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双11,小老板的大机会

进击波财经 2020-10-27 11:30:09

文章经授权转自公众号:进击波财经(ID:jinbubo)作者: 进击波大商业组

世界的一切都有规律可循,在某种程度上来说,规律和规则是互通的一部分。

比如每年双十一都有花样繁多的规则玩法,在各种规则里,我们可以发现一些规律。

比如近几年来电商直播带货已经成了商家在双十一获利的新增长点,一个优秀的主播可以给品牌带来很强的带动效果。

10月21日零点,2020年天猫双十一首轮预购启动,当天晚上到凌晨,薇娅和李佳琦两大头牌主播仅定金就突破4亿,预估成交金额67亿,只用10分钟超过了去年全天的直播销售额,整场增长达到去年的400%,整整4倍。

要知道,国庆期间《夺冠》《我和我的家乡》《姜子牙》等全部影片加起来的票房,也不过就是39亿。

直播带货促销量,已经是电商领域内毫无疑问的新规律。

一些数据

2009年,当时还叫淘宝商城的天猫第一次举办年度促销活动。时间是国庆节和双旦之间的销售淡季——11月。

和今天的电商直播一样,双十一的到来彻底改变了历史。

艾瑞咨询发布的《2020年中国直播电商生态研究报告》显示,从2016年出现至今,直播电商已经维持了超过三年的爆发期,去年直播电商整体成交额达到了4512.9亿,同比增长超过200%。

但即使如此,红红火火的直播电商在整个网购经济领域内的占比也仅有4.5%。

直播在整个电商领域内扮演的角色正在越来越重要,并且还远远没有到天花板。甚至连天花板具体在什么位置都还没人知道。

不客气的预判,这种高速增长至少也还能在保持2~5年,直到直播电商彻底成为网购经济里不可分割的重要组成部分为止。

之所以敢这样预判,是因为直播正在跟越来越多的强势行业融合,而且在这个融合过程中,直播电商是作为掠夺主体出现的。

比如说,前几年很红火的才艺和游戏类直播已经过气,斗鱼跟虎牙合二为一,花椒、熊猫、YY、CC、企鹅等主打电竞的直播平台如今完全不能跟淘宝、快手、抖音三大带货直播平台相比。

同时,一度非常火爆的娱乐明星带货,如今也逐渐被证明效果不如专业主播。即便是娱乐圈内的顶尖名嘴李湘,在带货领域仍然战绩惨淡。反而是薇娅和李佳琦这样的职业带货主播,逐渐拥有了在娱乐圈内的话题度甚至话语权。

所以说专业的事还是要由专业的人干。

这些主播带货一方面拥有专业的选品、介绍、展示、互动能力,一方面具备独特网感、人设外形、圈粉能力,可以说,流量明星们拥有的和擅长的,他们大部分都能做到,而他们所擅长的,往往是娱乐圈人士并不擅长的专业技能。

这些主播直接缩短了购买链,大大降低了中间流通成本,让产业链上的厂家可以直接跟消费者互联。企业能因此快速打出知名度,还能提高毛利和销售额,快速去库存。

所以薇娅们才逐渐成为了新零售内的宠儿。

自从直播电商出现后,有越来越多的品牌直接诞生在线上,通过主播+平台的模式获得成功。而这些品牌或者产品,往往都是仍在初创阶段的中小微企业。

比如蝉联多次双十一美妆TOP1,最近刚签下周迅的完美日记,比如用杜鹃覆盖了全上海几乎所有电梯广告的花西子。

直播电商让这些品牌在现代商业领域内依然拥有一夜爆红的机会,也让更多有野心的人能进入其中,带来新的行业渗透,甚至从未有过的经营模式。

小老板们的机会

有的人可能觉得,双十二只是给在双十一秒杀抢货大战中失利的人一次补货的机会,事实上并不是。

双十一和双十二真正的区别并不针对消费者,而是针对B端企业。

这点从他们的全名上就能看出来,一个是天猫双十一,一个是淘宝双十二。

简单来说,双十一的主要B端对象是天猫商铺,双十二的B端对象则是淘宝商铺。

由于天猫的准入门槛更高,整体运营更加规范化,C端消费者的参与度更高,B端竞争更弱,所以对很多中小微企业主而言,双十一是一个巨大的机会。

很多人会以为这是大品牌们的狂欢节,中小微企业在双十一中只是不为人知的配角,实际上并非如此。

2019天猫双11全天成交额为2684亿,超过去年的2135亿,再次创下新纪录。

在包括女装、男装、美容护肤、彩妆香水、女鞋、大家电、零食、住宅家具、内衣家居服、床上用品、传统滋补、奶粉辅食、保健食品、珠宝、生活电器、箱包皮具等24个类目下,总共有299个品牌销量过亿。

但是如果拆开来看,战况最激烈的护肤品类来说,头部企业(TOP10)的预售销售额占比最高8%,最低2%,余下的份额则被各种成长中的企业所得。

这些隐藏的54%中,就是无数个不那么知名,但是却找对了方向的小老板。

在零售业,我们把规模在50人以下,营收小于等于500万的企业称为中小微企业,但从另一个角度来说,他们是成长中企业。

他们的成长空间,要远大于那些超过300人,营收大于4亿的大型企业。任何企业都曾经是中小微企业,包括最初的阿里、腾讯、百度、小米、华为、美团、滴滴等等等。

莫欺少年穷,成长型企业也有广阔的生机和无限可能。

同时不可否认的是,市场的空间就这么大,每一颗种子想要破土而出都需要非常大的能量和机缘。

他们需要帮助,需要找到正确的方向。

热度上的焦点不会注意到他们。宣传资源会自动向自带流量的大品牌倾斜,而贡献最大销售额的成长中企业并不会得到太多关注,尽管他们其实更需要打广告,需要被更多人看到。

在过去,企业为了破土而出所打的广告主要在传统媒体上,但在电商领域,在双十一,传统广告的转化效果微乎其微,跟烧钱的差别不大。

电商让长尾效应前所未有的加强,有很多企业已经更适合流媒体广告,比如电商直播带货。

于是全新的商业模式应运而生:电商型MCN机构及第三方服务商。

由于成长中的企业未必有独立的营销部门,于是需要有专业的第三方去帮助他们用自己旗下的KOL、分发机制、大数据算法,找到最低成本,最高获利的直播电商方式,去丰富人、货、场、形的多元化。

