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董明珠,新带货女王诞生:3小时卖了3个亿

投资界 2020-05-12 11:10:03

本文经授权转自公众号:投资界(ID:pedaily2012);作者 :刘博

时隔半个月,董明珠再度杀入直播卖货。

昨日晚间,董明珠如约出现在了快手直播间,开始了个人生涯第二场直播卖货。曾经的“销售女王”果然名不虚传,短短三小时就化身为“带货女王”。

这一次,董阿姨展现了惊人的号召力:在开售30分钟后,3款产品的销售额便已突破1亿元,100分钟后突破2亿元。而据快手官方数据显示,最终全场3小时总销售额高达3.1亿元。

微信图片_20200511155837.jpg

而通过直播,不难看出董明珠对于医疗的重视程度。开场前30分钟内,董明珠把重点都放在了介绍格力新冠病毒空气净化器身上,其售价高达12000元。董明珠正面回应:“格力进军医疗设备领域绝对不是为了逐利”。此前,她公开表态,要拿出10亿元投资在医疗设备领域,“10亿我觉得不够,以后还会慢慢投”。

这是一次巨大的改变。此前董明珠毫不掩饰对直播带货的抗拒,但如今她的态度发生大转变,自己接下来打算开通一个董明珠直播间,“把直播常态化”。2020年,所有CEO都纷纷走进了直播间,这是中国商业史上绝无仅有的画面。

昨晚,董阿姨成最强“女主播”:

30分钟破1亿,3小时卖了3个亿

这是董明珠个人生涯的第二场直播卖货,但这一次,不是董明珠独自卖货。

昨晚,快手为董明珠此次直播配置了主持人李鑫和头部网红二驴、平荣夫妇,并且形式也与此前有所差异,不再是董明珠在展厅内逐一介绍格力全系家电产品,而是直接在直播间内展示产品,直播效果变得更加生动。

微信图片_20200511155841.jpg

此次直播的产品清单,包括了格力高中低端空调、冰箱、热水器等大家电,还有电饭煲、榨汁机、等小家电。其中,补贴力度最大的是格力•金贝II变频空调,原价15899元,补贴金额达6900元、到手价8999元,相当于打了5.4折;单价最低的产品则是大松电火锅,补贴后价格155元。

昨晚直播一开始,刚上台的二驴便定下了一个亿的销售目标,董明珠则信心满满地回应“我觉得这个目标可以完成。”

随后,首款产品格力便捷榨汁杯开始售卖,董明珠熟练地操作榨汁杯进行了功能演示,并与几位快手主播互动,俨然一副带货达人的模样。

在介绍完榨汁杯后,董明珠因为有其它的采访安排离开了直播间,现场交给了二驴、平荣夫妇。在董明珠离开后,这两位网红主播也彻底放开了手脚,伴随着不断地“上车”、“加单”的呐喊声,多款产品在上架瞬间便一抢而空,其中销量最高的是1.5匹品悦单冷定频空调,超过6万台。

很快,在开售30分钟后,一个亿的销售目标就已完成。60分钟,单品销售破1亿,全场3个小时,销量达到3.1亿,成绩惊人。

尽管董明珠并未全程参与直播,但这一次直播间火热的人气总算是转化为了销量,而这或许就是她想要达到的效果。

而董明珠上一轮的抖音直播首秀,不仅信号频出“事故”,出现多次长达几分钟的卡顿、音画不同步等问题,导致直播体验不佳;最终的直播成绩也可以用“惨不忍睹”来形容。

根据新抖后台数据显示,董明珠直播首秀累计观看431万,在线人数峰值21.63万,最终的商品销售额仅为23.25万元,38件产品中有17件颗粒无收。其中,销量最高的产品,是售价139元的充电宝,也仅卖出125个。

病毒空气净化器售价1.2万元

格力大举进军医疗器械,“不是为了逐利”

通过昨晚直播,不难看出董明珠对于医疗的重视程度。

开场前三十分钟内,董明珠把重点都放在了介绍售价高达12000元的格力新冠病毒空气净化器身上。她卖力宣传:该款净化器搭载CKER病毒净化系统,可以有效捕捉杀灭空气中的病毒,降低病毒浓度,“我自己家里五个房间都用了这个净化器。”

董明珠透露,格力空气净化器消杀病毒技术已经沉淀了好几年,在非典期间就已开始研究,在新冠病毒肺炎疫情爆发后,格力在不到两个月的时间内就研发出能消杀新冠病毒的空气净化器,并在第一时间开始量产。

“有人多次问我,格力是不是在疫情危机中发现了商机,我的回答是‘不是’,格力进军医疗设备领域绝对不是为了逐利。”董明珠在直播中表示。

实际上,不只是新冠病毒消杀净化器,在格力电器2月10日复工后,董明珠就曾发布内部信称,除武汉基地以外,格力已经陆续复工,加紧生产温度计、口罩生产设备、护目镜、杀病毒空气净化器、“风无界”新风空调等一系列抗击疫情产品,为疫情而战。

