撰文｜H.H

编辑｜杨勇

来源 | 氢消费出品

ID | HQingXiaoFei

早上九点，北京朝阳区的写字楼电梯里，28岁的程序员小李刷着手机，划到一条诺特兰德维生素片的推广视频。

（图源官方微博）

“9块9，也不贵，图个心理安慰。”他顺手完成了下单。

而同一时刻，山东济南诺特兰德总部的内容中台里，运营团队正紧盯着大屏幕——实时更新超50万名抖音达人的带货数据、用户画像和转化率。

Meta平台数据显示，含运动营养标签的短视频日均播放量在2025年Q1已达28亿次，较2022年增长470%。

每天，有数百万个像小李这样的消费者，在达人短视频里完成着“种草”到“拔草”的全过程。

公开数据显示，诺特兰德2021年销售额突破24亿元，次年直接翻番至40亿元。

对比汤臣倍健从1995年创立到2019年营收突破50亿元所走的漫漫长路，诺特兰德仅用五年就走完了传统品牌十余年的征程。

那么这个从蛋白粉起家的品牌，如何在互联网时代将营养食品打造成现象级爆款？

一场围绕中国年轻人健康焦虑的流量战争下，诺特兰德已经占领了大片市场。

流量闪电战中频出爆款

时间回到2010年，诺特兰德的创始人李松还只是一名普通的运动营养食品销售员。

彼时，中国保健品行业正处在变革前夜，传统渠道仍占据主导地位，但电商的浪潮已经开始涌动。

当时市场上，要么是上百元的进口维生素，要么是包装老气的传统保健品。李松敏锐地发现，年轻一代要的不是药房里的“补品”，而是功能显著、价格无痛、随手可得的健康陪伴。

李松于2011年成立济南斯伯特商贸有限公司。并在2018年收购诺特兰德中国业务，正式成为诺特兰德中国区创始人，为品牌后续发展注入新方向。

2019年抖音电商刚刚起步，多数品牌还在观望时，诺特兰德已经all in，像一支特种部队，精准锁定了维生素这个切口。

“9.9元一瓶，每天不到两毛钱。”这一定价策略是非常流行的奶茶价格锚点策略——让消费者用买一杯奶茶的钱，买回一个月的健康助力。

这一策略效果立竿见影。2021年9月，诺特兰德的多维维生素片在8天内创下4098.5万元GMV、164.6万单的销售纪录，相当于每分钟卖出近150瓶。

这款定价仅9.9元的多维维生素片，就像超市门口的“两元特价区”，其真正的战略价值在于超越了短期爆款，成为了一个能够持续为店铺引入新客流的经典引流品。

更精妙的是其达人分销网络的构建。诺特兰德不追求头部主播的光环，反而把目光投向那些粉丝量5000到10万之间的中小达人。

在济南总部，300-400人的达人服务团队如同中央厨房，为这些中小达人提供从内容模板到流量投放的全套支持。

李松在采访中曾谈到：“当下达人就是巨大的渠道生态，大大小小的达人就像现在遍布小区街道的夫妻便利店一样，我们应该正视这个新渠道的力量。”

这些达人就像社区便利店，单个销量有限，但胜在离用户足够近。

时至今日，诺特兰德合作的达人数量已暴涨至惊人的50万+，其中70%是粉丝不足10万的腰尾部达人。他们用生活化的语言，在健身、育儿、职场等垂直场景中，把诺特兰德的产品编织进日常叙事。

考古加平台数据显示，仅在2025年9月15日到10月15日，诺特兰德在抖音平台的达人合作视频总数突破2万条，5457位关联达人和1.9万的关联直播，带来了1亿＋的新增销售额。

2024年618期间，诺特兰德在25天内创造了1亿＋GMV，位居抖音保健食品类榜单之首。今年首次进入618阿里电商保健食品类目TOP10，排名第六。

除了抖音外，诺特兰德淘宝官方旗舰店中，定价近200元的液体钙铁锌儿童营养包已售出30万+件，成为毫无疑问的爆款。此外，其多款产品持续热销：DHA藻油软胶囊销量达9万+，左旋肉碱液体饮料销量7万+。

