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企业如何直播带货?直播电商“老兵”在线直播分享

2020-03-12 12:29:17 推荐

受制于疫情的影响,许多人被迫在家办公、在家休假,无法在线下得到满足的需求通过互联网得到了释放。而直播电商作为2019年最为火热的新商业模式之一,也由此延续了热潮,甚至迎来了新的高潮。面对新商业模式,新互联网手段,零售企业该如何通过直播电商,有效降低损失,实现突围?

本周“零售战疫 胜券在握”百胜在线直播大讲堂特别邀请到一名直播电商的“老兵”:货准通(厦门)信息技术有限公司、有鱼在线(厦门)供应链管理有限公司总经理张荣文(曾担任特步电商运营负责人、鸿星尔克集团电商总经理),用资深的行业视角,丰富的行业经验,带来《直播电商的未来》主题分享。

同时,百胜软件渠道中心运营服务部经理王海平还进一步带来《直播功能解读》的主题分享,从直播平台选型的剖析、直播业务开通的关键要素、直播所需系统支持的维度,分享企业在直播业务开展方面的经验和解决方案。

电商直播才是电商的未来

移动互联网时代,流量红利逐步消失,用直播进行产品的沉淀,是电商发展的方向。而在当下疫情时期,各大平台直播更是进一步升温,流量超出日常30%-50%,交易量持续走高。张荣文表示,直播已成为新品牌的交易阵地,正进一步改变传统商业结构。

直播电商抢占的是用户的时间。相对于传统店铺,消费者在直播电商中停留的时间更多。有数据显示,用户在抖音直播停留时间平均为80分钟,在淘宝直播中也达到了20分钟。对于商家而言,用户在平台中的停留时间越长,就更有利于促成商品的成交。

张荣文表示,直播是品牌和用户沟通互动的最有效方式!如何更有效地与用户进行互动,延长消费者在直播间的停留时间,有以下几个要点:

1、专业性。主播需要全面掌握产品性能,不仅要做好客服的角色,还要有商品经理的定位;

2、亲和力。主播需要具备一定的亲和力,这样有利于跟消费者拉近距离,更好的卖货;

3、丰富的人生阅历。主播要能Hold住粉丝各种疑问,同时丰富人生经历更有利于塑造更加立体的人格形象。

不同于传统电商2D的展现形式,直播电商更容易与消费者建立起信任的链条,包括对主播的信任以及商品的信任等;同时,直播电商的方式也更具新鲜感,效率及客单价均高于传统电商;此外,直播还能造就消费者尊重感,主播能精准地回答客户的问题;再者,商家可选择到场地机构直播,比如水果的场地直购,对于直播大有裨益。

传统电商进入到5G电商,效率越来越高,成本越来越低。以此次疫情为分水岭,很多企业抓住直播电商的机会,还活得越来越滋润。张荣文表示,品牌想要获得更大的发展,直播是未来绕不开的话题。

直播带货的六个要点

直播电商是电商的未来,在带货方面具有巨大威力。那么,如何做好直播带货呢?张荣文表示,直播带货有以下六个要点:

1、寻品和定价要合理。对于商家而言,要做好定价策略,寻找有足够利润空间的产品,以便在直播时更好的开展营销。

2、主播定位要精准垂直。往往是草根出身的主播,跟粉丝会没有距离感。

3、场景化的描述。比如在直播口红时,可以进行擦口红的场景化描述,增强消费者的产品认知。

4、要让消费者有占商家便宜的感觉。在直播时,不单是靠低价,还可以进行红包、赠品、抢购等玩法,让粉丝形成抢购的冲动,占到商家便宜的感觉。

5、顺应平台规则。不同直播平台拥有不同的规则,在“百家争鸣”的直播时代,需要顺应各家平台规则。

6、高频的更新。营销要具备连续性,高频的更新更有利于养成消费者的观看习惯。

直播功能解读

借助直播“足不出户”的优势,哪怕是在疫情阶段,企业也能够进一步开拓商机。那么,企业如何进行电商直播的开展呢?本周百胜在线直播大讲堂中,百胜软件渠道中心运营服务部经理王海平逐步剖析,从直播平台的选型开始讲述。

目前,直播平台主要包括淘宝直播、快手直播、抖音直播、微信直播。淘宝直播月活量大,主流用户画像是三四线城市有一定消费能力的女性;快手直播主打下沉市场,对于面向小镇中青年的垂直网红来说,是个绝妙的流量变现场所;抖音直播带货绝大部分都是跳转到淘宝、天猫成交,只有极少部分是抖音自有商品;微信直播以小程序的形式向人们展现直播内容,能实现直播分享、直播邀请、直播互动、直播购买等这些在其他直播平台无法做到的功能。

王海平表示,商家可根据自身的需求选择合适的平台进行直播,并遵循相应的平台规则。

以热门的淘宝直播来说,目前有商家自主直播、门店导购直播、投放达人直播三种方式。商家可在直播权限的开通后,进行直播的发起;也可开通导购直播,进行以线下商场或门店为场景的直播,为粉丝或用户带来“云逛街”的感受;还可通过阿里V任务寻找MCN、PGC机构,直接下单或者发布求购任务。

以近期推出的微信直播来说,其小程序直播能力由是三个模块组成:观众端、主播端、mp后台管理端,用户可以与主播进行实时互动,完成“边看边买”的闭环。在2月15日热风发起的「等阳光铺满我们一起走走---女士专场」直播中,两小时直播共有 4.2 万观看量,1484 条评论和 18 万的点赞量。同时,王海平还对快手直播、抖音直播的平台规则,以及其他重要因素进行解析。

直播背后的系统支持

直播交易不同于传统电商交易,拥有瞬时交易量大、合并订单占比较高、退货风险激增、客服工作压力较大等特点。在直播业务中,商家也往往会遭遇以下两大痛点:

1、交易无序/爆发,平时业务量小,直播时订单量井喷,计划性差,非常考验企业后端协调能力、执行效率;

2、新兴业务探索中,直播业务跟进靠人工,无特别适合ERP可选,要么不好用,要么稳定性差,要么收费模式不合适。

从直播业务出发,无疑会对系统提出相应的能力要求,比如强大的OMS订单处理能力、订单处理闭环、直播档期管理跟踪、直播间管理等。

作为全渠道数字零售解决方案服务商,百胜软件致力于为零售企业提供更好的服务。在直播业务方面,百胜软件推出的MC3云中台、E3全渠道中台,支持所有主流电商平台及微商城(胜券商城、微盟、 有赞)平台业务,打通主流短视频/直播平台,支持短视频电商、直播带货业务,做到商品、库存、订单、会员统一管控,满足直播业务个性化需求,库存量可根据主播情况现场临时调整;赋予商家能力,更好的玩转电商直播。

值得一提的还有,百胜软件胜券商城明星产品,在助力客户抢滩线上的同时,还完成了小程序直播插件开发,商家可使用胜券商城小程序为用户提供直播服务,在小程序内流畅完成购买交易闭环,提升转化率。

 

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