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逆思者许单单

子弹财经 2020-07-21 10:10:42

文章经授权转自公众号:子弹财经(ID:wwwhygc);作者:龙老师

拉勾网创始人许单单是一个很喜欢逆向思维的人。

今年疫情来袭,百业萧条,很多公司冻结晋升、降薪裁员,他却在疫情最严重的3月加大了对于新业务的战略投入,加大拉勾团队的扩张,半年时间团队扩张了一半。

别人做招聘行业,总是把企业放在第一优先级,因为企业是金主爸爸会买单,但他却提出来,我们的第一优先级是求职者,人的成长是我们的追求。

互联网是注意力经济,许单单曾经创出3W咖啡馆这样现象级的项目,现在生意更大了,他却选择极度低调,低调到外界都不知道拉勾发生了什么……沉默直到2020年7月20日才被打破,这一天是拉勾的7周年,许单单通过内部信,公布了“招聘+教育+猎头”的新战略,才让外界知道这一年他和拉勾究竟在做什么。

这年头,大家都说垂直行业日子不好过,所有的公司都要破圈才能左右逢源,但他挂在嘴边的却是“我们要做一个一寸宽,一公里深的企业”。

走进他的世界是极为有趣的。

疫情期间,把公司扩张了50%

今年疫情刚刚开始的时候,许单单和其他人一样担心拉勾的招聘业务会受到行业景气度的影响。

他没有坐等答案,而是立刻开始向200个最具有代表性的大企业客户的HR部门进行了一次调查。结果令人惊异:80%的企业回答,今年的招聘计划不会受到影响,10%以上的企业表示有更激进的招聘计划,只有不到10%的企业表示会有所收缩。

“这次疫情的确极大地推动了整个社会的互联网化程度,而且这是一个长期的过程。你可以看到,仅仅因为扫健康码这一个需求,就有多少中老年人开始学习使用智能手机,这是以前做不到的,”许单单说道,“但是,更重要的是,我们发现招聘需求大幅增加的不是标准意义上的互联网公司,它们的需求一直很稳定。真正爆发出招聘需求的,是传统的大型企业,它们正在加速打造自己的互联网能力,大力招聘专业人才以适应在线经济时代。”

“所以,我们一直说的,拉勾是专注于互联网招聘的,但互联网人才已经不仅仅是这个行业本身的需求,全社会都提升了这方面的需求,所以我们的天花板更高了,”许单单表示,“这也并不是我们第一次观察到这样的趋势,只是疫情使其更加凸显。”

许单单很喜欢丘吉尔的一句名言:不要浪费一场好危机。

但是,他也还记得另一句话:“能够真正转危为机的只是极少数人”。

整个拉勾立刻行动起来,他们不是匆忙地提起武器就奔向战壕。许单单的部署有章有法,先是全员视频会、公司宣贯会……在很多公司还在尝试哪个软件可以更好地开视频会议时,拉勾已经出台了自己的远程办公流程。

为了接住疫情推动的一波对互联网人才招聘的浪潮,许单单在几个月内把公司的人数增加了50%,即使这样,程序员们仍然会在家里工作到夜里11点。

但许单单相信他们是振奋的,因为在疫情带来的巨大不确定性面前,能够有事可做,并且是对社会有正向价值的事情可做,本身就是一种快乐。

一时间,整个拉勾上下,士气高涨。

并不佛系

不熟悉许单单的人,或许会觉得他有些佛系青年的风格——这个知名的创业者总是面带真诚的笑容,说话声音不高不低,很有幽默感,有时候会被自己的话给逗乐。他很少强势地说话,总是有条不紊地阐述自己的观点,然而句句在理,逻辑缜密,这种风格有点像早期的陈天桥或者王兴。

不过有时候,他也会偶尔问一句:“我是不是太佛系了,拉勾是不是太低调了?”

「子弹财经」很认真地回复他:“你不佛系,但拉勾确实有点太低调了。”

的确,相对于拉勾的发展速度和跳跃高度,两三年内要把业务做出来两三个拉勾的增量,许单单对外的音量并不大:“我们还是想把自己手头的事情先做好。”

长期以来,拉勾一直以专注于互联网人才的招聘为特点。然而,眼下是一个人必言“破圈”,重度垂直反而被认为拓展空间有限的浮躁年代,这种专注经常被误解为停滞。

“疫情给浮躁按下了暂缓键。对于我们来说都是机会,我们本来就做得相对稳扎稳打,我觉得稳扎稳打的公司在相对冷静的时间里反而会凸显出优势,我们正在快速扩张。”许单单说道。

最明显的一个变化是,拉勾从招聘开始涉足猎头业务和教育业务。

许单单把这个结构,叫做“一寸宽,但一公里深的领域”,这也是他对于重度垂直的理解:“因为我们这里有流量、有专才,有别的地方找不到的非常垂直、非常细分的互联网人才,这才是我们真正的竞争力,是我们一直只做互联网人才招聘这件事的回报。”