天下秀与WEIQ

IMS(天下秀)是A股主板第一家红人新经济上市公司,这是一家以技术主导的科技企业,主要通过大数据赋能红人营销推广、红人价值排行、红人商业成长和网红新消费等领域,搭建了一个红人新经济的生态体系。

他们跟双十一同岁,也诞生于2009年,是国内第一个社交大数据监测系统所和国内第一个行业社会化电商系统的开发方。从2012年开始,天下秀开始跟淘宝中小商家合作,很快成为阿里、宝洁等公司的社交全案供应商。今年上半年,天下秀2020年借壳ST慧球完成上市,成为A股首家红人新经济企业。

在电商直播兴起之后,天下秀做了一个红人广告投放平台,叫做WEIQ。

WEIQ就是我刚才提到的,第三方服务商,专门解决品牌红人营销痛点的红人广告投放平台。

这种运营模式有些像红人新经济领域里的滴滴,或者是Airbnb。

依托大数据模型,他们可以帮助有需求的成长型企业找到最匹配的KOL、主播、平台。主播在线接单,为企业制定智能化广告投放方案,降低企业的投放成本、提升企业的投放效率。覆盖微博、微信、抖音、快手、小红书等平台资源,涵盖图文、短视频、直播、音频等全形态红人营销及销售模式。

现在,WEIQ的注册用户已经达到6万,注册KOL、网红、主播用户数超过100万。

过去我们经常说电商一直是大厂大品牌的主场,中小商家只能在趋势的洪流下挣扎。但是现在,不只是短视频上的话语权下沉,电商也在下沉。

这种下沉不仅是挖掘低线城市消费市场,还在于电商门槛的降低,中小微企业开始真正地享受到电商的“顺风车”。

哪怕你只是一个成长中的企业,哪怕你的员工只够凑两三桌麻将,你也拥有入局的机会和条件。

WEIQ作为一个红人广告投放平台,也在利用大数据的力量让更多中小商家参与到红人新经济的时代中来,后台与中台的智能,打造前台便捷的投放体验。

今天,WEIQ就发布视频,揭秘全球最大的红人广告投放平台是如何运作的,如何利用大数据技术赋能红人营销。

WEIQ依托IMS(天下秀)10年来对社交大数据的积累和对数据的切分、挖掘与分析,将每一个红人的数据如:粉丝量、互动量、内容形式等...用时间的坐标轴加以拓展分析,形成包含趋势变化的四维空间,这些才是真正重要的大数据,因为只有这样才可以映射出用户的相关特征、构建出非常生动的用户画像,时间积累越长,各种趋势就更明显,用户画像就越鲜活,为品牌的精准投放奠定了一个非常重要的基础。

此外,基于对大数据技术的应用,品牌可以在WEIQ上实现投放前准确的反映账号商业价值,匹配不同的营销策略;投放中根据实时的词频分析,直观的对舆情进行实时监控;投放后对投放进行复盘,包括关键路径、情感分析、词云、所影响的用户的特征等指导后续投放,清晰明了地看到真实的传播,效果无忧。

在大品牌和新媒体领域内,不论是WEIQ本身,还是他的母公司天下秀,都已经谈得上如雷贯耳。但对于大部分C端潜在用户和中小品牌主来说,恐怕连这种商业的玩法都闻所未闻。

我们一直说科技平权,其中最需要平的无非就是信息的对称。让更多企业主知道有这种平台的存在,让更多人知道即使自己并不擅长营销,不知道该怎么找到KOL和网红,不知道怎么通过电商直播去让别人看到自己,也能有专门的人和公司替他们解决问题。

再看明日

CNNIC第45次中国互联网络发展状况统计,截至2020年3月电商直播用户规模为2.65亿,占网民整体的29.3%;购物已经变成直播用户主要的消费方式,点击第三方电商平台购物的用户高达51.6%,在平台内置电商中购买商品的用户达48.0%。

大润发被马云收购时留下的遗言是:“我们战胜了所有对手,却输给了时代”,诺基亚破产时的感慨也与之相似:“我们并没有做错什么,但不知道为什么,我们输了”。

或许这些都是漂亮而悲壮的借口。

毕竟对企业来说,输给旗鼓相当的对手或许只是运气不好,而输给时代则证明,你是真的不行。

在人人都说机会已经变少了,想要获得成功越来越难的环境下,依然有无数品牌找到了方法,他们相信了时代的蛛丝马迹,抓住了机会。

比如那些成立不到十年就登上时代广场的品牌,比如那些五年就成为品类TOP的企业。

今年有一个很流行的词是“乘风破浪”,而我更愿意说他们本身就是浪潮,在由无数中小微企业共同组成的大海里,他们汇集了更多资源和能量,成为了今时今日的碧波巨浪。只是很多人已经不记得他们也曾是商海中不起眼的浪花一朵。

真正乘风破浪的不是企业和品牌,而是双十一的2684亿,是48万亿的电商市场、是仍然波澜壮阔的零售业,乃至整个时代的经济巨轮。

致敬每一朵浪花,祝我们都能汹涌澎湃,祝我们终将战胜对手,战胜时代。

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