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2020私域流量必将全面落地,但依然需要“平台级设计”

李星 2020-03-10 10:00:03

文章经授权转自公众号:靠谱的阿星(ID:qq1598145405),作者:李星

凡是你能想到需要通过开店做生意或入驻好地段的商业业态在疫情期间都遭受到巨大的冲击,2020年行情比过去几年更冷,人们已经做好了心理准备。

有的商家会庆幸自己早几年做了电商,有的急忙拉微信好友做购物社群,不过,他们都会羡慕在此之前就做好私域流量全盘部署的公司和团队。对商家来说,流量要么买别人的、要么自己养,私域流量显然交易成本更低、更为灵活、能点对点服务消费者;对准备参与其中的个人而言,私域流量入行门槛更低、分配机制更灵活、做的好也是在创业。

不过,真正精于此道的企业和个人还不多,再加上私域流量本身在发展过程之中也产生了一些新的痛点需要加以克服,也有不少企业是抱着“临时抱佛脚”的心态尝试,而没有充分意识系统化、常态化运营好私域流量,对企业自身智慧零售数字化转型升级的重要性。

01

私域流量异常火爆,进一步引爆还需要克服诸多痛点

现在私域流量与公域流量之间的界限越来越模糊,比如主打公域流量的阿里、京东等平台在悄然布局自己的私域流量池,比如淘小铺、京喜等;而私域流量作为一种流量变现的方法论也逐渐从个人单打独斗过渡到依靠专业工具以及覆盖供应链全流程的平台来壮大规模。

我相信,很多人都曾纠结究竟过,究竟是做中心化电商还是去中心化电商呢?说到底,中心化电商模式是由大型电商平台支配流量,把全网消费流量聚集进商城,再通过推荐、品类运营或搜索的形式呈现给消费者进行选择,而对商家而言、引流成本相对比较贵。而主打私域流量的去中心化电商模式则是流量由个人各自独立支配,品牌商可以把货源给到各自的流量主分销,也可以把粉丝聚集到微信(朋友圈)、社群或者小程序等私域流量工具之中进行长期深度服务、并进行反复的免费推荐的新电商模式。

显然,私域流量更符合人性,这也是线下企业在疫情发生之后的膝跳式反应。不过,他们本身对私域流量的理解与与专业的电商运营之间还有一些差距,亟需得到系统指导。阿星结合自己的观察,归纳了一些当前私域流量运营普遍存在的痛点如下:

(1)很多人以为做私域流量就是做微商,要么拉不下脸面、要么不懂如何优雅的刷屏;

(2)有的做私域客流的拉群,一开始发红包、发购物链接很积极,但是做了一段时间后,发现社群已经没有几个粉丝活跃了;

(3)有的以为做私域流量得有一定的粉丝量,被忽悠去做短视频,结果越是急功近利,越是没有办法积累到粉丝,还被割了不少智商税;

(4)还有的想入局做私域流量担心没货源,而有货源的品牌商和企业又找不到更多的推手(KOC)和分销商带货;

(5)很多把个人微信号当做私域流量主场,但是微信添加好友有限、如果是企业操作的话,在收款以及客户管理上存在不少顾忌;

(6)很多企业致力于推广和拉新,但却没有办法让一个老顾客重复多下单,在如何把不同品类的商品卖给同一个客户上欠缺功力。

这些弊端导致私域流量尚未真正引爆。阿星认为,私域流量的本质是要实现“去中心化赋能”与“低成本高效成交流量”的统一,而要想同时实现这两者,就迫切需要一个专业私域电商平台,既能够聚集更多参与者打通消费端,也吸引更多品牌商打通供给端,平台扮演两端之间的“服务者”和双向信任背书角色,这样既避免了做“流量控制者”又能够实现“流量赋能”。

02

私域流量电商平台必须进行系统的“平台化设计”

越来越多的企业意识到“让零售业务跑在线上”绝非权宜之计,不仅是对抗类似疫情这样的不可抗力经营风险,还是搭建起企业数字化新基建的刚需,完全凭借企业自身的力量去琢磨、摸索效果也不太好,必须依赖私域流量电商“平台”的力量。

对于广大中小企业来说,他们最渴望的私域流量电商平台应具备以下特点和素质:

(1)平台不刷存在感、不露出自己的品牌,而是打造私域流量方的品牌;

(2)平台为品牌商提供线上销售场景,帮助他们充分利用微信生态流量、又提供给店主们或品牌商开网店作为自己的经营舞台去扩充互联网上多元化的流量;

(3)平台拥有全数据链路的精细化会员管理技术和工具做支撑,能够针对线下门店转型线上、导购员管理等定制SaaS管理工具;

(4)充分保证信息流、资金流、用户流、商品流的畅通,能展销、能带货、有分佣、有闭环。

阿星观察私域流量以来,发现符合上述商业逻辑的项目并不多,以在疫情期间成为很多商家合作选择的“爱库存”为例,让我们来看一下怎么样来玩透私域流量。

“爱库存”顾名思义是“帮助品牌商去库存”,这个他们在三年前成立的初衷和使命。当时微信本身作为封闭、私密的社交平台适合一些品牌商进行尾单销售,在爱库存1.0阶段的“平台化设计”是S2b2c模式,其中“小b”是爱库存的店主,由这些小b店主培养起属于自己的私域流量和消费群(c),而爱库存从商家(S)那里拿到高性价比的货源帮助他们快速通过店主进行销售。

