寒假伊始，与去年的相对沉寂作对比，在线少儿英语领域频现几笔大额融资，这让少儿英语赛道再次走红。作为最早规模发展至千亿美元的赛道之一，少儿英语的竞争早已进入白热化阶段，有投资人表示，资本此时入场实际上是延续资本扫尾的脉络，在线少儿英语赛道已经到即将分出胜负的阶段。

事实上，从教育的长用户周期属性来说，全场景、全年龄段、全学科更像是在线教育企业的终极形态，少儿英语、K12、数理思维等只是在线教育的分战场，这些专项赛道的终局是获胜者兵集大教育赛场展开全量竞争。细数当前行业头部玩家，正如猿辅导之于K12、火花思维之于数理思维，伴鱼同样是少儿英语赛道的代表企业。过去三年多，伴鱼打了两场仗，专项赛道一仗已经结束，产品矩阵打造的低获客能力为其确立绝对的头部优势，而在线教育大战场这一仗，还在路上。

少儿英语初战场：局部竞争定基调

在字节跳动发展的如日中天时离开，伴鱼创始人兼CEO黄河选择继续创业，于2017年入场在线少儿英语，这也是少儿英语赛道红海浪潮最凶猛的阶段。“当时行业流行的是通过买流量获客，而且多是单一产品模式，这导致学生的学习效果和企业的商业效率都有待提高，创新能力变得格外重要。”

意识到这些问题后，黄河从在线教育的本质出发考虑，一是在线教育企业的互联网属性和教育属性没有孰轻孰重之分，互联网体现产品、系统、数据、流量等，教育更注重服务、教研、课程，两者缺一不可；二是运营中要兼顾用户价值和企业价值，若企业价值难以保证，长久下去也将伤害用户价值。这意味着，在入场之初，伴鱼已经梳理清楚少儿英语这一仗的核心，不但做好深入多环节长链条把教育产品和服务做重的准备，也将打造低获客能力置于企业长远发展的关键位置。

能够认知到固然重要，做到才最难。黄河提到，基于自身的互联网和产品基因，团队开始梳理如何与教育产品做结合。在产品品质上，除了与国际知名出版集团签约优质内容，团队还融入socail learning理念优化用户体验，比如在伴鱼绘本中加入PK、班级、广场等场景，在伴鱼少儿英语中设置用户与外教沟通版块，使用户不仅看得到外教的生活动态、还能点赞留言和私信，甚至还有语言翻译功能。在商业效率上，低客单价、流量型的伴鱼绘本，高客单价、重服务的伴鱼少儿英语，高毛利、中客单价的伴鱼AI课这三款产品在客单价上形成低中高补充，实现最大商业化。通过绘本低成本获得的精准流量，伴鱼实现在线欧美外教一对一获客成本近乎为零，打破一对一规模不经济魔咒，避免陷入“烧钱获客”的恶性竞争。

与早年一些在线少儿英语机构凭借资金优势建立壁垒，而后确立头部地位进而逐步寻找盈利机会的打法不同，伴鱼从一开始就关注企业健康度的做法为其赢得更多优质市场份额。积累多年的实力在2020年疫情中得以爆发，业务动作上，伴鱼是少数在承接大批量用户时还持续升级产品的企业；用户数据上，几个月内，伴鱼用户量翻倍至4000多万，付费用户增至200多万，增幅达300%，其在行业中的声量和地位得以确定和巩固。21世纪商业评论近期报道显示，若按照月营收稳定过亿或年营收超十亿的规模盘点当前的在线教育企业，共有15家，其中5家已上市，剩下的10家中，伴鱼是其中之一。

从业务发展、融资数据、媒体声量，伴鱼都有极大的提升，在外界看来，它似乎一下子火起来。黄河解释，这正是长期主义的价值体现，在大方向没有问题的情况下，专注于将企业的时间、精力和资源投注到能为企业带来长线竞争力的事情上，长期更多地做建设而非消耗，就能为公司在资产、壁垒、竞争力方面积累长线价值。“目前，伴鱼也在深耕少儿英语的基础上扩展到多学科，其中语文团队已搭建完毕。”

在线教育大战场：全面竞争拼进化

经历有史以来的最强风口后，扩科扩年龄段建矩阵成为行业发展常态，K12、少儿英语等各细分赛道的胜者兵集在线教育大战场，企业们不得不面临更为复杂的环境，某种程度上，今天的在线教育行业更近似一场全局游戏。在这场全量参与的持久战中，影响企业发展的不再只是业务本身，还有资本、科技与教育碰撞融合、口碑和品牌塑造等变量，而要想获得持续的竞争力，哪个变量都不能是短板。同时，随着入局门槛和集中度变高，能够参与的玩家屈指可数，顶尖与顶尖之间的较量，激烈程度可想而知。这意味着，这是不可能速胜的一仗，极度比拼企业的耐心、筹划和长远的奋斗精神。

黄河分析，当战线足够长的时候，创业者最需要有层层分解企业底层的能力，根据不同发展时期灵活调用。若说伴鱼此前在局部竞争时主要调用的是产品矩阵打造的低获客能力，那么全面战场上则要将持续进化能力放在更加突出的位置。“面对复杂环境中更多的不确定因素，我更相信持续进化的力量，不设边界，持续迭代，帮助企业不断获得突破性成长。”

持续进化能力最直接的体现是用技术实现系统赋能。全面竞争主题下，多条业务线并行是常态，随之而来的是更多的老师管理、更复杂的师生匹配，在保证各学科课程交付质量的情况下，谁能尽可能提升效率和效果，谁就将获得更大的机会突围。“宁愿让机器做一分钟，也不要让人多花一秒钟。这是我们非常重视打造的核心能力。”黄河举例，师训方面，伴鱼开发出AI备课系统，在提高老师培训效率的同时提高教学质量；服务方面，通过固定外教等形式，优化掉帮孩子约课这些与学习效果关联度不高的工作，让班主任的精力真正花在与家长做好沟通，给孩子答疑解惑上。

在黄河看来，行业提速是因为产品成熟，而企业胜出一定是因为产品更优异，围绕用户需求持续进行产品创新同样是进化能力的体现。从用户需求来看，随着用户对在线教育的认知不断提升，及更多新生用户带来更多新的需求，在线教育新产品形态还将持续出现。在这个过程中，进化能力将成为企业角逐的关键，谁能深度挖掘用户需求，谁就能保持对市场的敏锐度，使产品在最新需求中不断迭代突破，成为富有生命力的“活”产品，从而更好地建立自身差异化优势，保证用户体验。

事实上，一家优秀的公司，并不是因为抓住了某个机遇，就一步成功。他们常常看起来是“通盘无妙手”，始终围绕既定的长期目标，每天都坚定地朝着目标推进一点点，一直相信用对的方法持续努力的价值。黄河相信，未来互联网教育公司至少会产生千亿美金市值的超级独角兽。“我希望伴鱼能够成为一个伟大的互联网教育公司，至少是千亿美金以上的。”