近日，在线少儿英语伴鱼官方表示预计在明年Q2正式推出数学和语文产品，新的业务将由新的业务团队独自负责，目前团队已经搭建完毕。此前，行业内还有猿辅导、作业帮、跟谁学等K12企业下场做启蒙，数理思维赛道的火花做英语、豌豆收购魔力耳朵。

随着扩科成为大多数教育企业2020年大主题，细分赛道边界加速消解，在线教育下半场呈现混战局面。300%的付费增速、1880%的收入增速，伴鱼用三年时间在少儿英语赛道异军突起后，在与各赛道实力玩家的正面竞争中，能否再现超速增长？

获客成本翻倍涨？伴鱼的流量突围

高昂的流量获取成本愈来愈成为困住在线教育企业规模化发展的枷锁。有数据显示，AI课投放，在今年年初时整个行业一个小课包是200元左右，但目前已经几近1000元，不到一年的时间翻了3-4倍。急剧飙升的获客成本背后是投放渠道紧缩，目前，行业70%的流量渠道掌握在头条系和腾讯系手中，当用户可选择的投放渠道减少，竞价投放机制下所付出的流量成本自然高，这严重影响依赖投放来获客的企业，把用户增长源交到别人手中，健康规模化增长成为遥不可及的事情。

在此背景下，相对需要投放获客的玩家，伴鱼的超低获客能力成为其在下半场混战中突围的硬实力。“伴鱼从开始做少儿英语的第一天起就有意打造产品矩阵降低获客成本，除了大家比较耳熟能详的伴鱼绘本，我们其他的AI课程、小程序、H5分享页面，都在不断打造自己的用户池，不断通过用户池裂变创造更低的获客成本。”伴鱼创始人兼CEO黄河在近期活动中表示。

根据公开资料，伴鱼产品矩阵实现低成本获客的逻辑是：伴鱼绘本是高频的英语听说场景，产品相对是工具化、低幼、高频，更容易获得用户积累，可以提前“劫持”对英语有学习需求的目标客户，再导流给少儿英语1对1等产品，实现少儿英语的获客成本近乎为零。由此看出，伴鱼获客成本关键取决于旗下伴鱼绘本的获客成本。伴鱼市场部负责人翟磊透露，得益于伴鱼整体品牌口碑，现在伴鱼绘本每天的自然流量有几万。”

记者了解获悉，伴鱼绘本目前已签约国内外近10家Top级出版社，上线的绘本近4000册，同时专门配备200人团队进行运维，直到现在，几乎每月都有新绘本加入到素材库。在伴鱼最近一轮融资中，投资方BAI还提及要将旗下全球领先的图书出版业务与伴鱼的绘本业务展开进一步深入合作。“绘本是伴鱼的地基型产品，公司会对一直投入。我们对绘本的构想是一个有平台属性的学习场景或者内容工具，不仅仅有英文绘本，未来也会有语文、数学等学科的高频使用产品。”黄河表示。   

外部投放和内部运营的合力下，伴鱼绘本的流量优势得到进一步巩固。某种程度上，伴鱼绘本流量池对于伴鱼来说像一个流量活开关，可以根据不同业务线产品需要，调整绘本投放策略和力度，即便是在扩科新战场，低成本灵活取用的流量可以极大提升新产品验证速度，进而建立健康UE模型。对伴鱼来说，已经用三年时间形成的绘本输出逻辑，的确很难在短期被复制。

效率留存提高难？伴鱼的AI突围

扩科大主题下，多条业务线并行是常态，随之而来的是更多的老师管理、更复杂的师生匹配，在保证各学科课程交付质量的情况下，谁能尽可能提升效率和效果谁就将获得更大的机会突围。今年9月网上流传的“一个词总结教育公司”中，“伴鱼的人效”开始更多地被外界认知。在近期的分享会上，黄河将高人效归因于系统能力，“宁愿让机器做一分钟，也不要让人多花一秒钟”。

传统的教育需要专门师训的团队进行老师培训，若是上万名老师，就要配备几百人甚至上千人的师训团队，如果再算上不同学科的不同课程，老师管理成本将难以想象，团队的效率也会非常低。黄河介绍伴鱼的解法，一方面，用最专业的外教老师录制TPR教学视频，并把这些视频嵌入外教的在线课件中，实现on-going培训。另一方面，开发AI备课系统，外教在上每个level的课程前，需要在备课系统试讲备课，通过后台系统对外教知识讲授情况的识别和打分把控课堂质量。“通过AI拓展能力，极大保证了老师培训和备课质量，实现高质稳定的课堂效果输出。”

除了获客，留存也是教育企业都会面临的难题。一定程度上，扩科扩年龄段建立产品矩阵做长LTV是战略上提升留存，而能否在具体运营中提升用户转化和留存则是战术问题。在这个问题上，黄河告诉记者，基于大数据构建出一套分析的决策系统和推荐系统，伴鱼为每一个孩子推荐最适合他的课程、老师、课程顾问、辅导老师等，帮助孩子完成更长周期的系统学习。

“如果一个学生进到我们系统中，最适合他的课程是什么？是一对一还是AI课，还是班课？是小班课还是大班课？如果这个孩子选择了某一门课，比如说一对一，那么什么样的老师是最适合教他的，能帮助他更好的完成实现教学目标？因为每个学生的特征非常不一样，有他的年龄、学习水平等多个维度的信息，要靠人工实现精准推荐是非常难的。”

正是因为在深耕少儿英语赛道时就搭建产品矩阵，使团队提前适应了多业务线并行发展的模式。这身基于当时差异化突围练就的技能无疑成为伴鱼当前在在线教育混战中的优势。今年8月、9月，伴鱼相继获得1.2亿美元和数千万美元融资，充足的粮草再加上极强的获客优势，伴鱼的突围之路值得期待。