作者丨常青旭
出品丨牛刀商业评论
考验郎酒汪俊林的时刻到了。
12月20日，中国郎伙伴大会在南京顺利启幕，1700 余名郎酒核心渠道伙伴、百余名经销商及媒体嘉宾齐聚现场，共话发展。
会上，郎酒重磅推出 “中国郎伙伴计划”，以深化服务支持、强化资源倾斜、保障伙伴利润、坚持长期主义四大承诺为核心抓手，不仅将江苏划定为最高等级的“战略型发展市场”，更明确提出 “三年饱和攻击，坚决打造一个全新的江苏市场” 的攻坚路径。
同日，郎酒再释重磅利好：红花郎成功牵手 2026 总台春晚，成为 “骐骥驰骋，神采飞扬” 合作品牌，双方联合打造的衍生综艺《红花郎开门迎春晚》已于 12 月 21 日正式上线开播。
纵观当下白酒行业，深度调整已成常态，存量博弈愈演愈烈，郎酒此番密集落子显然并非盲目扩张。
透过现象看本质，这一系列大动作的底层逻辑，正是其新十年 “351 工程” 千亿战略遭遇的现实困境，当行业寒冬遇上自身短板，一场以修复渠道信任为根基、以争夺存量份额为核心的战略性总动员已然悄然拉开序幕，而这，正是对汪俊林战略布局与操盘能力的关键考验。
激进的千亿蓝图，增长困局初显
2023年9月8日，郎酒董事长汪俊林在第三届郎酒庄园会员节发布《百年郎酒》总纲领，推出新十年“351工程”战略，明确2025年要实现300亿元以上销售收入，2030年剑指700-1000亿元营收目标。
这一激进目标自公布起就引发业内广泛质疑，中国食品产业分析师朱丹蓬直言，在当前白酒行业深度调整的市场环境下，这样的目标有点“放卫星”。
他进一步指出，郎酒作为非上市公司，可调配的资金、渠道等资源相对有限，想要打造出足以支撑千亿目标的大单品，难度极大。
更严峻的是，其赖以生存的酱酒赛道在2025年迎来了更深层次的行业调整，市场环境进一步恶化。《2025年上半年泸州·中国白酒价格指数运行报告》披露，全国白酒批发价格总指数同比下跌9.9%，名酒批发价跌幅更达14.96%。
酱酒行业增长持续放缓，2024年酱酒产能约65万千升、同比下降13.33%，销售收入2400亿元、同比增长4.35%，增速大幅收窄。
行业下行压力快速传导，直接推动2025年白酒行业分化加剧：中小品牌因库存和资金问题加速出清，即便是头部品牌，增长势头也明显乏力，整个酱酒市场彻底进入缩量竞争的寒冬。
在这样的行业大背景下，郎酒2025年冲刺300亿以上的目标，从一开始就注定困难重重。
这一增长目标不仅远超当前白酒行业的平均增速，更与行业“去库存、稳价格”的主旋律相悖，企业无疑面临着难以逾越的增长压力。
而这份现实压力，最直接的传导点，就落在了郎酒的旗舰产品青花郎身上。作为曾承载“两大酱香白酒之一”定位的核心单品，青花郎曾将指导价拉升至1499元/瓶，试图对标飞天茅台。
2024年郎酒旗下次高端单品红花郎销售额逼近百亿但未达标，青花郎作为高端核心单品，虽在2025年完成产品升级，主体基酒贮存年限提升至7年以上，且搭配20年以上洞藏陈年酒勾调，但终端成交价长期低于指导价，市场表现仍未能匹配高端定位。
为破解增长困境，郎酒押注兼香赛道，推出旗舰产品龙马郎以打造第二增长极，并规划总投资150亿元的龙马酒庄，全面建成后将实现15-20万吨浓酱兼香年产能目标。
但当前兼香赛道由口子窖、白云边等深耕多年的品牌主导，二者凭借先发优势与成熟的渠道、品牌布局，牢牢把控赛道话语权，形成较强竞争壁垒，郎酒作为跨界入局的新势力，想要分羹破局绝非易事。
雪上加霜的是，郎酒对经销商的盈利承诺，也在白酒行业深度调整的大背景下彻底落空。
承诺悬空，信任失序
郎酒曾向经销商郑重承诺，要“让做市场、守秩序、完成任务的商家获得合理利润率”。
可眼下白酒行业正处于深度调整期，多家A股白酒上市公司2025年三季度营收、净利润双双下滑，行业库存压力陡增、动销疲软，800-1500元价格带更是价格倒挂重灾区，郎酒核心产品青花郎恰好深陷这片泥潭，曾经的承诺早就没法兑现了。
作为主力单品的青花郎，价格防线全面失守。
南方都市报2025年12月25日报道明确：千元价格带及以上产品集体“降温”，千元价格带产品集体承压，青花郎价格下探更为明显，普遍在700至900元区间，远低于1499元官方指导价；价格波动背后，动销缓慢导致渠道库存高企，经销商为回笼资金频繁调价，陷入“卖一瓶亏一瓶”的困境，此前承诺的“利润保障”，只能靠厂家临时补贴勉强维持。
这一切的病根，其实是长期积压的库存后遗症。
早年间为冲刺业绩，郎酒向渠道大规模压货的行为早已公开，这一操作的负面影响至今未消，县域经销商单店压货30万至50万元成常态，部分区域经销商库存甚至高达千万元级别，这种“打款压货、卖不动就换经销商”的老路子，早就被行业内骂了个遍。