这标志着诺特兰德正成功将其在抖音的流量优势，转化为在全域电商平台的品牌资产与稳定销量。

当成分表成为“仅供参考”

高速行驶的诺特兰德，正驶入一片迷雾区。这片迷雾，是每个依靠流量快速崛起的新品牌都可能遇到的“增长陷阱”。

第一个陷阱，叫做“品质信任”。

首先，诺特兰德与捷克品牌的关系，始终没有十分明朗。公开资料显示，诺特兰德1993年成立于捷克，是欧洲知名运动营养品牌。但如今抖音平台上销售的诺特兰德产品，生产商和产地均在山东。

这种取得代理权后“品牌嫁接”的策略，让许多消费者戏称其为“山东甜水”——披着欧洲外衣的本地产品。

其次，诺特兰德的产品质量也频出问题。

今年5月，国家市场监督管理总局的通报像一记警钟：诺特兰德电商平台销售的牡蛎锌镁硒片中，既不符合国家标准，也不符合自身标签承诺。

无独有偶，2024年9月，山东省市场监管局通报济南斯伯特生产的“维生素C+维生素E+烟酰胺微泡球”因维生素B1含量虚标（实测0.25mg/片，标签标注0.4mg/片）被判定不合格，涉事48836瓶产品全部售出，公司被责令召回并处罚。

对保健品来说，成分表的每一个数字都是对消费者的承诺。当承诺失信，就像高楼地基出现裂缝，再华丽的营销外墙也难掩结构危机。

更深的隐患，还在于产品定位的模糊地带。

诺特兰德的多数产品仅属于“运动营养食品”，却常在达人直播间被冠以“增强免疫力”“辅助降血脂”等保健品话术。这种游走于灰色地带的宣传，为品牌埋下了信任地雷。

黑猫投诉平台统计显示，关于诺特兰德的投诉量已达310条，其中“成分标注不清导致不良反应”“产品变质”“售后服务差”等问题屡见不鲜。

（图源黑猫投诉）

一位购买了儿童钙铁锌产品的妈妈在抖音发布视频询问：“直播间说6个月以上就能吃，收到货才发现标注‘适宜运动人群’。到底该信谁的？”

第二个“陷阱”，是研发短板的日益凸显。

诺特兰德力推的钙铁锌直饮包，凭借“液态剂型”“草莓口味”等卖点，截止2025年3月，累计售出近3亿条。

然而，其本质只是将传统片剂改为液体，核心配方仍停留在“柠檬酸钙+乳酸锌”的常规组合，与真正的技术代差——第四代氨基酸螯合技术相比，吸收效率差距显著。

简单来讲，这就像把纸质报纸换成电子版，内容却没升级。液态剂型解决的是适口性，但未能突破矿物质吸收率的根本瓶颈。

其母公司济南斯伯特生物科技有限公司，因未满足研发投入占比这一核心要求，于2025年被取消了高新技术企业资格，这直接影响了其享受税收优惠和政策支持的能力，也间接反映了其持续创新能力的不足。

研发的差距，还直接体现在专利数量上：根据天眼查数据显示，汤臣倍健累计获得459项专利，诺特兰德仅336项。

“这就像一家餐厅，装修得再漂亮，服务员再多，如果后厨一直在用现成的料理包，终究成不了米其林。”一位行业观察者如此比喻。

第三个陷阱，是曾经在市场上所向披靡的低价，如今却也成了诺特兰德品牌升级的枷锁。

当2024年蛋白粉涨价时，消费者对诺特兰德“性价比没了”“不如换牌子”的评论铺天盖地。这揭示了一个残酷现实：靠价格吸引的用户，终将因价格离开。

反观国际品牌斯维诗，同品类产品单价是诺特兰德的2倍以上，2024年依然在天猫国际年销28亿元。中国消费者不是不愿为健康花钱，只是不愿为虚高的营销溢价买单。

第四个陷阱，是赖以生存的流量红利正在见顶。

抖音流量的成本在急剧上升，投流成本不断内卷。数据显示，2025年短视频平台的广告单价预计将上涨12%—15%，这意味着同样的曝光，需要付出显著提高的代价。

据雪球2025年分析，抖音DAU（日活跃用户数）增速已降至 6%，大促期间广告加载率甚至突破30%，几乎是3个视频能看到1个广告，用户注意力愈发分散，转化路径变长，获客难度也在大大增加。

