撰文 | 曹双涛

编辑 | 杨博丞

题图 | IC Photo

以ChatGPT为代表的大模型持续降温。

以协同办公市场为例，因办公场景具有适配大语言模型能力强、覆盖用户数量多、用户付费率高等特点，也成为大模型率先规模落地的场景之一。

在国外，上半年微软推出了名为Microsoft 365 Copilot的AI助手，旨在帮助用户提高办公生产力。谷歌将DuetAI整合进Gmail、Google Docs等办公软件中。为解决商业化问题，7月份微软针对人工智能助手Copilot，向office 365 e3、e5、商业标准版和商业进阶版的订阅商户收取每人每月30美元的费用。

在国内，先是字节旗下飞书推出智能 AI 助手“My AI”。随后百度宣布智能工作平台“如流”搭载文心一言，并为全体员工开通使用。4月18日，钉钉、WPS、印象笔记，在同一天相继对外展示了自家“AI 办公助手”。

随着大模型持续发展，万兴科技、爱设计、字语智能、Notion Al、印象笔记等厂商的大模型拓展至内容生成场景、蓝凌、Process On的大模型围绕知识管理场景、Zoom的大模型围绕智能会议场景。

大模型和协同办公市场互相融合过程，也带动了一众协同办公企业股价的上涨。以老牌OA厂商致远互联为例，虽说当时致远互联在AIGC方面并没有太多动作，但其股价依然上涨至69.95元/股的历史高位。

图源：雪球

值得注意的是，今年7月份时，致远互联高级副总裁蒋蜀革正式发布了AI-COP大模型框架和业内首个公文垂直大模型，以及AI工作助手、AI工作站等系列应用产品。9月份时，致远互联正式发布了AI-COP的大模型框架。

图源：致远官网

但这些动作投资者似乎并不买账，今年7月份以后，致远互联股价持续下跌。以9月27日为例，当天致远互联收盘价为42.21元/股，这一股价若是4月份的69.95元/股相比，已暴跌近40%。

图源：雪球

一、协同办公大模型，商业化仍不明朗

致远互联暴跌股价的背后，本质上是因协同办公领域，很难依靠大模型的智能化带动企业业绩增长。SaaS、云服务、ERP等围绕着TOB端软件服务，其商业化的前提必然是能够帮助企业提升经营效率，进而降低企业运营成本。

以SaaS行业为例，历经二十多年发展的国内SaaS行业，当下市场渗透率仅有15%。作为对比，美国的这一数字则为70%。渗透率较低的背后在于，当前国内很多SaaS企业，在供给端缺乏能和客户业务深度融合的标准化产品。

图源：艾瑞咨询

行业内说的最多一句话就是：反正客户初始部署，不需要花多少钱，先给客户上吧，产生实际业务和增量，次年续费，产生订阅，如果没有，客户觉得也花不了多少钱。

因此从这一角度来看，大模型在协同办公领域的商业化，既要以较高的能力打磨出真正能打的、可实现标准化交付的产品，也要能够给企业带来真正的实际价值。和“既要”“也要”形成矛盾的却是，当下大模型能力欠佳。

比如，微软大模型为何会叫Copilot？因为它根本无法离开人的指示操作，对输入的理解非常依赖使用工具的人的了解和操作。并且在文本输出能力上，还需人工进行二次审核，这不但无法提高企业运营效率，还会带来一定阻碍。

另据国家统计局数据显示，今年1-8月份，全国规模以上工业企业实现利润总额46558.2亿元，同比下降11.7%。规模以上工业企业每百元营业收入中的成本为85.17元，同比增加0.42元；每百元营业收入中的费用为8.33元，同比增加0.28元。运营成本增加、盈利能力下降，大模型在协同办公领域若想拓展更多客户，其必然要不断下探成本，降低售价。

但目前协同办公领域中的企业微信、飞书、钉钉，背后均有大厂在大模型能力、技术、资金的支持，致远互联和这些大厂相比，本身在这些能力上就不占优势。一个典型的案例就是，当友商的大模型都已陆续开启公测时，致远互联的大模型在9月份才对外发布。

而且从今年年初至今，大模型背后的技术能力可谓是快速迭代。那么致远互联现有的技术能力，是否能够跟得上大模型技术的迭代呢？恐怕这里仍值得商榷。

二、OA市场竞争加剧，致远互联逐渐被动

事实上，当时致远互联股价暴涨的背后，和其业绩产生了严重背离。从近几年致远互联的财报来看，营收增长陷入疲态，净利润更是直接进入负增长时代。可以说，当下致远互联的发展并不乐观。

图源：致远互联财报

从SaaS行业来看，SaaS行业的驱动因素为客户数和单客户价值。目前致远互联的客户主要以大型企业、TOG端为主。以2021年为例，面向中大型及集团化企业的A8、面向政府组织和事业单位的G6分别占到当年致远互联总营收的69.1%和14.5%。

图源：东兴证券

致远互联能够拿下大型企业、TOG端OA订单的背后，和自身的国资背景有着直接关系。据天眼查显示，目前致远互联的主要股东中除创始人徐石外，其他不少股东均是国有大型银行背后的基金。基于这种“身份”，就不能解释为何在致远互联的官网中其合作客户包括中国移动、中粮、中国石油、中国联通等一众国企客户。

图源：天眼查

同时这些大型客户对OA的需求，均是以定制化开发为主，这让致远互联的毛利率也保持相对较高水平。

以今年二季度为例，据致远互联财报显示，公司毛利率为84.56%。作为对比，2022年财年，国内SaaS行业平均毛利率约为57%。其中，垂直细分领域行业SaaS、综合SaaS平均毛利率则分别在60%、50%。

