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在线大爆发,“战疫”后时代的达内科技

2020-02-26 12:28:39 推荐

2020年开年的这场疫情,全国上下还在抗击之中。但它将深刻影响中国商业社会的结构性变化,很多新旧商业的交替变更,也势必要提速到来。

这场结构性变化的大前提条件:一是来自企业此前蓄水储备的商业能力,即我们常说的机会是给有准备的人;二是来自在抗疫过程中自我进化速度,经受住考验的企业,才会在变革中实现进一步成长。

这场变革发生在教育行业的一个突出现象,在于行业的供给、需求并未发生体量变化的情况下,却发生着深刻的突发与应对、短期变化与长期改变的商业性质变化。

疫情物理隔离带来的突发挑战,线下招培业务陷入停摆。线下转型线上,停课不停学,都在短期内考验着企业的综合体系作战能力。有些教育机构会暴露自己的短板,业务受到影响甚至就此倒闭,比如兄弟连;而有些教育机构的优势将得到发挥,业务顺势被引爆,比如达内科技(TEDU.US)。

1月26日至2月1日,7天时间,达内科技迅速完成在线化转型,第一批成人学员顺利复课;2月5日,3万学员“无损”平移线上;少儿编程培训业务童程童美也在短时间内完成线下学员转线上,整体复课率达83%。

任何不能杀死你的,都会使你更强大。疫情终将过去,接得住接得稳特殊时期考验的企业,终将强大。

/ 01 /疫情下教育行业,线上线下冰火两重天

疫情肆虐,在线学习成为了刚需,在线教育迎来风口。有市场人士称,这为整个在线教育行业节省了1000亿市场推广费!

新东方、好未来、猿辅导、作业帮等纷纷推出免费课程;精锐教育推出在线教育平台,达内科技在其原有在线招培体系基础之上,迅速完成在线化转型……

与在线教育行业“盛世”不同,不少线下教育培训机构却面临生死考验。

全面停课已是必然,焦虑和恐惧在行业中弥漫:课程要停多久,是否会出现集中退费潮,转型线上是否可行,这是每一家教育机构的担忧。

即便大如新东方,俞敏洪也表达了对疫情影响的担忧,“新东方地面课堂全面停课。上百万寒假班的学生面临不能上课的局面。”他说,如果新东方全部停课退费,新东方就只能关门大吉,七八万老师员工的生计,立刻就成了问题。

摆在线下教育机构面前只有一条路:转型线上,活下去。但转型绝非易事。

对很多机构而言,线上和线下的教育模式存在很大差异,比如教学方式、时间成本、学员服务、学习效果等,若仓促转型也会担心,系统是否稳定,质量如何保证,口碑是否会受影响。

疫情带来的挑战不单是寒假班的线下转线上教学的改变,而是春季班和暑假班的招生都可能被迫停止,这可能会让不少线下机构现金流断裂,倒在2020年的初春。

某种层面上,兄弟连的倒下,正折射出当前线下教育机构的这一发展困境。这是一场洗牌,“免疫力”低的可能就此倒下。熬过来的必然是线上教学、营销和运营都比较成功的公司,达内科技则为我们提供了一个观察样本。

1月26日,其核心管理人员全面复工,明确线上复课方案,各部门开始线上复课工作部署。

2月1日,达内科技成人IT教育第一批课程正式复课开班,2月5日,复课率达99%,2万学员“无损”平移线上;目前,童程童美在读编程学员转线上比例已达83%,除去部分暂时休学的学员,整体在线复课率已接近100%。

这意味着,短时间内,达内科技已经完成在线化转型,无论是成人还是少儿培训业务,均扛住了疫情下停课不停学的压力。与此同时,达内科技还保证了原有授课讲师、授课时长、授课内容、教学服务、教学质量及就业服务质量(成人)。

另外,达内科技针对成人业务推出一系列新学员活动,包括签署保就业协议、减免学费等,童程童美也通过开发老客等形式,保证招生工作的开展。目前来看,达内科技整体日常招生工作并未受到疫情过多的影响。

