张德炬:11.11 国美与厂商一起“普惠”大众

2020-11-11 10:34:49 推荐

11.11电商大战如火如荼,而国美却不走寻常路地发布了「低价白皮书」,宣布直逼底价让利30%!

除了热门的苹果IPhone 12、ipad2020等产品击穿底价,占据优势的家电领域也大幅让利:

  海尔9公斤滚筒洗衣机立减1000元,到手价1299元;

  格力变频空调立减700元,到手价1499元;

  方太欧式烟灶套餐,立省900元,到手价3899元;

  三洋9KG波轮洗衣机,到手价1099元;

  海尔60升电热水器,直降600元到手价1199元,同时可享九九会员折扣,北京地区还能享受13%节能补贴

  ……

苹果、海尔、格力、方太、三洋等知名品牌也能卖到如此低价,这也让不少消费者惊呼:“当年那个价格屠夫又回来了!”在今年花样繁多、玩法复杂的11.11活动中,国美的低价行动就像一股清流,让消费者重新感受到了诚意与福利。

或许有人认为,这只是国美凭借11.11杀回电商领域的一次「噱头」,甚至是在赔本赚吆喝。国美电器CEO张德炬明确表示:“国美的超低价,就是常态化。”不仅是11.11,消费者无论什么时候“买电器到国美,不后悔!“

事实上今年11.11,国美在新战略指引下,全力提升双平台效率,大力协调厂商支持,全面优化供应链,狠砍广告营销投入,从各个环节选好货、提效率、降成本,真选出一大批超级低价的11.11爆品,刷新了11.11的低价记录,让市场去伪存真,让用户在国美买到绝对便宜的品牌好货,为消费者省每一块钱,让实惠更实在。

对国美电器的低价战略,张德炬用两个成语形容:野心勃勃,信心满满!那么,我们就来一起深入了解国美超低价背后的底气所在。

选品:电器领域深耕34年,充分掌握定价权

“国美拥有34年家电经营根基,超低价我们有底气,也有实力!“一方面,国美已经在家电领域建立起了供应链掌控能力,可以说掌握定价权是没问题的。

另一方面,34年间,国美与厂商伙伴建立了长期共生共赢的深度互信和合作关系,这种并肩作战的信任是同业难以超越的,所以厂商愿意给国美更优惠的价格!同时,国美专注于将流通的效率持续提升、控本增效,使得厂商的渠道成本持续显著降低,这也为厂商向国美提供市场底价,国美向用户传递低价好货奠定了基础。

在前两个明显的低价优势基础之下,国美也顺势推出了「国美真选」,主打三个关键词:真安心,真低价,真划算!

从资深从业者的角度出发,张德炬修炼出了一双毒辣的“鹰眼”,“国美的真选战略,是基于供应链和消费者侧写进行选择的,我们对市场洞察很精准,也能摸准消费者的真实需求,同时能够对厂家进行大量直采。“

消费者所看到的「国美超低价清单商品」,背后是独有的“单品大量逻辑”,通过严格选品节省消费者选购、比价的时间成本,在国美所见即最优,所见即最低,也难怪消费者敢“闭眼买”,不怕踩雷!

今年618,苏宁与京东爆发了一次价格大战,苏宁在京东价格上再减少10%,做足了噱头,但大量消费者涌入购买却空手而归,苏宁也因此将“无货宁”的外号再度奔现。

没有金刚钻,不揽瓷器活。苏宁这个跟头跌得不轻,也让很多电商平台明白,低价战必须真刀实枪让利消费者,用少量库存进行大规模广告炒作,不仅得不偿失,还会伤害消费者的信任。

对此张德炬表示,“今年7月,京东与我们国美签订了300亿的采购大单,拼多多也是国美输出供应链的一个重要部分,国美的货源是绝对有保障的,11.11国美不打广告战,只打价格战!”