与此同时，抖音平台在2025年发布商家扶持计划，如同在已经拥挤的赛道上又放出了一群饥饿的鲶鱼。白牌商家可享受0元入驻、6000元流量补贴、降低保证金、运费险优惠等政策，这无疑将点燃新一轮的流量争夺战。

这意味着，诺特兰德不仅要与同量级的品牌竞逐有限的优质资源，还不得不应对来自底层、更灵活、成本更低的白牌玩家的冲击。

流量红利殆尽后的生存考验

今天的中国保健品市场，已经进入了一个前所未有的复杂战场。

飞瓜数据显示，2024年抖音平台滋补保健大类月销量突破3000万元，但行业CR5（前五名企业市占率）不足13%，呈现出高度分散的竞争格局。

（图源飞瓜数据）

面对这些深坑，诺特兰德需要一场彻底的思维转变。

首先，竞争的核心要从流量思维转向产品思维。

保健品市场正从“营销驱动”转向“科技驱动”，据中研普华产业研究院报告测算，具备技术壁垒的细分领域将保持25%-30%的年复合增长率。

具有核心科技壁垒的新成分正不断涌现并获得市场验证，PQQ、麦角硫因和a-酮戊二酸(AKG)等成分正受到高端消费者的青睐。

这意味着，未来的竞争不再是达人数量的比拼，而是研发投入的较量与专利墙的厚度。

对于诺特兰德而言，真正的挑战不是卖出更多9.9元的维生素，而是能否推出一款即使定价39元，消费者也因其明确功效和技术含量而觉得物超所值的产品。

其次，市场的重心要从泛化市场转向精准细分。

当前市场正在发生深刻的结构性变化：根据文轩指数发布的《2025上半年中国上市保健食品企业活力排名》显示，心脑血管健康以37.4%的增速领跑全行业，骨骼健康与钙制品以34.9%的增速紧随其后，女性健康品类增速也高达26.0% 。这些数据背后，是不同年龄、性别、健康焦虑催生的精细化需求 。

这预示着，过去“一款产品卖给所有人”的广谱打法已经失效，品牌必须深入特定人群，解决特定问题，才能在广阔但分散的市场中精准捕获增长机会。

最后，发展的路径要从短期爆款转向长期品牌。

严厉的监管环境正加速市场出清。2020年以来，国家主导的行业专项清理整治行动已查办案件3.1万件，2024年查处保健品违法广告案件4.69万件。这宣告了依靠概念炒作和渠道红利就能制造爆款的时代一去不复返了。

在消费者面临海量选择的今天，一个缺乏品牌认同的产品，只能永远徘徊在低价竞争的红海中。诺特兰德需要构建一个清晰的品牌叙事——它代表何种健康价值观？承诺并践行怎样的品质标准？

这需要一套系统化的品牌战略，从产品研发的故事讲述，到用户社群的深度运营，将每一次与消费者的触达，都转化为品牌信任的深度沟通。

在这个每天诞生数百个新品牌的快节奏时代，诺特兰德要思考的不是如何成为下一个转瞬即逝的爆款，而是如何成为十年后还被消费者信任并选择的名字。

根据艾媒咨询2025年9月发布的报告，中国养生保健产业市场规模预计将达5.8万亿元，并以12.3%的增速持续扩张。然而，当前中国人均保健品消费额仅为44美元，相较美、日的227美元和118美元差距显著。

这一“市场庞大”与“人均偏低”的鲜明反差，如同一片水位尚浅但面积广阔的湖泊，预示着巨大的蓄水潜力。

随着健康意识的觉醒和下沉市场的需求释放，中国保健品市场正站在新一轮增长的起点上，未来随着人均消费向成熟市场靠拢，这片水域的深度将被重新丈量。

诺特兰德的故事，远不止一个品牌的沉浮。它是一面镜子，映照出在流量洪流中，中国新消费品牌共同面临的考验：当低价不再是护城河，流量不再是万能药，什么才是支撑品牌穿越周期的真正力量？