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玄讯洞见:快消企业终端建立与拓展指南

终端作为与消费者连接最为密切的场所,是快消企业建立与消费者连接最为直接且非常重要的途径。因此,如何更好发挥终端在与消费者连接上的最大效能,就需要快消厂商经营与发展好终端。终端经营与发展的第一步是建立与拓展终端,确保终端门店的覆盖度。众所周知,高铺货率、高占有率是基地市场的基本特征,在“两高”的背后,推动出来的大销量、高利润。但是,深入这些市场之后就会发现,广泛存在着一些终端抵触,少卖本品甚至顽固地不卖本品的问题,这些就是终端盲点。 所有市场上都有存在终端“钉子户”!

盲点的存在不可怕,可怕的是盲点存在却不知道!终端盲点多了,连片了,就会形成终端盲区。久而久之,市场断裂带自然形成!断裂带一旦形成,对手乘虚而入,修复的难度将大增。因此,如何快速去整终端网络关系,建立与拓展终端,确保快消厂商产品在终端的覆盖度是这一阶段的重点。

在这一阶段需要快消企业去掌握整个市场终端网络关系。快消企业在整理市场终端网络关系中,从两个角度进行绘制终端网络图,通过以点绘制成线,由线圈成面。再由意见领袖终端带动普通终端,形成该企业全面的终端市场,最终建立起一种健康生态的终端圈。

1、意见领袖终端。快消企业首先应正确筛选出该市场有多少意见领袖终端,并清楚每个意见领袖终端辐射区域有多大,能有辐射地、带动或者对其他终端进货有影响力的普通终端有多少。同时了解清楚每个意见领袖终端销售额以及能带动其他普通终端销售额多少,并作此类汇总,绘制该类终端关系网络关系图,在旺季到来时,能合理的预估该市场的销售情况以及对销售目标的合理正确地进行分解。

2、普通终端。其次对该类终端,进行归类,理清每个终端是受哪个意见领袖终端的影响,以及影响的程度,并把普通终端下挂到该意见领袖终端关系的网络下,绘制该普通终端和意见领袖终端的关系网路图,形成一条从上到下的网络关系线,以多条这样的线绘制一个市场全面的网络终端面。同时挑出哪些终端是孤立存在的,不受任何意见领袖终端的影响,这样便于旺季来临时,业务人员能有全面覆盖终端网络的业务掌控能力,能明确工作方向的侧重点,使工作按部就班进行。

在梳理完这些终端网络之后,快消企业能够有效掌握整个市场终端的情况以及它们之间的关系,从而能够更有针对性地去铺货,保证企业产品在终端门店的覆盖率,有效建立起良性的终端网络系统。

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