然而,在这个“好的人才到哪里都是核心要素”的当下,拉勾又是如何吸引到最多的、紧俏的互联网专才,许单单认为,这完全是因为拉勾的优先级设置决定的。

“绝大多数的招聘企业都是以企业为第一优先的,因为企业是付钱。但在我们这里,是以人才为第一优先。因为我们毕竟是一个做人的工作的行业。我们不只是盯着帮企业招人,而是希望借此帮优秀互联网人更快地找到好的工作,帮他们找到更好的发展路线。在这个问题上,我们绝对真诚,而且你的真诚,你真心为应聘者好,他们是感觉得到的。”

在「子弹财经」采访过的诸多互联网创业者中,许单单是唯一一个在最近没有大谈大数据、AI的人,这使他显得非常特别。

“我们并不是用不到这些技术,但我们认为,在做人的工作的时候,用人来服务,或者说进行比较高级的、个性化的、复杂智力劳动的服务,是必须凸显‘人’的价值的。因为我们服务的本质,是为了能更好地服务我们的用户,让他们有好的发展。”许单单说道,只要有正确的方向,人的工作就能提供服务的价值增量。

从红海到蓝海

重度垂直不等于不做其它方向的拓展,许单单从来不是一个为了逆向而逆向的人。

生活中的一些小事,启发了许单单从招聘行业跨界进入培训行业。

有一件事情,是他在中关村打车的体验。在没有滴滴的时代,经常面临的状态是,路边一排空车,每个都亮着灯,但十有八九司机会拒载,因为乘客要去的地方和司机的理想目的地不匹配。

“这时候你就能感受到滴滴的好处,因为它一开始就是匹配了司机和乘客的需求的,这就是服务的增量。互联网行业是服务业,但信息匹配只是最低层次的服务,更高的价值就必须依赖更高层的服务,但你不能是为了赚钱去创造需求,只能是你创造价值来满足需求,所以我们经常在考虑一件事,我们服务的互联网人才的终极需求是什么?”许单单说道,这是他经常思索的终极命题。

某种意义上说,追求“极度深”的拉勾,终究是会走向培训教育的,因为拉勾立足于最好的满足互联网人才的需求。

从这个角度说,找工作只是互联网专才们一种浅表的需求,深层次的需求是他的自我价值要实现。但要自我价值最大化,又必须不断地学习,这个行业的变化很快,无论是语言、系统还是架构,这几年ABC(AI+Bigdata+Cloud)的融合和新基建,产生了无数新的能力需求,这些能力是无法很快从学校教育中获得的。

因此,许单单认为,让职场人才价值最大化的办法,就是最大地满足他不断提升自己能力的需求,这个需求的满足才是人才获得更好的机会、更高的薪资的扎实基础。“走到这一步我一点也不奇怪,因为我们一开始做拉勾就有考虑这个方向。”许单单说道。

许单单做事有分析师的严谨,既然准备进军教育了,他就认认真真研究了十几个教育公司的财报,他发现了一个规律:越是好的教育公司,获客的成本就越低,反之越高,这里面的差距可以从5%到60%之多。为什么呢?简单说还是品牌势能和口碑美誉度的积淀,形成了良币驱除劣币的自然循环。

同时,他还发现,职业教育和K12教育是不同的,K12教育的用户生命周期很长,可以从小学一年级学到高中三年级,所以K12教育公司可以在早期疯狂烧钱来抢用户抢市场。但职业教育的用户生命周期是短的,这个业务不能靠烧钱砸市场,不然就会像当年的无数O2O公司疯狂补贴用户,最后什么也没留下。

“发现这个规律后,我心里就知道,教育可以做了。因为教育的最大影响因素是品牌势能。品牌势能的呈现形式则是获客成本,两者是一而二、二而一的相互关系。搞清楚这个后,再回头看拉勾,就觉得极有信心。从获客角度来说,招聘的获客成本比教育低太多;其次,职业教育的最终目的是找工作,但所有的培训机构都没有办法保证找到好工作,除了我们。”许单单表示。

“我们开玩笑说,当年‘包教包会包分配’是最好的广告。现在很多做培训的工作,只要在招生简章上写了和拉勾合作,获客都变得简单了。这是因为,‘拉勾是一个专门帮互联网人找工作的平台’这个认知已经进入了用户的心智,而用户的心智容量是有限的,我们进去了,别人就很难再进去。”

对于教育带给拉勾的价值,许单单很谦和地表示:“至少相当于又造了一个拉勾。”

在「子弹财经」行走的互联网创业江湖中,能够把商业模式讲得天花乱坠的人并不少,但是像许单单这样把真正的商业逻辑讲得清清楚楚的并不多,对于这种能力,他很谦虚地说:“可能这都是我经历过的,我经历过投几百份简历没有找到工作的痛苦,我也经历过在腾讯接受用户就是第一的价值观磨洗,我还经历过有了好的职业阶梯后青云直上收入倍增的成就感……如果所有的这些你都知道它们的苦和甜,你就抓住了事情的本质。”

是的,王夫之有句话说得好——身之所历,目之所见,是铁门限。

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