近日，乘用车市场信息联席会对于2021年零售市场做出预测，预计今年乘用车零售市场将增长8％。而乘联会的数据显示，2020年全年乘用车零售累计1928万辆，同比下降6．8％。通过这组数据对比，可以看出汽车消费市场有望在今年迎来强势反弹。

不过，与零售市场快速回暖相对应的，则是国内经销商库存压力并未减弱的现状。中国汽车流通协会公布的数据显示，2020年12月份经销商库存系数同比大幅上升35．3％，环比上升4．7％，且有24个汽车品牌经销商的库存深度超过了2个月。同时，国内汽车经销商库存预警指数已经连续三年位于荣枯线之上，加上经销商为实现任务目标而降价促销，导致盈利能力大幅下降。从长远来看，经销商不但要守住新车市场，更要攻下二手车市场，才能脱离库存压力大和盈利能力衰弱的现实困境。

二手车市场攻坚战

经过多年发展，国内二手车市场已具备庞大体量。2020年，即便受到疫情影响，国内二手车交易量仍然达到了1430万辆。而中国汽车流通协会预测，2021年二手车市场将同比增长10％，达到1600万辆。不过，长期以来整车厂经销商在二手车市场的参与度并不高。传统二手车渠道主要为整车厂经销商（4S店）、独立二手车经销商以及个人间交易，普华永道的分析认为，整车厂经销商所占的份额仅为3％。

过去，新车业务利润比较高，所以经销商并不重视二手车业务，即便开展二手车业务，也以批量经纪业务为主，将置换车辆直接批售给小车商。但汽车零售市场的利润方向已经发生转移，新车毛利率下降至－3．5％，二手车和其他后市场业务成为新的重要利润增长点。从成熟汽车消费市场经销商收入结构来看，经销商发展二手车业务也是大势所趋。在美国，二手车销售收入占经销商总收入的四分之一，二手车平均毛利达到了11．5％。在德国，二手车销量中46％的份额由品牌经销商把持，而且2019年的二手车平均价格达到了16470欧元，相比上一年增加了6％。

当前，经销商发展二手车业务，不仅可以从日益增大的二手车市场获得新的利润增长点；更为重要的是，抢占了二手车市场的份额，经销商可以将其与新车一并作为衍生业务的流量入口，从而扩大衍生业务的基数。

新旧车一体化

经销商在发起二手车攻坚战的同时，应充分利用互联网工具，提升获客、定价、残值和金融四项能，形成新车与二手车业务的联动体系。车易拍交易运营部副总经理陈茉怡曾指出：“4S经销商必须通过提高置换率来拉动新车销售，要抓住新车消费者的换购机会，达成新车二手车双效联动，为购车消费者提供全流程服务”。

在构建新车与二手车业务联动体系的过程中，一套完备的数字化解决方案成为关键。而车易拍在2019年从自营平台转型为开放、协作平台后，为经销商打造了一套高效能的二手车业务解决方案——超级4S二手车版。该方案在业务管理流程中嵌入业务场景的核心能力，通过数字化系统来解决置换场景、拍卖场景、零售场景、库存场景等四大场景的核心能力，帮助经销商建立起新车、二手车业务双引擎模式。

从经销商集团与车易拍的合作实践中，可以看到数字化帮助经销商实现了置换能力、运营效率和销售利润的提升。远通集团总裁助理、二手车负责人周景霞介绍，与车易拍合作后，远通二手车置换率从7．47％提升到了16．63％，二手车单车毛利也从1268．1元提升至1759．13元。湖南永通汽车在车易拍的赋能下，建立了“永通拍”自有批售平台，并在此基础上构建起自己的二手车数字化体系，带来的成果是批售成交率提升了60％－80％、置换率提升了3％。永通二手车中心总经理卢琼认为，与车易拍的数字化合作是永通汽车实现战略目标的基础。据悉，在永通汽车的五年战略中，二手车交易量将达到10万辆、交易额将达到50亿元。

随着汽车市场进入新的周期，经销商也将面临前所未有的大变局。深化数字化升级，构建新车、二手车业务双引擎模式，势必会为经销商可持续发展提供最有利的动能。