冻品争夺战升级！

近日，江苏新天地食品股份有限公司（下称“新天地”）挂牌新三板，引发外界关注。

值得关注的是，在此之前，这家企业已对资本市场有过探索：2018年，在区域性股权市场——江苏股权交易中心价值板挂牌，后在2023年终止，并于2024年在江苏股权交易中心专精特新专板挂牌。

如今成功挂牌新三板，从“地方戏台”到“全国舞台”，意味着新天地的发展步入了新阶段。

餐饮供应链指南查阅其公开转让说明书发现，新天地的营收规模不高，但利润表现并不差，2023-2024年，公司的营收、净利润、毛利率多项指标，均呈现上升趋势。去年，该公司实现净利润3290万元，同比增速达到73.56%，毛利率进一步增长至37.49%。

那么，该公司究竟靠什么赚钱？公司的盈利模式又有何特点？

8成收入靠商超，产品与味知香相似

公开资料显示，新天地成立于2004年，由安徽人滕年龙创立。大学毕业后，滕年龙先是到了山东打拼，曾经在蔬菜公司做过销售总监。后又来到了江苏淮安下海经商，创立了新天地。

经过20余年发展，新天地已发展成为一家年营收超2亿元的现代化食品企业，产品覆盖调味（仅调味未加热）、预炸（部分熟化）、滑水（部分熟化）、腌腊（烘烤风干）等多个系列。

主打的速冻调理肉制品种类多样，包括黑椒牛排、奥尔良翅根、黑椒牛柳、宫保鸡丁等常见菜肴都是该公司产品，所用到的原料主要是猪肉、牛肉、鸡肉、鸭肉等常见的肉类。

具体到产品线，畜肉类产品为该公司的核心产品，贡献了约5成营收。家禽类产品的营收也超过4成，水产相关产品的营收规模较小，营收占比仅为个位数。

从产品线来看，新天地的产品结构与“预制菜第一股”味知香较为相似。不过，就销售渠道布局而言，双方则有着极大的不同。

从2008年创立至今，味知香已经形成了涵盖加盟店、经销店、批发、商超、直销、电商在内的渠道体系，其中加盟店模式占据了主流地位，去年公司的过半营收来自加盟店，截止去年底已开出1744家加盟店，来自商超的收入则不足一成。

而新天地高度依赖商超渠道。

据其披露，公司已经稳定合作大中型连锁商超300多家，商超门店超2000 家，包括家家悦、家得福等。2023年、2024年，新天地的营收分别为2.06亿元、2.54亿元，这当中来自商超渠道的收入分别为1.58亿元、2.08亿元，对营收的贡献率分别达到76.68%、81.92%，呈现上升趋势。

除了直接售卖产品给商超，新天地还通过联营模式，通过商超提供的专柜自行销售商品，直面终端消费者，但这部分营收规模较小，2023年和2024年的营收占比分别是5.79%、3.64%，合计销售额为2117万元。

相比商超，流通模式的营收较为有限，占比不足总营收的2成，2023年、2024年，该渠道的收入始终徘徊在3500多万元，占比则从17.27%降至14.08%。

综合来看，味知香与新天地同属冻品赛道，也都诞生于江苏，都在向全国化发展，但华东市场始终是这两家公司的最大阵地，去年味知香9成营收来自华东，新天地的5成营收依赖华东。双方的产品线也有所重合。但是通过不同的销售网络布局，走出了截然不同的路径。

夫妻控制100%股权，合作劳务外包公司

与一些食品企业类似，新天地也是家族色彩浓厚的企业。

公开转让说明书透露，新天地的董事长、总经理滕年龙直接持有新天地68.19%股份，同时还通过淮安天沃企业管理合伙企业间接控制新天地1.12%股份的表决权，为公司的控股股东。其妻邵巧凤则担任公司的副董事长，直接持有新天地30.69%股份。这也意味着，滕年龙与邵巧凤夫妻就合计控制新天地100%的股权。