拉长时间周期看,疫情只是短期冲击,在线教育才是更大的考验。无论线上线下,教育公司们争夺的是同一批用户。在线教育公司们每进一步,线下教培的领地就要失守一寸。

就算没有这场疫情,这也是他们迟早面对的挑战,也迟早是大多数公司迈不过去的坎儿。毕竟,即使是成功的在线教育“原生公司”,也用了多年才找到做大在线业务的“钥匙”。

/ 02 /在线教育的两把“钥匙”

王兴断言互联网进入下半场之际,时任新东方网的COO潘欣认为,在线教育上半场刚过一半。其一,当时业内人士担忧,用户需求一直未启动,看不清行业的未来;其二,相比线下,在线教育这条路明显难很多,迟迟难以盈利。

回过头去看,用户并非没有需求,而是在线教育公司们一直没有找到启动需求的钥匙。换句话说,在线教育机构没有找到办法保证教学质量,满足用户需求。

知识的傲慢和技术的傲慢,粉笔网CEO张小龙曾这样总结在线教育行业初期失败的两个原因。两个傲慢的共同症结是缺乏服务,“现在很流行双师,你让最好的老师讲课,传播之后,还得有一个老师在现场服务,解答学生的个性化、针对性的问题,这就是服务。”他说。

这里,我们有必要厘清为何需要“服务”。这也是在线教育的第一把“钥匙”。

教育培训实际上由“教学”和“组织”两部分组成。“教学”即老师向学生授课,这个环节,目前的互联网技术手段早已可以完成。达内科技研发的TTS学员学习平台,还可以实现讲师学员在线互动、在线测试等功能。从这点来看,互联网的确让教育跨越了地域、时间、资源分布不均的限制。

至于“组织”,即教学活动的开展。人性是懒惰的,学习这种行为若没有很强的推动力,大多数人很难自发主动学习,所以需要“组织”。过去,纯在线教育在“组织”环节是比较缺失的,家长们对在线学习也多持怀疑态度。或许这正是当初业内人士的担忧由来。

“服务”的重要性不言而喻,但在线教育公司们花了几年的时间才认识到。早在10年前,重视服务的达内科技就在行业内开始采取O2O教学模式,但当时这一模式屡受质疑。

达内科技成人IT培训业务采用“直播教学+线下实体学习”的O2O模式,线上是双师模式,线下场地线上教学,找到IT业优秀的老师,集中在北京进行课程研发和设计、讲课,同时将教学直播到全国各地的教学点,各教学点同一期的学员课程同步。

为了保证教学质量,达内采取“学员、专家讲师、助教、项目经理、教学督导”的组合体系,其中,项目经理负责技术答疑,教学督导承担班主任角色。这意味着达内科技突破了名师局限的规模化问题,也找到了解决在线学习效果不佳短板的方法。

这与新东方(EDU.US)双师课堂如出一辙。这样,既有利于课程、服务的标准化和质量保证,也解决了扩张过程中面临最大的优质师资短缺难题。

O2O模式最直接的好处是为达内科技节省聘用老师的成本,这使得其毛利率要高于传统培训公司,60%的毛利率与新东方在线(01797.HK)、跟谁学(GSX.US)等在线教育公司也有得一拼。

说到师资问题,就不得不提在线教育普遍“烧钱”,尤其K12教育面临行业性亏损,规模不经济的问题。

行业的困局在于成本+费用>LTV。LTV的构成要素包括两个:单位订单价格*订单数。考虑到教育的定价本就不便宜,主要还是要在订单数上面想办法。

如何提高订单数量?参考达内科技的增长策略,纵向扩张,拓展新的城市+增加新的教学点;横向扩张,丰富各地教学点产品线+增加新的产品线。

以产品线为例,达内科技初期只有Java培训这一课程,到现在,UI设计、WEB前端、C/C++、PHF开发、VR/AR等十几门课程,包括其扩展的会计、室内设计等课程,以及发展势头正旺的少儿编程业务。

