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“好房线上购”背后的房产真电商逻辑

倪叔的思考暗时间 2020-04-08 12:30:19

文章经授权转自公众号:倪叔的思考暗时间(ID:nishu-think),作者:倪叔

卖火箭和卖房,是2020年一季度线上消费最热闹的两件事。前者是个噱头,后者则是大趋势。随着电商平台的担保机制、基础设施和消费生态日趋成熟,线上消费客单价也随之走高,大宗交易的基础有了。

在疫情的倒逼下,线上卖房加速前行,迎来了第一个电商化爆发期,乐居“好房线上购3.0”的上线成为一个标志性事件。

3月31日,乐居旗下房产在线交易平台“好房线上购”宣布,推出“好房线上购3.0房产在线交易全面解决方案”,该方案完成了购房者在线上看房、选房、认筹、开盘、定房、签约的闭环,实现了房产交易电商化的全面落地,房产真电商的属性确实的落到了“好房线上购”身上。

同一天,好房线上购还发布了一份战报:

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数据显示:截至2020年3月31日,好房线上购平台入驻品牌开发商达112家,入驻楼盘达3050个,在线销售员超过18万名;一季度累计认筹用户达15.48万组,267个项目通过平台完成开盘,完成在线定房签约21227套,在线成交房产GMV达318亿元。

舆论围观薇娅卖火箭的时候,房产交易市场正在悄悄酝酿一次变革,在乐居好房线上购的主导下,开始无限逼近临界点。

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趋近于线下服务

在展开今天这篇文章之前,我们需要先思考一个问题:房产交易电商化最难的是什么?是信任吗?好像是,但又不全是。

倪叔心里的答案是服务。

房产交易,无论是在线上,还是在线下,周期都很长。在整一个交易周期内,购买者和置业顾问会围绕看房、选房、认筹、开盘、定房和签约等多个环节展开无数次的互动,仅看房一项可能就要花去十天半个月甚至是几个月的时间——几乎每一次都要去售楼处案场,既耗时又耗力。

这整一个周期,主要解决两个问题:一是让购房者考虑清楚房子是否合适自己,二是卸下购房者对地产公司和置业顾问的戒心。

这是一个用服务建立信任的过程。

所以,房产交易真电商,真正要解决的是服务流程在线化的问题,它考验的是线上平台能否提供无限趋近于线下服务的能力。房产交易低频而重决策,注定无法像日常消费品那样快交易。即使确定了购房意愿,整个交易流程也极其繁琐,能否提供陪伴式服务非常重要。

技术的进步,为地产公司在线上提供陪伴式服务创造了可能。以看房为例,好房线上购提供了VR、直播两种看房模式,购房者坐在家里就能反复看房,全面了解项目卖点,足不出户货比三家,大大节省了购房者与置业顾问的时间与精力,辅之以线上直效沟通和社区运营,互动沟通成本大大降底,整个交易周期中的信任感将因此倍增。

借助数字科技,好房线上购围绕线上拓客、线上销讲、线中转化、线上收筹、线上开盘、线上定房到线上签约这7大场景完成了交易闭环的设计,并提供了2大营销阵地商铺和智慧云。

整个平台提供了30多种功能产品,106项标准线上线中服务,入驻项目可按需选用,相当于搭建了一个开放的可扩展的操作系统。

2

专注于永不过时

回到2月16日,好房线上购推出第一天,就有28家品牌房企超过636个项目与乐居达成战略签约,9个小时内收到1001个楼盘报名。从28个品牌、1001个楼盘,到112家品牌开发商,3050个楼盘,好房线上房仅用了一个多月。如此开局的背后,是平台公信力的价值释放。

能够推动行业变革企业的都有一个共同特点,那就是坚持长期主义,专注于永不过时的事情,乐居就是这样一家公司。

2008年,乐居就曾在业内率先推出过“线上售楼处”,向外界展示了其宏大的企图心;2014年,乐居CEO贺寅宇在接受记者采访时表示,乐居要“把电商进行到底”——当时的乐居推出了基于房产的O2O整体服务;2019年底,乐居推出“智慧2020——产业互联·科技向上”的全新战略。

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帮助开发商企业卖好房,将房产电商化一直是乐居的战略核心。在为开发商企业提供营销方案与工具的过程中,乐居凭借优质的服务赢得了大批开发商品牌的信任,并沉淀下深厚的房产在线营销专业能力。

随着互联网技术与环境的变化,乐居从公域帮助开发商企业引流至私域精准客群运营,多视角切入,由此衍生出了全流程服务工具,孵化出好房线上购在线交易平台。

前面倪叔曾提到,房产交易真电商,核心要解决的是“服务流程在线化”的问题。这是一件需要苦练内功的事情,“服务流程在线化”需要等待技术的成熟。比如VR和直播,没有这些技术,在线看房就不可能实现,房产交易电商化第一道槛就跨不过去。

这一点其实和当年电商崛起是一样的。当年阿里推电商业务的时候,也是什么都不成熟,物流不行、支付不行,一切都要从零开始建。房产交易真电商面临的就是这个问题,它非常考验平台的长期主义,更加考验平台对新技术的敏锐洞察以及快速迭代生态的能力。

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服务于消费生态

在推动房产交易真电商的过程中,平台方还需要懂得克制,不要去想控制生态,而要保持服务于消费生态的初心,要时刻提醒自己不颠覆、不主导,否则就会打破平台与开发商品牌之间的信任平衡。

房产交易可以通过数字科技实现在线化,但不可能全部在线上,有一部分环节还是要发生在线下,比如实地看房。即使在线上看过千百遍,购房者在定房之前,还是会想去线下看一看。

所以,线上与线下,注定是融合分工的关系,房产交易电商化不存在颠覆。房产交易是个重沟通、重决策的事情,主角是开发商与购房者,平台平时应该归隐于无形,但就像空气与水、沙与土,给主角提供可供享受和发挥的舞台。

平台应该是服务者,而不是中介。

平台要做的,是帮助开发商建立交易闭环。不仅要建立起交易闭环,还要帮助开发商建立营销闭环,这样才能为购房者提供真正的陪伴式服务。基于此,好房线上购为开发商提供了超级来客名片、趣味活动、线上社群等一系列营销工具,帮助开发商重建营销阵地。

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私域流量的时代已经到来。过去,开发商与购买者只能在售楼处进行沟过;未来,开发商与购买者的沟通方式将更加多元化,随时随地、实时沟通将成为可能。过去,开发商的营销全靠采买流量;未来,开发商将聚集起自己的流量,全民营销、全民卖房的时代正在到来。

房产交易电商化是一个不可逆的趋势,好房线上购3.0提供了一个可落地、可实践、有效率的解决方案,将加速房地产行业拥抱真电商的到来。

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