渠道商的不满，慢慢就变成了明面上的抵触。虽然没有出现大规模的集体抗议，但不少经销商在行业调研时都直言，现在卖青花郎基本赚不到钱。
南京、济南等多地经销商都表示“进货意愿持续走低”，更倾向于消化现有库存而非开拓新市场。
其实这并非新问题，早在2019年董事长汪俊林就曾承认“经销商不赚钱，责任全在我”，可如今行业调整越来越剧烈，经销商利润受损的情况不仅没好转，反而越来越糟。
面对这样的困局，郎酒也试图挽回局面。如今在南京召开的中国郎伙伴大会上，郎酒通过“中国郎伙伴计划”发布“四大承诺”，其中就明确提出“保障合理利润”。但在价格倒挂、库存高企的现实面前，这一承诺的可行性与可信度，正面临经销商群体的普遍质疑。
更麻烦的是，渠道端的信任危机，已经悄悄传到了消费者这边。有消费者在投诉平台反馈购买的小郎酒未开封瓶内出现飞虫，客服处理方案反复且存在私自退款行为；还有消费者反映网购的顺品郎酒质差，瓶盖二维码被人为刮掉，疑似假货，质疑商家存在隐瞒或欺诈行为。
可讽刺的是，就在渠道和消费者这边问题百出的时候，郎酒还在忙着打造高端人设。
郎酒一边在11月的年度管理大会上高调重申“存十卖一”原则，宣称凭借30万吨酱酒贮存量保障品质，另一边投入超200亿元打造“郎酒庄园”，高举“向世界级酒庄转型”的高端叙事。
在品质口号与品控漏洞的割裂争议中，郎酒却将突围的筹码押在了区域市场攻坚上。
双线攻坚陷困，区域突围难破市场壁垒
郎酒明确提出“用三年时间重做江苏市场”，将其定为最高等级的“战略型发展市场”，并以“饱和攻击”策略全力推进。
为快速打开局面，郎酒在江苏市场密集落地多重动作。
2025年12月召开千余人规模的中国郎伙伴大会，发布聚焦渠道赋能的“中国郎伙伴计划”，承诺深化服务支持、强化资源倾斜等四大核心保障；还重磅官宣“红花郎成为2026年总台春晚合作伙伴”，联动衍生综艺《开门迎春晚》提前预热春节旺季，更计划落地“2026中国郎之夜——江苏献礼晚会”拉升品牌势能。
与此同时，在南京、苏州等苏南核心城市增设数十家品牌体验店，推出经销商专项返利与库存周转补贴政策，每月开展超百场婚宴、商务宴请场景品鉴会，并抽调全国渠道骨干组建专项攻坚团队，试图以品牌+渠道的双重发力撕开市场缺口。
然而，江苏白酒市场早已是本土巨头的稳固主场，洋河和今世缘深耕多年，渠道与消费者基础根深蒂固。
洋河践行“深耕大本营、深度全国化”战略，聚焦核心终端与团购资源，持续推进渠道下沉和消费下沉，县镇经销商网络稳固且覆盖密集；今世缘则实施“千镇计划”与厂家主导下的“1+1+N”厂商协同模式，据其2025年半年度报告披露，上半年省内经销商数量达646家，实现全省所有县域覆盖。
当地消费者在政商宴请、婚宴等核心场景中，优先选择这两大本土品牌，其市场认可度根深蒂固，郎酒想在这里撕开一道口子，难度可想而知。
而且不只是洋河、今世缘这两大龙头，江苏本土的“老字号”也在加码抢份额。
中华老字号汤沟酒业2025年正式吹响全国化号角，喊出“五年五十亿、十年百亿”的目标，仅合作伙伴峰会就签约10亿元，还推出“亿元级扶持政策”覆盖全价格带，靠政策红利绑定经销商。
今世缘旗下的高沟品牌更是瞄准高线光瓶酒赛道，2025年4月23日发布高沟标样·金标完善产品矩阵，以“黄淮名酒带高端光瓶典范”的定位，锁定城市新中产“悦己”需求，靠着“少个盒子，多道菜”的质价比优势，在大众消费市场快速起量，进一步巩固了本土品牌在高线光瓶酒赛道的领先地位。
更让郎酒头疼的是，全国性名酒也在江苏市场“下沉抢食”。
2025年行业深度调整期，茅台、五粮液等头部品牌纷纷下沉大众市场，不仅推动高线光瓶酒价格带升级，还通过电商秒杀、终端促销等方式挤压次高端价格带；叠加江苏市场双节期间“旺季不旺”，消费从450+价格带向300+价格带迁徙的降级趋势，郎酒的市场拓展之路更显艰难。
雪上加霜的是，郎酒的全国化根基本就不牢。曾是其第一大省外市场的山东，据《华夏酒报》报道，2024年销售额为5-8亿元，较2023年10-15亿元大幅缩水。
为扭转颓势，郎酒于2025年7月召开山东区域半年销售专题会，明确启动“三年做大山东”攻坚计划，通过加大核心经销商返利补贴、调整产品结构聚焦300-500元大众价格带、密集开展终端地推与宴席推广等动作试图止损，但市场下滑态势仍未得到有效遏制。
一边是山东市场的救火攻坚，一边是江苏市场的高强度投入，双线作战的资源分流，让这场攻坚难上加难。
对于郎酒而言，真正的挑战或许已不再是何时实现“千亿梦想”，而是如何在这场前所未有的行业寒冬中，先活下去，并找到一条真正可持续的、价值回归的发展路径。
时间，将是这位“伙伴”计划最公正的裁判。
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