这几个月,格力大举进军医疗器械的“野心”渐渐浮现。

根据天眼查数据显示,珠海格健医疗科技有限公司于2月18日注册成立,注册资本为2000万,由格力电器的运营主体珠海格力电器股份有限公司全资持股,格力电器董秘望靖东出任该公司董事长。

4月8日,格力再成立一家医疗公司——成都格力新鹭医疗装备有限公司,经营范围为医疗器械、实验室设备的研发、生产、销售和技术服务、技术咨询。

对于格力电器成立医疗科技公司,进军医疗科技板块的问题,董明珠已经在上一次直播中给出了肯定的答案:会。

董明珠表示,“格力目前生产口罩、护目镜等简单医疗物品已经常态化了,口罩以后在医疗和居民日常生活中都会成为必需品,所以格力会继续做下去,并且会诚心打造医疗科技板块。”

董明珠曾提到过,要拿出10亿元投资在医疗设备领域。她解释称,国家缺少了很多没有掌握核心科技而出现的医疗设备短板,因此格力要进军这个领域,做高端医疗。在直播中她还补充表示,“10亿我觉得不够,以后还会慢慢投。”

其实,国内的科技巨头中,盯上医疗器械的远不止格力。近日华为、阿里、腾讯、百度等都纷纷将经营范围拓展至医疗器械。

众所周知,中国的医疗行业,尤其是在器械行业,增长尤为迅速。从2017年开始,我国医疗器械市场规模已超4000亿元,为全球第二大市场。即便这样,目前我国人均医疗器械费用支出仍远低于发达国家水平,仅为发达国家的40%,仍有较大的增长空间。

但另一方面,国内医疗器械企业多以中低端产品为主,高端产品主要依赖进口。尽管全球先进制造业产能转移以及国内高端医疗设备制造能力的提升,中国已经成为医疗器械的重要出口国。但大多数企业在规模、品牌方面的竞争力相对较弱,又缺乏核心技术,对外出口只能以OEM为主,缺乏自己的品牌,在国际市场竞争中总体处于不利地位。

当前的劣势恰恰是国内科技巨头们最大的机会。进军医疗器械,并非格力在疫情期间一时的权宜之计。也许,疫情成了中国巨头掌握世界医疗器械行业话语权的新转折。

中国商业史上罕见一幕:

2020,不会直播卖货的主播不是好CEO

事实上,作为中国制造业巨头的掌门人,董明珠此前对于直播带货这一方式并不热衷。

一个月前,董明珠在接受媒体采访时表示:“直播带货这是一种新模式,大家都往这个方向走的时候,我依然还是坚持我的线下,随着疫情转好,线下还是要把它做起来。”

对此,她当时曾解释原因:,转向线上销售,会让格力五六十万线下门店的销售人员失业。更重要的是,要把格力线下店变成一个体验店,变成一个真正面对面交流的场所,给用户带来最真实的产品感受。

但很快,董明珠的态度就发生了逆转,时隔几天后她便出现在了抖音的直播间,开启了个人的直播首秀。昨晚,她迎来了自己的第二场直播。而这一次直播更是坚定了董明珠的信心,她甚至表示,自己接下来打算开通一个董明珠直播间,“把直播常态化”。

这样的转变可谓是十分巨大。董明珠在本场直播后也坦言,“格力线下有3万多家经销商,我希望让他们线上线下结合起来。我算是开了一个头,替他们探路,逐步体验线上的感觉。”

而在董明珠之前,不少创始人、CEO们早已踏上了直播卖货的这趟高速列车。

2月14日,林清轩CEO孙来春迎来了自己的淘宝首秀,仅用一天时间就创造了4个线下门店一个月的总销量;

3月8日,银泰商业CEO陈晓东直播4小时,观看人数达22万,拿下直播排行榜第一名,感慨比平时开会还累;

3月23日,携程董事局主席梁建章在抖音上开启直播首秀,不仅卖货,还与不同抖音主播连线,互动抽奖……

这是被疫情倒逼出来的改变。孙来春曾坦言:“销售压力很大,如果不改变现状,公司只能维持62天。”梁建章也在接受媒体采访时表示,“这是携程亏得最多的一年,或者至少一个季度”。显而易见,在疫情来袭的情况下,直播带货被大家当成了自救的武器。

相比于纯粹的网红带货,进入到直播间的CEO们的可信度更高,并且他们每个人本身就是流量IP,不但可以拉近消费者与品牌的距离,使商品的信息更高效地触达消费者;而且有更大的定价权可以随时发放福利,这都为直播带来了巨大的流量转化。

但CEO们带货也并不是高枕无忧,对于品控必须严格把关,一旦出现质量问题,其所造成的负面影响是无法挽回的。正如董明珠此前所说,“直播一定要做到的就是卖真货,讲真话。这才是对于直播的一个考验。”

可以预见,在董明珠之后,还会有越来越多企业掌门人加入直播卖货的大潮中,这是中国商业史上绝无仅有的一幕。2020,不会直播卖货的主播不是好CEO。

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