饷店

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