2020年初，一场始料未及的“意外”，让许多商业综合体被迫停业。即便是在复工以后，线下的销售和客流一时也难以恢复到停业以前。摆在商业综合体面前的是一道复杂的难题——如何在疫情尚未完全消除的情况下，逐步恢复消费者信心，并对品牌销售进行扶持和带动。

许多商场都不约而同的想到了抖音直播，这其中自然也包括杭州城西银泰。与其他商业综合体不同的是，杭州城西银泰城是最早一批开始运营官方抖音账号的杭城商业综合体之一。抖音作为近年来最受关注的社交平台，拥有巨大的粉丝潜力。故而早在2019年年初，杭州城西银泰城就已有意识的开始运营官方抖音平台。

培养自有koc，独特设定，另辟蹊径

与其他官方抖音账号不同，杭州城西银泰城一改官方账号严肃、公式化的风格，凭借轻松、搞笑的办公室氛围，以短段子中软植入品牌活动的形式，获得了大量粉丝的喜爱。截至目前，已经拥有近4万粉丝，点赞数也已突破150万。这些固定的粉丝基础，使得杭州城西银泰城在直播之初就拥有了较为稳定的直播流量和观看人数。

值得一提的是，杭州城西银泰城有意识培养员工在抖音露脸出镜，且每位出镜主播都拥有独特的个性标签，在许多场合中，我们将这称之为——“人设”。主播KOC的风格多元化，也让更多的消费者的需求得到满足。

成立直播小组，专事专办，分工明确

为了打通线下零售链路，杭州城西银泰城针对线上直播带货成立了专项小组，组内成员包括营运、企划、信息等各部门。各部门协同合作，以确保在对接品牌、选品筛货、直播带货的过程中减少纰漏。此外，为保持直播内容的丰富程度，杭州城西银泰城每周会对直播品牌、品牌爆品数量和内容进行把控和梳理，以保证一周内每天直播的品牌多元化，内容多样化。仅3月20日阿迪达斯专场，进行展示售卖的五折产品就达到60件之多。由于直播时间长达7个小时，为了维持直播间的高效互动，杭州城西银泰还设立了多个整点1元秒杀明星单品的互动，用以增加直播间粉丝的留存数。

直播引流，视频预热

此外，除了对品牌的把控，在直播期间，杭州城西银泰城始终保持高频率更新，每日会提前针对次日直播内容拍摄相关短视频进行预热、发酵，从而引导除同城推荐、首页分享外的新流量点击观看直播。当直播过程中，在线人数出现下降时，及时发布相关抖音视频，对流量进行维护。

以海底捞为例，海底捞宣布恢复堂食第一天，杭州城西银泰城敲定直播海底捞吃播，开播前一小时发布三条短视频进行导流，其中单条抖音曝光量累计突破1000万+，为当天直播进行有效引流，当日海底捞吃播累计观看人数也成功突破1万+。

软性植入，视频发酵

在尝试中，我们也发现，通过在短视频内链入商品，通过视频软性植入货品，是一种较为直接且不易遭受反感的带货方式。在阿迪达斯专场直播期间，杭州城西银泰城就曾尝试在短视频中插入品牌服饰，最终通过短视频与直播带货双重形式，成功带货主推产品成为直播间销售前三。

品质保障，优势显著

在亮点方面，杭州城西银泰城始终坚持选品直戳消费者最关注的点——即折扣、爆款。实时更新的库存余量和定点秒杀的爆款产品也更加直观的刺激着消费者的购买欲望。由于线下实体商业综合体的身份，使得杭州城西银泰城直播售卖的产品在质量和退换货的便捷程度上相较于网店更具备可信赖性。

随着疫情状况的好转，商业综合体的线下消费也在逐渐回暖，而线上直播平台的火热崛起，相信也会成为鼓动商业综合体转型的新动力。 

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