快讯
秋名山币王:6月2日牛尾行情,局部主流伴随波段空的机会。(仅供参考)
10分钟前
金云岚:国际黄金震荡走低,不要盲目追多!多空都有机会!
13分钟前
刘敬灿:黄金原油投资干货课堂,如何有效控制交易风险?
13分钟前
金云岚:现货黄金投资亏损严重?六月非农在即盈利在此一举!
14分钟前
明道金:黄金实盘多单小赚5美金,震荡行情如何把握利润?
16分钟前
金云岚:6.2极限压力45疯狂空,美盘空单大获全胜!
18分钟前
中泰证券今日挂牌上市
51分钟前
天下大乱不及一针疫苗美股全线收涨道指涨逾250点
56分钟前
[快讯]智能自控12968万限售股6月5日解禁
1小时前
[快讯]精锻科技公布2019年年度分红实施方案
1小时前
宝鹰股份(002047.SZ):聘任金红英为公司董事会秘书
1小时前
乐心医疗(300562.SZ):收到电子血压计医疗器械注册变更文件
1小时前
[快讯]浙商中拓51万限售股6月5日解禁
1小时前
[快讯]亚泰集团:转让部分募集资金投资项目资产及实施主体股权并将相应项目剩余募集资金永久性补充流动资金
1小时前
[快讯]电声股份公布2019年年度分红实施方案
1小时前
[快讯]云意电气公布2019年年度分红实施方案
1小时前
[快讯]安控科技:关于公司董事兼高级管理人员股份减持时间过半的进展
1小时前
[快讯]唐山港公布2019年年度分红实施方案
1小时前
[快讯]双汇发展公布2019年年度分红实施方案
1小时前

武汉经销商的自述:直播卖车可能是最好的“自救”方法

2020-03-31 12:22:13 推荐

“我们现在身处武汉门都出不了,如果不做直播卖车,我们又能做什么呢?”这是魏爽最近的困惑,却也是他的收获。
魏爽是武汉市上汽名爵品牌一家4S店的总经理,按照以往规律,过年前后本来是卖车的高峰期,但是如今却被突如其来的疫情打了个措手不及,汽车生意完全“停摆”。
“现在武汉市所有的汽车4S店都没办法营业,包括整个湖北省都没法动,大家都在家里蹲着,保守估计至少得到3月底才有可能动的起来。” 魏爽说,“因为我是投资人,也是总经理,所以不光是对销售业绩担心,还对公司能不能生存下去担心,心里真的非常焦虑。”
2020年的开局对于武汉的经销商来说可以说是“太难了”,除了不能开工导致的每月成本损失,还有积压库存车的利息支出,钱只出不进,如何“生存”下去都成了巨大的挑战。不想坐以待毙的魏爽从2月1日开通“麻瓜说车”帐号,在抖音和懂车帝直播卖车。
在魏爽看来,这是身在武汉的他目前唯一能够卖出车的方式,而魏爽的经历也成为湖北经销商甚至全国经销商的一个缩影。

没有顾客和生意,经销商是等不起的
在魏爽看来,此次“黑天鹅”事件对于湖北省的经销商来说是“双重“打击,“难”上加“难”。目前,全国大多数省市已经开始复工,但是湖北省的复工时间一再延迟,目前全省4S店大多处于关闭状态,线下生意基本全部“停摆”。
“别说见不到顾客了,我和我父母的家直线距离不超过900米,我们都已经一个多月见不着面了,大家全部家里蹲。”魏爽说,虽然生意没法做,但是每个月员工的工资、店面租金等运营成本必须定点支出。“一个中等规模的自主品牌4S店一个月员工的工资、店面租金等运营成本约30万元,一个合资品牌保守估计得在60万左右,豪华品牌更不用说了。”
 魏爽认为,每个月的固定支出成本对于湖北的经销商来说还在可控范围之内,比较“致命”的是手里库存车的利息。由于湖北省目前还没有实施“国六”政策,年前很多经销商都进了一批“国五”车。时间一长,这批车已经成为了湖北经销商们的负担。
魏爽算了一笔账,一家4S店进一批车的金融免息期三个月,按这批车100台均价12万来算,过了免息期之后大约要付5个点的利息,也就是近60万元。“1月份没怎么动,2月份废掉了,3月份不明朗,年前刚进来的这批车马上就会成了库存车。”魏爽说,“并且这批库存车到销售的时候客户也会压价,除了库存利息,销售也是巨大的挑战,直接把生意给夯死了。”
每个月4S店“空转”的成本加上库存车利息,成为两座“大山”压在经销商的肩上,让人焦虑窒息。然而,武汉停摆,没有顾客,没有生意,经销商是等不起的。
此前,魏爽便对汽车直播有所关注和尝试,但是忙的时候就顾不过来,目前直播卖车几乎成为了湖北经销商唯一能够卖出去车的途径。魏爽打了个比喻:”疫情简直让这件事坐上了‘和谐号’,往前大大提速了。”
2月1日,面临重重压力的魏爽走到了直播间。

