撰文/翟子瑶

编辑/杨博丞

官宣五年开万店的目标后，乐刻又对下沉市场“下手了。”

在杭州闪电熊猫的招商会上，乐刻联合创始人夏东表示，“下沉市场三四千家的体量是有可能实现的。中国大概有300多个地级市，还有一些更发达一点的城市，都有可能成为我们目标市场。”

与北上广深的乐刻健身聚焦的用户画像不同，闪电熊猫的目标用户为公务员和核心企业的白领，相比于一二线城市，三四五线城市的小镇青年和富裕家庭购房压力小，有房有车成为标配，从经济消费水平看，他们更有可能成为健身房的消费用户。

从消费习惯看，下沉市场的消费者在健身意识方面还存在摸索阶段，在健身房布局的过程中也存在着教育市场和教练资源供给的挑战

新兴市场有待探索 

小而美的健身工作室在下沉市场并不是于创新的健身房模式。

经历了三年疫情以及大型连锁健身房跑路的案例中，无论是一线城市还是二三线城市，消费者都对小而美的工作室产生了更多好感。

新兴市场的闪电熊猫，包含了FEELING ME中包月私教、会员自助健身卡的产品，也融合了乐刻健身中训练营、团操课、1V1私教的模式，同时也有淋浴间、休息区让用户有更舒适的体验感。

 在私教配置和团操课教练供给上，闪电熊猫也与乐刻健身有一定差别。

 相比于一线城市，二三线城市并没有足够多的莱美团操课教练，闪电熊猫的团操课程更多则来自于乐刻自研的团操课。私教供给方面，每个教练可以同时在三到五家教练上课，以此来缓解教练供给的压力。 

加盟模式方面，闪电熊猫每个城市只开放一个城市合伙人，每个合伙人至少要签约5家门店。在开店节奏方面，根据每个城市对发展，要求城市合伙人在两年半或三年开到5家门店。而对于一个城市合伙人开门店的能力有限和存在的扩张数量问题，夏东表示，目前这个模式也是闪电熊猫的尝试，还在探索阶段。

夏东并未对闪电熊猫设立硬性目标，但内部希望明年能多开些新城，开城之后慢慢做，不一定采用整齐划一的节奏推进。最终还是希望把月付24小时好团课推广到更多的下沉市场。

 乐刻健身与FEELING ME在一线城市的模式已经跑通，而闪电熊猫在三四五线城市的扩张与与当地人的健身习惯，消费理念息息相关，或将面临来自国内健身环境的压力。

不推销，不卖会员，不办卡，深得追求服务质量和消费体验的都市白领们的喜爱。但是，在某些消费意识还没转变的健身爱好者看来，尤其是三四五线城市，让他们走进健身房， 进行持续性的锻炼和消费是健身房健康运营的关键。

 新兴城市的市场还存在着需要教育成本。有钱有闲消费群体的健身意识以及能在健身方面投资的额度以及可持续性，目前都存在一定的不确定性。

市场增量VS消费意识

2016年开始，国家密集推出全民健身相关政策，积极发展健身产业成了推进全民健身的重要内容。政策的指引，中国的健身产业开始蓬勃发展。

方正证券的研报数据显示，截至2016年3月数据，一线、新一线城市健身市场正处于快速发展期，各大城市基本0.5-1平方公里面积上都拥有一家健身房。2018年，一线城市健身房数量平均增长率14.9%，新一线城市平均增长率17.1%。而净增率，一线城市只有8%，而新一线城市达到12.1%，是一线的1.5倍。

窄门餐眼数据显示，在三线及以下城市，肯德基门店占比快接近了40%；目前1.4万多家的瑞幸在下沉市场占比也超过了30%，从中也能看到下沉市场的增量。

百胜、瑞幸、蜜雪冰城等品牌成为乐刻走进下沉市场的参考对象。

百胜中国首席执行官屈翠容表示，肯德基目前已遍布超过1900个城镇，且仍在追踪其他800多个没有肯德基的城镇。公司将继续以灵活的门店形式在各线城市拓展潜在市场。未来，百胜中国仍将继续聚焦下沉市场，抢占更多市场份额。

目前，闪电熊猫已经在绍兴开出两家直营店，佛山还有两家店正在装修。同时面向包括绍兴市、佛山市、洛阳市、唐山市、莆田市、赣州市、柳州市、上饶市、江门市、嘉兴市、威海市等二十多个新兴城市开放加盟。

对于闪电熊猫未来的预期，夏东坦言很难回答，“我们自己测算，下沉市场三四千家的体量是有可能实现的。中国大概有300多个地级市，还有一些更发达一点的城市，都有可能成为我们目标市场。这样来看，平均一个城市15家左右不是一个特别难以企及的事，但这些东西都基于设想。”

结语

“乐刻在创办时的初心是希望实现健身平权。”这是乐刻创始人韩伟多次在采访中的表述。

不断拓展的门店数量、更多城市的渗透率也在往韩伟预期的方向发展。

2015年，第一家乐刻开在杭州市一个写字楼的十层，看似违反选址规律，健身房的老板们也都不看好，但第一家店三个月后便实现盈亏平衡。6月底IDG过来调研，8月初就给了乐刻300万美金，在只有一家门店的情况下，乐刻完成了A轮融资。

从否定不被看好到被市场和资本认可，成立八年多的乐刻如今也到开出1400多家门店。在场馆类型上，乐刻健身分为精品馆、普通馆，同时也有私教工作室FEELING ME和体能馆飞踹以及瑜伽馆小瑜荚，针对新兴城市，主要面向三四线城市的闪电熊猫还在打磨探索。

近几年来，大型传统商健跑路不断，小而美的健身工作室和健身俱乐部给予了消费者更多稳定的安全感。一家健身房能否健康经营，包括了小而美低成本开店、互联智能轻量化管理、强互动高粘性、专业水准的教练可以专心上课、会员拉新等各个方面。 

在拥有了一定的品牌和流量基础优势上，面对下沉市场已有的健身品牌，闪电熊猫有没有更强的竞争力以及加盟商们能不能持续赚钱或许将是乐刻在下沉市场的拓展中可能面临的问题。