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爱库存打造线上”社区小店”背后:坚定赋能店主

创业邦 2020-08-14 09:50:24

文章经授权转自公众号:创业邦(ID:ichuangyebang);作者:杨绚然

疫情让服饰行业陷入了窘境,裁员、关店潮陆续出现,商家“清库存”的需求更为迫切,这也让“爱库存”这家公司踩在了风口上。

事实上,对于服饰行业的商家而言,清库存的需求一直存在,而创业的灵感来自于一堂MBA的财务课。当时,正在上课的王敏听到老师说,服装行业的现货库存,工厂停产三年都无法消化。受到启发的他于是做了大量调研,还把毕业论文的方向定为“去库存”。在调查中,王敏发现,在美国,去库存市场诞生了三家市值超过千亿美金的上市公司,足见其中的市场空间,但反观中国市场,最大的奥特莱斯却本质上在做房地产生意。

因此,爱库存应运而生。成立至今不到三年,爱库存已拥有注册店主超200万,累计帮助10000多家品牌商销售超2.5亿件商品。而爱库存也在发展中,逐渐完成了自我重塑。

为了使品牌更为清晰,爱库存在近日将公司升级为梦响集团 “爱库存之后的定位是2B的平台,我们不可能一直把饷店放在爱库存下进行宣传,我们也必须要成立集团了。”梦响集团联合创始人、CEO冷静说。

至此,梦饷集团旗下涵盖饷店、爱库存等业务,其中饷店定位去中心化的品牌特卖平台,承载了此前爱库存通过超百万店主将10000多个品牌的产品向亿万消费端销售的定位;爱库存则以国际化的库存交易供应链平台更好促进集团的生态协同。

始于小b,不断完善

和以往的特卖平台相比,爱库存采用了S2b2C而非B2C模式,因此,在爱库存的体系里,“小b”(即店主)是最重要的角色。

对于这些小b而言,饷店不仅为他们提供有性价比的货物,还为他们提供SAAS店铺,以及相关的培训等服务,小b们只需要利用好自己的社群,将自己的店铺或商品转发、推荐出去,就可以完成销售,一旦产生交易,平台及背后的商家会帮助完成后续物流等服务。

能够形成如今的样子,几经迭代。

2016年,王敏在线下了开了第一家店,这也让他意识到了中国代购群体的力量,他看到这些代购将店铺里的衣服进行拍照、编辑,然后将内容发送到群里进行售卖,当天再用大包把消费者选定的衣服背回家,而后发给顾客。“商场晚上十点就关门了,很多人都不走,带着灯去找货。”回忆起当时的情景,冷静记忆犹新。

于是,当时的爱库存将仓库开放出来,让“代购们”去选货,他们也把仓库从上海浦东的迪士尼附近开到闵行,每天仓库里依旧人满为患。

直到有天,王敏看到仓库里一个小孩将可乐倒在了地上,接着用手在地上抹抹,而后又将手放进嘴里,王敏在仓库里大声询问这是谁家的孩子,过了一会孩子的妈妈才出现,且肩上还背着另一个孩子。这一幕深深地触动了王敏,当天晚上,他就打定主意:必须要开发线上。“大人苦一苦就算了,小孩太苦了。“王敏说,他希望开发线上之后,这些宝妈们在家就可以完成销售的所有工作。

梦响集团联合创始人、CEO冷静

于是,爱库存线上版在2017年7月开始内测,并于当年的9月22日正式上线。但爱库存并没有止步于此,在这以后,爱库存又经历了两次“升级”。

上线之后的第一年,爱库存仍旧保留着原有的代购逻辑,也就是将货物发给店主,店主再进行二次分发。对于店主而言,因为当时跟平台并未建立起信任,也担心自己的用户会被平台“挖走”。但随着业务规模的扩大,店主的大部分时间被“发快递”所占据,所有人都身心俱疲,王敏想要将这些店主从这一耗时耗力的事情中解放出来。

于是,2019年,爱库存推出了1.5版本,在这个新版本上,消费者下单完成后,品牌方会直接将货发给消费者,同时,为了和用户之间构建信任,爱库存也对消费者的数据进行了隐私号保护。但这次升级虽然解决了发货问题,又引发出了新的问题,那就是平台上小b们需要在微信里收集订单,然后来平台上代下单,并将单号反馈给消费者,同时,因为货物是“限时限量”提供,店主如果没有抢到货物,还需要再将钱退还给消费者,因此需要花费大量精力进行“对账”。

