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直播销售是平时5倍,抖音直播带货 湘潭吉越4S店一场直播成交25辆,是平时5倍

“我们以往春节只有七天假,今年我们正式复工时已经三月份了,相当于推迟了近一个月,对我们的营业额造成了非常大的影响。”湖南省湘潭经济技术开发区的吉越吉利4S店的销售负责人黄程说。疫情期间,他所在的4S店为减少损失想了很多办法,其中就包括在抖音“直播卖车”,没想到,一场直播成交25辆,是平时5倍。

往年即便是春节期间,黄程所在的吉越吉利4S店里也会有员工轮流值班,保证客户节假日期间的买车需求。今年由于疫情原因,店铺不能正常营业,顾客也都不愿出门。春节之后,店里员工们就开始用个人账号在抖音直播帮客户远程看车、了解车型。从2月5日开始,吉越吉利4S店每天下午3:00-4:00,在抖音上“直播卖车”。

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2月28日,黄程所在的4S店与另一家店联合进行了汽车线上团购会直播,当天线上就成交了25台车,是平时门店销量的五倍。3月1日至20日,4S店线上线下加起来更是销售了54台车,极大缓解了疫情带来的压力。

“最开始是每个销售人员用自己的个人抖音账号直播,分享一些汽车、购车相关的小知识,吸引大家观看。会吸引到一些有购车意向的客户来观看。后来就开始用店里的账号,有组织地直播汽车团购活动。”吉越吉利4S店员工陈思佳表示。平时就喜欢看抖音的她,在店里组织的团购直播中,也成了“主播”。

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黄程所在的4S店共有70名员工,其中销售人员只有19人。为了举办线上团购会,员工们配合销售部门事先做了一周的前期宣传和准备工作。

市场部协助给出活动方案,销售顾问们先利用网络线索筛选出一批有意向购车的客户,统一建群,和顾客做互动、分享汽车知识。活动前一天,他们将线上团购会的优惠政策提前分享给意向较为强烈的客户,提醒他们活动当天收看直播。

活动当天,员工们分为几组,分别负责活跃气氛、辅助现场直播以及在线上回答客户提出的问题。吉利在湘潭当地建有工厂,政府疫情期间扶持企业发展,给出了购置税的补贴,车企也给出了数千元的优惠,有意向购买的客户不少。

“线下交易时,客户需要来店里看车、试驾,我们要和客户洽谈。4S店也算是一种公共场所,疫情期间客户过来也不安全。”黄程说。在线上直播购买车辆的顾客,则会在直播中对车辆有所了解,在线上交好定金后,到门店直接提车或选择送车上门。疫情期间配合线上直播卖车,4S店还推出了送车上门、上门试驾等活动,为客户提供全方位的贴心服务。

“线上轻松的氛围对客户也很重要。”陈思佳表示,“到店的顾客有时会害怕被导购误导,抱有防备心理,不想听我们的介绍。在线上看车很放松,我们的介绍反而容易听进去。”

“我们觉得现在这个直播的内容方向基本是对的,预计之后每个月还会搞一次线上线下联动的直播团购会。”黄程表示。

针对疫情期间汽车行业产销数据大幅下滑的问题,抖音也推出了一系列扶持措施。抖音联合懂车帝、中国汽车流通协会,为用户提供线上看车、讲解及咨询等服务。同时,抖音还针对优质账号提供专属流量扶持,并举办直播培训课程,帮助经销商从0开始构建商业直播能力。

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