同理,在线教育公司,需要做的是开源、提高LTV,而非一味想着如何降低获客成本,毕竟获客成本短期内很难降下来。这是在线教育的第二把“钥匙”。

正因为手握“钥匙”,对达内科技而言,疫情产生的结果更像是催化剂,改变反应的速度,但并不改变反应的方向。

/ 03 /达内教育的能力“溢出”

某种程度上,这次在线化转型,只是达内科技自我进化到一定程度后能力的溢出。这种能力溢出,外界看到的是达内的转型速度,行业内人士看到的是达内体系化能力的有效应对。

正如达内科技董事长韩少云所说,功夫要下在平常,面对疫情,达内科技“软硬件”都是ready状态,从在线教学系统、到教学、运营体系,而这是达内转型成功的重要前提。

一方面,达内科技本身有着很好的O2O基因,2005年开始实行直播授课,从平台系统到教学服务再到线上运营,在过去的15年间逐渐摸索出了一套在线招培体系,所以从本质上讲达内是一家O2O互联网教育培训机构。

这次学员转到线上学习,成人沿用达内TTS学员学习体系及平台,让学员在自己熟悉的平台上远程学习,并且,平台保持了原有脱产学习服务功能,为学员提供多种在线服务,包括当天课程视频回放,讲师学员在线互动、在线月考测评、在线知识点搜索等;所有面向学员的服务也转移到线上开展,包括技术串讲、每日晨讲、总结班会、模拟面试、职业素质课等。

另一方面,达内科技的整个教学体系和管理体系足够系统化、标准化,原有的系统、服务、课程,可以很快升级转型,支撑其迅速应对疫情挑战。包括童程童美研发的少儿编程教学平台——童程在线,经过近两年的运营,为过万学员提供在线编程教学服务,被证明是成功有效的在线编程课程。

随着达内科技业务的开展,并基于其系统化的管理节奏,不断深化整合与协同,形成了应对复杂问题的能力。这成为达内科技在本次转型过程中的执行保障。

面对疫情,达内科技组织全员行动,一对一说服教育学员或家长转移线上,接受远程教学,并为解决了不少学员复课难题,系统安装调试、邮寄电脑设备等;

童程童美快速展开由集团面向区域的培训工作,对讲师进行全方位的培训带教,考核通过后方能上岗面向学员开展线上教学授课。截止2月中旬,全国讲师已完成转线上培训近3000人,考核通过率近100%。这无不体现了达内科技极强的执行力。

那么,迅速完成在线化转型的达内科技,未来将向何处去?

/ 04 /达内科技向何处去?

这场疫情,某种程度上,可以说直接宣告了在线教育下半场的到来。

下半场,在线教育并不能完全取代线下教育,两种模式在长时间内应该是并存的。无论是新东方这两年大举进军线下,还是达内科技的O2O模式大放异彩,都说明了这是大势。

大部分在线教育机构,借势疫情做了一波免费班,收割流量红利,但互联网教育的收费课程,目前并未出现大量购买的情况。如何用好的服务留住用户,依然是行业的终极大考。

这是因为形势与环境剧变,但行业的本质没变,课程和服务品质依然是教育行业的核心竞争力,企业要继续聚焦课程品质、组织打造和技术实力。而达内科技在2020开年这场压力测试中,能够成功过关,恰是依靠过去扎实的积累。

有了这些能力积累,达内科技能够在任何时期,不管是特殊时期的起落,还是行业的自然增长,不仅适应得来,还能得到更进一步的成长。

更重要的是,达内科技迎来了重要的发展契机。

由于疫情形式倒逼,使得教育机构的运转模式和学生的学习方式不得不作出改变,并在疫情过后,有可能被更多的人接纳和认可。

市场、客户得到“教育”的同时,达内科技也得到了“教育”。现在看来,没有什么工作是不能通过线上开展的,不仅在线教学授课,其原有的班级学员生日会、新老学员经验交流会、就业动员会也有序展开。并且,线上学员活动可以比线下更加精彩,因为不受地域、环境等限制。

这会加速达内科技的转型、在线化渗透。战“疫”之后的达内科技,将是一个加速度的达内,这将为它增加下半场的竞争筹码。


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