伴随随着越来越多品牌商把爱库存纳入为常态化带货流量渠道,以及自身业务的升级,爱库存实际上已经超出了S2b2c的范畴,着眼于为广大企业零售提供服务赋能和技术设施,包括提供供应链、SaaS工具、运营能力、数据赋能、合法合规等一站式解决方案的平台。

做电商的人知道,往往最终比拼的是供应链能力,爱库存与很多品牌商家日益密切的战略合作,越是能够凝聚更多的店主。据了解,截止2月底爱库存平台上已经聚集了150万店主作为带货KOC,随着爱库存提供给店主的商品品类丰富度、价格优惠度的吸引力不断加大,还吸引了不少自带流量势能的“超级店主”。

纵观整个互联网行业零售企业数字化转型赋能有两条线:一条是互联网巨头比如阿里巴巴、腾讯、百度、浪潮做底层设施和流量生态,另一条是能够提供某一行业解决方案或企业销售、回款解决实际问题的平台。后者并不是单纯售卖给企业系统盈利,而是帮助企业客户掌握自主的数据主权与运营方法论,这样的生态平台更接地气、能激活行业中个体力量,也能够让企业降本增效、提升收入。

我们知道,各行各业都需要销售,企业营销将越来越依赖于线上交易环境,私域流量电商平台不仅要帮助品牌方去库存、还要组织分销商能够带货、帮助他们运营粉丝以创收,相应的“平台化设计”复杂程度和技术含量也就大大超过了企业或者个人亲自单独去做私域流量。

目前来看,私域流量电商平台的平台化设计可谓是“大道至简”,比如给予一些线下门店的员工经营属于自己的私域流量的“名片”或者“网店”,让他们也能够成为店主激活自己的社交流量资源按照业务获得收入;也有一些零售企业可以属于自己的私域流量小程序通过卡券、满减、购物积分、以旧换新等营销工具进行销售,甚至结合当前移动互联网新媒体推广方式进行直播带货、会员营销等等。

我相信,私域流量电商平台构建和实践是在确立行业标准,这是在线零售领域创新无人区,总得有人去做!

03

助推中国零售业数字化转型升级,私域流量电商平台正当其时

当前帮助零售企业快速去库存、回现款是“治标”,把业务私域流量化、云端化实现智慧零售才是“治本”,处在非常时期,企业要想“标本兼治”最理想出路莫过于把疫情作为数字化转型升级的契机。

如今人们注意力更聚焦在手机端,对于本地的商业服务以及消费意愿更加强烈,多地有序复工、生产恢复、物流畅通;零售企业从老板到员工都是远程办公环境,可以摆脱线下业务的一些牵绊和束缚。阿星认为,私域流量电商平台在帮助企业进行私域流量运营管理时,应该基于智慧零售的人、货、场,即全员、全渠道、全场景推动数据化建设。

首先,在调动企业全员投身私域流量过程之中,所有业务及管理人员在办公软件方面全部线上化,很多企业做私域流量业务开始使用企业微信或钉钉,但是这些远程办公软件没有办法在产品内部完成交易的完整闭环。相较而言,爱库存近期免费开放的私域流量经营管理工具“丝丝”则提供了另一种思路,丝丝这块产品可以说是转为私域流量管理与变现而生,除了在工具内部可以实现整个交易流程,内置的直播推广、导购员管理等功能,可以让商家几乎没有门槛的上手,帮助企业迅速搭建起线上销售体系,快速把导购人员转化为私域流量运营人员,并提升他们的运营效率。

其次,私域流量店主以及KOC要增强对于货源选择的主动权。类似京喜、淘小铺等带货群主要是配合综合电商本身促销平台,而爱库存在货源上也实现了充分开放,其SAAS店铺工具“饷店”能够对接近万个不同的知名品牌,导购们可以轻松连接多品类的商品,而不同企业之间也可以共享货源、创造更多元化的收入。

最后一方面店主要鼓励KOC进行社群裂变,另一方面企业实现销售转化的“全场景”的数据链路清晰化。在如何运营社群方面,对新手的一个冷启动期,“社群运营前三天是黄金窗口期、要确立好群的定位;带货性质的群需要准备好品牌故事、比价图等内容;各个门店的导购员需要充分利用朋友圈引流,并在社群中持续提供有温度的服务,保证让所有参与私域流量的人成为受益者。”爱库存副总裁巨颖曾在演讲之中这样支招,可见即使是社群运营也离不开专业私域流量电商平台全面赋能。这些“经营细节”和流程就是智慧零售构建起来的前提,只有全链路数据打通之后才能洞察把货物精准推荐给合适的KOC、店主,并由店主快速销售给用户。

不难看出,私域流量电商平台的核心价值是链接了企业、店主、消费者,不仅给企业的私域流量运营的销售舞台、给企业匹配足够大的推广和销售流量,还能够依托数据中台和零售大脑的能力,帮助企业做更高效、更具性价比的精准营销和数字营销,在这个过程中帮助企业转型。

【结语】

私域流量的全面落地是企业适应信息化、智能化、数字化浪潮的必然选择,而专门解决商业卖货、分销商带货的私域流量电商平台不仅是私域流量克服自身弊端、更加专业高效,而且能为企业变现创造自主环境和工具支撑,让更多普通人分享到私域流量创业红利,因此私域流量电商平台所构建的移动生态的快速崛起将势不可挡。

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