在竞争激烈的茶饮赛道，古茗选择了一条不同于追逐单一爆品的路径。港股上市、门店超万家的古茗，将重心放在稳定的产品体验与长期复购上，而非短期出圈效应。

9月16日，在GDMS全球数字营销峰会上，古茗副总裁顿贤分享了品牌坚持的“反爆品”逻辑。她指出，相较于制造短暂惊喜，古茗更致力于“拒绝失望”，通过高频复购构建可持续商业价值。

支撑这一策略的核心要素包括供应链、研发及市场用户三方面。在供应链上，古茗建立约23个仓库和300多辆冷链车组成的配送网络，采用三温冷链车实现分区控温，确保鲜果、鲜奶等原料次日达，并严格保障“最后50米”不脱温，维持产品新鲜度与口味统一。

研发方面，古茗关注“完杯率”而非单纯口味测试或推荐值，强调产品能被消费者完整饮用，符合“每天一杯喝不腻”的日常需求。其研发逻辑融合“美食家”的创新与“工程师”的严谨，力求每一款产品稳定可预期。

市场定位上，古茗聚焦下沉市场，自称为“五环外玩家”和“小镇聚会聚集地”。核心用户来自三四线城市及乡镇，消费场景多为朋友社交集合，订单数据显示夏季单笔平均出杯量为2至4杯。

过去三年，古茗推出约130款新品，今年上半年上新50余款，被视为茶饮界的“快时尚卷王”。但推新并非追求灵光乍现，而是基于原料的高效组合与极致利用，如一颗葡萄可用于多款饮品，既提升利用率也稳定采购成本。

顿贤表示，古茗不依赖单一爆品，因下沉市场用户基数有限，仅靠一款产品难以支撑日常复购。品牌创始人曾称“每一款都是爆品”，反映其追求产品结构均衡的理念——不种一棵大树，而是培育一片森林。

古茗的定价策略为一杯饮品价格约为当地一顿午饭的一半，兼顾性价比与可持续性。其目标是将偶然顾客转化为高频复购者，依靠稳定的口感和持续的新鲜感建立习惯性消费依赖。

在用户层面，古茗注重产品作为社交货币的潜力，在提供高性价比饮品的同时赋予一定话题性，但始终坚持产品先行、内容后置的原则。

顿贤强调，爆品虽能带来关注度，但连锁品牌的根基在于日常运营与真实复购。古茗的长期主义体现在对简单事情的反复打磨，通过农业与科技结合的模式，保障全国门店味道一致。

目前75%的门店位于自有仓库150公里范围内，提升配送效率。从西双版纳的柠檬种植园到冷链运输细节，古茗试图将产业链前端的努力传递至终端体验。

总结时，顿贤表示古茗追求的不是短暂高光，而是一套经得起时间考验的稳定体系，成为陪伴消费者日常生活的品牌。未来或许会尝试爆品策略，但更愿与行业共同培育健康生态。

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