9月,国美刚刚与格兰仕达成全面战略合作,双方将共同合作为用户提供智能化、个性化、高品质、高性价比的真选商品和服务。这也是继海尔、格力、华为、美的、TCL、西门子等大牌家电生产商后又一家国美长期战略合作伙伴。

价格:低成本高转化,国美新战略打的就是“低价战”

除了电器领域独特的优势,超低价的底气也源于如今国美的发展新战略!在张德炬看来,“国美不屑于花钱做硬广,打流量,而是为消费者省每一块钱,这背后的「低成本高转化」模式,也决定了国美的超低价能打得起来!”

怎么用低成本撬动高转化?其实早在2017年,国美启动“家·生活”战略,通过在家电、家装、家居、家服务等领域的不断创新和实践,国美形成了“到店、到家、到网和社群”四元一体的零售模型,完成了“家·生活”战略的基础建设和第一阶段目标。

在今年下半年,国美已经正式开展第二阶段对“家·生活”战略的延展和升级。目前,国美正在着力打造以线上平台为主的线上线下双平台发展格局,发挥线上平台技术与运营能力,为线下平台、线下商户及线上商户赋能。

在对门店网络的不断升级改造下,国美线下门店拥有了极强的进社区能力。主打的“一店一页”“一群一页”“千人千面”模式全面覆盖用户,也给了国美敢于少打广告做到真低价的底气。

作为家电领域的老大哥,国美也正在积极拥抱变化,与央视新闻合作,通过“买遍中国”这一独特的切入点杀入直播领域!“权来康康”、“撒开了买”等央视主持人加盟,让这场全国巡回带火直播大受好评,迅速出圈,快速开拓了国美的“知识型内容+顶级IP+场景”的特色直播之路。

这一套组合拳下来,国美得以用最低的成本去实现最高的转化,这样的新战略可谓眼光长远。

服务:闪电送、十免安心装、送装一体成行业标杆

艾瑞咨询最新发布的《中国11.11网络购物消费信任洞察报告》显示,“目前中国中长期消费依然呈上行态势,消费者更加重视电商平台服务体验,「保价及家电免费上门安装是最受期待的增值服务」”。

而最优质的服务正是国美打动消费者的杀手锏!

「“闪店送”」:疫情后,国美依托门店3-5公里服务优势和社群优势,将本地零售“最后一公里”的配送网格化,最快30分钟下单即可拿到!无论是大件家电的送货安装,还是小家电、数码产品,都能做到极速送达。

「送安一体」:国对空调等需要上墙门类,做到100%直接送安,“即送即安即用”。

「十免安心装」:为用户全年免费提供从打孔、安装到移机、加氟等一系列共十项服务。

「国美管家」:全套后服,为用户提供家电维修、手机维修、家电清洗、家电回收、手机回收五大核心服务。将服务项目透明化,服务收费降到最低,真正让用户省心、省钱、安心,为消费者提供优质安全的一站式服务。

「“321”服务标准」:“3”即3分钟响应用户需求,“2”即2小时内进行上门服务,“1”即一次上门解决问题。国美管家通过技术手段,对各节点进行监控、预警、分析,从而形成服务完整链条。

更高效、更有性价比地为用户提供优质服务,始终是国美探索努力的方向。作为零售行业领军者,国美的服务也为整个行业起到了示范作用。

低价常态化:黑马杀出,最终获益者是谁?

张德炬表示,“进入国美战略的第二阶段,就是要更好地可持续地推行国美的‘超低价模式打法’,让国美的超低价成为常态化!“

从黄光裕创立国美的那一天起,“买电器到国美,不后悔”这个理念就一直延续到今天。无论是创新经营理念,推动行业变革,黄光裕的一系列举措背后的终极目的都是为消费者省钱,用最低的价格,提供最好的服务!

黄光裕曾经说过,“国美存在的意义,就是为消费者省每一块钱”,退隐多年再度出山,如今他指点下的国美依然不忘初心。

值得一提的是,如今的国美早已不是单打独斗,而是与众多厂商相荣共生、共创共赢。开放的生态能够承接更多的厂商、加盟者和消费者,共同营造一个更加透明、真诚、高性价比的消费生态!

厌倦了繁复的促销套路消费者对于真正的低价,已经等得太久!而如今,这个曾叱咤风云的价格屠夫正在摩拳擦掌,等待回到赛场中央。

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