高度集中的股权模式，在公司发展初期确实具备一定优势：决策链条极短，执行力强，股东与管理者利益高度一致，共同的家族利益有助于形成强大的凝聚力与稳定的经营策略。

△图片来源：新天地公开转让说明书

然而，从长远看，其潜在风险也不容忽视。高度集中的股权可能导致一言堂，削弱董事会和公司治理的制衡机制，使公司发展过于依赖核心管理层的个人能力与眼光。

此外，新天地也面临劳务外包的风险。

据新天地透露，由于其主要采用商超模式销售产品，产品单纯陈列货柜销售难以充分吸引消费者购买，所以需要大量商超现场促销人员提供促销服务，包括商品陈列、导购、组织试吃、称重等工作。但考虑到此类工作简单、可替代性强，且地点分散，所以通常交给劳务外包公司。

2023年、2024年，该公司劳务外包金额分别为2226.35万元、2548.02万元，在整个销售费用（主要由外包服务和职工薪酬构成）的占比分别为89.13%和88.40%。从中也可以看出，在销售环节，新天地对劳务外包存在很强的依赖。

△图片来源：新天地公开转让说明书

诚然，合作外包团队，可以节省公司的运营压力，将更多资源倾斜到经营管理、品牌建设上，同时也能实现弹性用工、更好地控制成本。但若是外包公司发生提价、经营异常、终止合作等突发情况，可能就会给新天地的经营带来不利影响。

新天地自己也在公开转让说明中指出，若公司与劳务外包公司合作情况发生变动，将会影响公司下游销售情况，对公司业绩产生不利影响。

强化批发流通渠道，能否撬开B端餐饮市场？

依据公开转让说明书，新天地计划将加大渠道布局。一方面，要推进渠道下沉，以县域为基础，继续开发商超业务渠道，加大新客户开发；另一方面，也在尝试推进“舌尖叮咚”品牌。具体来看，“新天地”品牌以商超渠道为主，“舌尖叮咚”品牌则专攻批发流通市场。

针对“舌尖叮咚”品牌，新天地也解释称，会瞄准餐饮行业，希望进一步拓宽公司下游市场。

餐饮供应链指南注意到，面向餐饮端市场，新天地其实早有布局。

2023年、2024年，江苏淮扬准则餐饮管理有限公司（下称“淮扬准则”）均位列新天地的前五大客户，为其带来了743.26万元、840.79万元的收入。企查查官网显示，淮扬准则的经营范围包含餐饮管理、餐饮服务、预包装及冷冻食品销售等。

另外，新天地的速冻调理肉制品已有流入食堂、餐馆等渠道。只不过，各类食堂、餐馆等多是通过批发商、商超等渠道购买，用作经营食材。

与其主要竞争对手——惠发食品、安井食品相比，新天地想要打开B端餐饮市场局面，难度可能会更大。

据餐饮供应链指南观察，惠发食品采用经销模式（通过经销商销往批发流通、酒店餐饮等渠道），终端直销模式（直接向周边餐饮店、酒店和团购客户，以及零散客户销售），商超模式以及供应链模式（主要面向酒店、团餐、校餐、连锁餐饮等群体）等多种销售模式，通过全渠道布局，该公司在餐饮端积累起了一定声量。

安井食品作为速冻领域的头部企业，已经合作了张亮麻辣烫、海底捞、周黑鸭等一众连锁餐企。可以说，在餐饮市场早有布局，且下了一番功夫。

而新天地的经营以商超为主，在餐饮端还没建立起品牌认知。另外，餐饮客户对产品价格更为敏感，也要求供应商在性价比、品质稳定性、服务体系上面能达到更高的标准。

所以，未来能否打开B端餐饮市场，开辟更多餐饮客户，对新天地食品而言，可能还要经历一个很长的过程。

作者：杨雯；编辑：景雪。

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