在想要解决这些痛点的动力下,爱库存很快上线了H5饷店店铺版本,店主只需要将饷店H5链接转发到群里,C端消费者就可以直接在页面里下单,至此,爱库存才从代购模式进入了饷店店主模式,将店主的精力完全解放了出来。同时,因为操作更为便捷,小b们也从代购和宝妈,拓展到了职场办公人士、个体工商户等等。

但爱库存仍旧在寻找痛点,解决痛点。于是爱库存团队很快发现,H5页面的弊病很明显,不仅关掉之后很难找回,也无法形成统一的用户沉淀,甚至造成了81%的用户流失。于是,饷店小程序正式落地,消费者不仅可以直接进入店主的小程序店铺进行下单,爱库存也会自动将平台上自然流入的消费者分配给相应的店铺,帮助他们拓展客源。

饷店小程序一经推出,就进入了小程序TOP20,名列购物榜第六。而这三次迭代,也让爱库存的业绩呈现出几十倍的增长。

坚守小b,撬动流量

“这两三年的发展我们坚定地做了一件事情,那就是坚定地2b,为这些店主提供服务,帮他们高效率开发一些产品,为他们做运营方面的赋能。”冷静说。

甚至在品类的拓展上,饷店也始终围绕着小b的需求进行,以他们背后的消费者的家庭消费为核心,从服装拓展到美妆、凉席、蚊帐、吹风机、剃须刀、豆浆机等生活日用品及3C小家电。

而饷店也越来越多地尝到了2b带来的好处。

因为除了“特卖”,它让饷店还多了另一个标签:“去中心化”。如今,媒体去中心化的趋势已然明朗,而这也让品牌开始发生变化。“每年那么多工厂,那么多人在创造,商品的成长速度很快,但是人的认知斜率只有5%,商品斜率可能有50%~60%,在这种情况下,商品流已经到了要通过去中心化的方式来满足消费者的时候,这是接下来的大趋势。“冷静说。

从流量来看,线上流量成本越来越高已经成为了不争的事实,这两年越来越多的平台开始挖掘社交及社群所能释放出的巨大流量,显然,饷店中间的小b可以变成巨大的杠杆。

爱库存清醒地认识到这一点社群经济是接下来五到十年大家都绕不开的话题。

当然,所谓的社群经济也并不只局限于微信,爱库存也在拓展更多的应用场景,例如,爱库存里有音频平台的头部主播,以及微博上拥有百万粉丝的大V,都分别在自身具有优势的平台上进行卖货,并获得不错的收益。

从货源来看,S2b2C模式也让品牌方的接受度更高。因为模式所特有的隐私性,让搜索引擎无法抓取进行比价,从而避免影响原有的价格体系。同时,对于品牌方而言,相当于不需要任何前期的广告投入,只要出货7天就可以拿回80%的货款。而这些“确定性”,都是品牌方所看重的。

此外,这也是品牌方获新的渠道。冷静透露,近期很多品牌方将爱库存的C端数据与他们原有用户进行比对,发现新用户超过60%,甚至达到80%,巨大的增量市场对品牌方具有极大的吸引力。

“我们这两三年走过来,两端增长是非常快的,最难的反而是我们自己的组织能力,员工要一个一个招聘,要一个一个培训,系统代码要一行行写,这些都需要时间,但业务体量又起来了,于是我们一直都处于业务跑在前面,组织能力跟不上的状态,所以团队会很累,到底怎么让团队里的每个环节可以运作起来,来满足两端增长的需求是非常大的挑战。”回顾3年来的发展,冷静坦率地说。

但这并不妨碍爱库存在一路狂奔。

如今,饷店的货物已经不再是狭义上的“库存”。在服装行业,大家将货物分为三个梯度,第一梯度是新货,主要通过线下门店及天猫进行首发,第二梯度是次新货,会通过一些平台快速出货。第三梯度则是其他渠道都卖不掉的货。从第三梯度切入的爱库存,如今已经成为第二梯度里的主流,这意味着更大的发展空间。

同时,除了反季销售,饷店和品牌方在爆品方面也会进行合作,因为在长期的销售过程中,爱库存也形成了不少需求数据,这样就可以对品牌方进行反向定制。

未来,饷店除了卖货,也可以利用好自有体系,帮助品牌商做更多事情。例如,饷店可以利用原有的小b体系,帮助品牌商完成“种草”的工作,帮助品牌方讲述品牌背后的故事,介绍产品特性,以及高性价比的缘由等等。

而回想以往的经历中,有些商家快过期的商品无法找到出路,只能销毁。冷静觉得,他们不仅找到了一个好的商业模式,还在做一件有意义的事。而这件事情的核心,就是“信任”。它包括平台和商家之间的信任、平台和小b之间的信任,以及小b和消费者之间的信任。

这也是饷店构建自身商业壁垒的基石。

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