2月25日开始,懂车帝联合抖音、中国汽车流通协会,面向2020年懂车帝卖车通合作商家及中国汽车流通协会会员,发起#不出门看好车 抖音挑战赛,通过千万流量扶持、免费官方培训等方式,为汽车行业从业者提供更多增值服务。
慢慢掌握直播的主动权
实际刚开始时,魏爽的直播并不顺利,“不知道怎么开场“,“不知道接下来说什么”,”把评论解答完会感到不知所措”,“没有客户互动的时候,真的不知道该怎么交流下去”,万事开头难,魏爽的直播就在这么多“不知道”的包围下磕磕绊绊地进行下去。
“客户有问题就回答,总是被客户牵着鼻子走。”魏爽一度感到沮丧,”虽然平台和厂商都做了一些引导,但我敢说大部分的同行都是被逼出来,很多人都有镜头畏惧感。”
此外,魏爽直播卖车也遭遇了很多异样的眼光,甚至同事都不理解,有很多人说他想火想疯了。他认为,汽车销售是大宗商品销售,不会像李佳琦带个口红那么简单,汽车销售的难带动性让人一开始做就面临压力。
“第一我有经营压力,第二我不上下面的兄弟们也不上,直播需要氛围的带动,还是要对自己狠一点。”魏爽说,懂车帝的直播培训也给了他很多帮助。一开始做直播,魏爽的直播间并没有什么人气,只能先邀请公司的内部员工以及他们的亲戚朋友来做个‘冷启动’。“


“做这个真的需要一个强大的内心。”魏爽认为,线上直播和传统线下面谈的最大区别就是没有互动感。后来,每次一冷场的时候魏爽就假装心里想着有另外一个他,然后自己和自己互动,慢慢地也就练出了直播技巧。随后,他邀请前面已经积累的老客户和年前陈余的线索客户来观看,直播间的气氛也就逐渐热闹起来。
随着直播间人气的上升,魏爽对于直播这件事慢慢来了感觉。“现在我经常会提一些所谓的封闭式的问题,也就慢慢掌握了主动权。”魏爽发现,主动权来了,感觉到位了,直播这件事也就不难了。
直播切切实实带来销量
通过身边朋友以及积累客户等群体的带动作用,魏爽的直播间形成一股合力,在懂车帝每小时的吸粉数有了质的飞跃:从一小时吸粉5个,到9个,再到140个……魏爽的积极性高涨起来。“我做过对比,懂车帝的粉丝增长不算快,但是黏性非常高,每次直播都会有三分之一的粉丝来看,或许我会迎来粉丝数‘裂变’的一天。”魏爽说。
渐渐地,有两件事让魏爽有了更多的成就感。一是, 魏爽通过直播方式卖出了诸如杀菌灯、N99过滤网等售后产品100多套。二是,直播切切实实地带来了销量。
在农历二月二“龙抬头”那天,魏爽做了一场“199元定金抵2000元”的直播预售活动。活动当天,武汉当地就有9个客户交了1000-2000元不等的定金来订车,还有15个有意向的客户,这场直播真正地让魏爽打开了局面。
“目前在武汉当地我们的意向客户已经有五六十批了,由于在懂车帝的直播是面向全国的,我的直播也给全国的名爵经销商输送了五六十批客户,我知道的至少有3个客户已经成交,他们还回到我的直播间表达了感谢。”魏爽说。
卖出产品就是硬道理,魏爽发现周围人的态度也在转变,魏爽4S店的同事甚至是很多上汽名爵的经营人员都被带动了起来,厂商也给予了魏爽很多支持和认可。
会继续尝试直播这个渠道
在直播卖车火起来的今天,魏爽发现整个汽车营销链条发生了很多变化。除了厂家和经销商的心态发生了转变,消费者的接受程度也发生了很大变化。
“这种情况在之前很难想象,现在消费者的消费心态其实已经比较开放。直播卖车确实是可行的,我是看好的,它不会是昙花一现的事情。”魏爽总结来看,来直播间的观众,有的是真正有意向买车的客户,有的是来打广告的销售顾问,还有的就是单纯来凑热闹的。不过只要有人看,销量就有了可能性。

然而,并不是所有的经销商都能像魏爽一样能把直播卖车“玩”好,仍然有很多直播卖车的转化率没有很理想。魏爽认为,其实直播卖车最难的就是让客户真正地“放心下来”。对于如何让客户在消费汽车这种大宗商品的过程中真正放心,魏爽经过一段时间的摸索总结了一套“方法论”。
“第一我们会在直播间请车主来现身说法,这比我自己来说更有信服力;第二是以大化小,以前客户买车需要交五千左右的定金,现在只需交一千元;第三是正规化流程,我们把销售合同全部改成了电子版,盖上公司的公章。并且客户付款时我们提供的是公司的二维码,钱直接到公司账户,让客户放心;最后我也会在直播中一直强调,你们可以做屏录,只要客户有一点不满意我立刻一分不少的退给你,这么多人看着我说到做到。”魏爽说。
不过,魏爽也坦言,由于汽车消费仍需客户亲自上牌、维修保养等,且送车上门不能像送外卖一样简单。目前来看,很多流程还是摆脱不了线下接触。但是不管是主机厂还是经销商,都在尽可能地往客户方便购车靠近。
 魏爽可以确定的是,直播是一种能和这几种方式并轨的卖车途径,也是一个经销商寻求增量的方式。“只要能看到效果,这条路我们就不能放掉。”魏爽说。

声明:本站转载此文目的在于传递更多信息,并不代表赞同其观点和对其真实性负责。如涉及作品内容、版权和其它问题,请在30日内与本网联系,我们将在第一时间删除内容!本网站对此声明具有最终解释权。

相关文章

{{news.title}}

{{news.timeFormat}} {{news.author}}

正在加载......