营收增速的不断下降，侧面也在说明当下致远互联所专注的大客户对OA定制开发的需求正在降低。

来自国内某家大厂的技术朱琪（化名）告诉DoNews，OA开发的门槛并不高。一般而言，企业高层在和各业务部门共同确定清楚需求下，技术人员一周内即可完成开发工作，经公司相关部门测试后，基本就能上线使用，后续只需运维人员，进行日常的维护即可。如朱琪所言，我们在和包括科大讯飞、顺丰等不少大厂员工沟通后发现，目前不少大厂使用的均是企业自研OA系统。

为完成业绩上的增长，致远互联自然需拓展更多的中小客户。但从现实情况来看，致远互联以OA为主线，拓展中小客户的进度可能不及预期。

其一，随着近几年以钉钉、飞书、企业微信为代表的协同办公软件在中小企业的持续渗透，而且类似于周报、申请、订单等免费功能，已经满足中小企业日常办公的需求，这让本就付费意愿偏低中小企业，更不愿意付费。

其二，基于OA的市场准入门槛相对较低，致远互联也需和传统软件服务商共同竞争。因软件服务商下游客户在使用其提供的系统或服务时，内部员工已形成习惯，并且这些系统中储存着企业内部大量数据。

基于更换成本、员工使用角度、数据迁移可能产生的风险等角度共同考虑，除非发生类似于2022年阿里云宕机这样的重大风险时，否则企业主很少会考虑更换软件服务商。

其中将ERP和OA系统进行融合，更符合当前不少企业的诉求。而金蝶作为国内老牌ERP厂商，依靠自身所积累的客户资源通过交叉销售的方式，也比致远互联更具优势。

不仅仅是ERP，若是其他软件服务商将OA作为基础能力，内置到自身系统中，进而丰富自身的生态能力，这也势必会让致远互联陷入被动地位。换句话说，仅靠单一业务已无法满足客户多元化的需求，目前海外市场也很少有厂商将单一的OA能力输出给下游客户。

图源：信达证券

其三，软件服务商行业为典型的技术销售驱动型行业。为完成资本市场给到的业绩增长压力，软件服务商往往会投入更多的资源到日常的销售上。

比如金蝶给内部销售的日常考核以新增客户数量为主，其在2014年到2022年期间，销售费用率一直维持在40%以上。张建锋时代的阿里云从销售到技术，均需背负一定的考核指标。

图源：wind

虽说致远互联目前在河北、安徽等多地均设立分公司，以更好地拓展当地客户资源。但问题是，致远互联内部习惯了大型企业或ToG端所带来的大单以及高毛利。对于中小客户几万元的订单，是否会愿意不断地拜访客户、跟踪客户、维护客情呢？

三、转型业务，能否顺利推进？

致远互联也意识到单一OA业务存在的风险，近些其也在加速转型步伐。目前致远互联的业务包括平台定制化开发、SRM（供应商协同管理）、人事协同管理等等。用业内人士的话来说，目前致远互联围绕协同办公领域，可谓说是什么都做。

图源：致远互联官网

以合同管理为例，据致远互联官网介绍，该项服务主要为中小企业提供合同审批、无纸化服务。但来自山东省某家生鲜供应链企业的负责人张超（化名）告诉我们，相较于大型企业而言，很多中小企业的组织架构和业务相对单一，对于日常和客户的合作，均有现成的标准化合同模板，可直接使用。

而对于非常规合同，或直接走公司邮件流程审批，或直接找公司合作律师审核风险，基本上无需付费购买相关软件。

不仅仅是合同管理，客户管理软件也存在类似问题。我们在和致远互联销售沟通中发现，类似于客户管理软件目前的收费标准为8万元左右，且为一次性买断。

图源：致远互联官网

虽说相较于云服务租赁方式而言，一次性买断确实能够减轻中小企业主的运营成本，但即便如此，中小企业主付费意愿仍然偏低。张超接着表示，今年以来受天气因素、电商平台推广成本持续上涨等因素，公司客户持续流失，现有的十几个客户根本用不到客户管理软件。

和张超有着相同感受的也有来自河南省某家商贸企业的负责人李凯（化名），他称，商贸型企业本身就是重销售企业，若将现有客户信息全部转入到软件管理平台，这就相当于把公司的命脉交出去。

即使软件平台对外宣传的数据保护有多么严格，但若是公司内部员工通过多种方式获取客户信息，并跳槽到友商公司，这对公司所产生的负面影响几乎是不可估量的。

来自安徽省某家企业的负责人刘明（化名）则担心，软件服务商销售人员流动性本来就很大，现在所合作的销售拿到该项目的提成自然愿意持续跟进。但若是销售离职，后来跟进的销售觉得自己又没有拿到太多提成，他们又是否会愿意投入更多精力解决日常出现的问题呢？

相较于企业主的担心，市场更担心的问题是，致远互联这种一次性买断的做法，颇有点饮鸩止渴的味道。

目前国外软件服务商的做法是，在销售环节开始就建立了精细化分工。销售经理、大客户经理、业务开发代表负责销售，签了第一期合同之后90天内，客户成功经理就开始介入，不断向客户证明产品和服务的价值，进行基于客户全生命周期的运营，充分挖掘客户终身价值。

这种打法的好处是，降低客户获取成本，并借助交叉销售的方式，增加续费和续订率，从而实现企业利益的最大化。但反观致远互联，后续若不对客户进行长期跟踪，很容易被友商所介入，最终让其获客成本不断上升，盈利能力持续下滑。

结语：

其实不仅仅是致远互联，企业在IT支出上的付费意愿持续下降，行业竞争白热化，价格战导致盈利能力下降，是当下软件服务商普遍遭遇的问题。因此后续软件服务商比拼的将不单单是规模效应，而是谁能快速地完成转型能力。