中国SaaS渐熟,但原生厂商却不敌浪潮用友等综合性软件巨头

2020-07-28 11:39:44 推荐

7月美股Salesforce猛涨23%,市值超过了Oracle,成为全球第二大软件公司。这在SaaS圈内相当令人振奋。Salesforce作为美国SaaS原生厂商终于超越了传统综合性软件商,印证了SaaS原生创新者的胜利。

但是在中国,SaaS市场竞争格局完全不同。中国SaaS原生厂商发展缓慢,在应用渐成熟后的今天,并没有成为成果的采摘者,反被综合性软件商抄底获得市场。根据7月中旬,赛迪顾问(CCID)发布《2020中国SaaS市场调研报告》,国内SaaS市场竞争主要集中在传统软件厂商、互联网巨头、初创企业、国外老牌IT厂商等四方厂商参与竞争。用友、浪潮等综合性的软件服务商,其核心产品市场占有率、积累的客户关系和客户认可度等优势明显,为其软件SaaS化转型和发展提供有力支撑,处于市场的领导者位置。

这已经不是第一次市场调研机构得出上述结论了。去年底,11月14日,海比研究发布的《2020中国SaaS市场趋势洞察》报告中,处于国内SaaS市场中位居领先者阵营的也是浪潮云ERP和用友等传统综合性软件商。

中美市场“国情”差异,造成SaaS竞争环境天壤之别

“中美SaaS市场核心厂商背景差异如此之大,主要源于‘市场国情’不同。”有专业人士指出。在SaaS市场应用方面,美国相比中国成熟得多。最近十年以来,作为IT产业巨头亚马逊、微软、IBM等都在全力推进SaaS和云计算市场发展。同时,诞生了大批像Salesforce、Zendesk、Shopify、Wix.com、SPS等SaaS原生创新企业。产业力量从综合性的软件巨头,到初创公司全力合围SaaS,为应用成熟度提升贡献了巨大的力量。

美国SaaS原生企业取得巨大的成功,归功于良好的产业环境和融资市场,使得初创公司能够快速壮大,抢占市场。例如:Salesforce成立于1999年,用了不到5年时间便完成了IPO。让公司获得良好的融资通道。在这种背景下,让Salesforce具备了和传统巨头竞争高质量客户的机会。

Salesforce起步于为中小企业提供SaaS产品服务,但很快就得以进入对服务能力要求更高的大型企业服务市场。这被一些SaaS专家认为是其崛起的关键。尽管业界普遍看好中小企业信息化市场规模和机遇,但不得不面对其给厂商带来的利润有限的尴尬。Salesforce的IPO招股书中,曾描述:小企业的流失率远高于中大型企业,尽管来自小企业的营收占比达到40%,但需要源源不断地寻找新的小企业客户来补充流失,否则总营收将停滞甚至下降。在计算了获客成本及小企业终生价值后,Salesforce认为为中小企业服务并不是一项出色的买卖。

2004年以后Salesforce全力进入大企业市场,提供标准化和定制化结合的服务,为公司获得了更好的利润回报。到目前为止,美国成功的SaaS原生企业大部分以服务中、大型企业为主要利润来源。

反观国内市场,在SaaS刚刚起步阶段,国内具备较大综合实力的软件商普遍处于关注和研究状态,只有一些初创型的中小软件厂商在大力推进SaaS应用发展。一方面自身实力有限,另一方面这些软件厂商无法获得大企业客户订单,长期停留在微薄利润生存期,没有实力做更大的发展。因此中国SaaS原生企业长期没有获得资本青睐,更难有实力壮大服务能力。

同时,中国大企业客户掌握在成熟的综合性软件商手中,这些厂商在SaaS市场成熟后,旋即完成产品技术转型,便迅速占领了SaaS领域最黄金的市场。这就是为什么浪潮云ERP、用友等企业占据中国SaaS市场领导地位的原因。

推动SaaS生态链,原生与综合“们”能否“合力”出击

《2020中国SaaS市场调研报告》中,提出:从国外独角兽SaaS厂商成长历程来看,都是通过整合并购的方式向综合性SaaS平台发展。国内领先的SaaS厂商,要依托自身的核心SaaS产品和产品的客户粘性,通过并购和整合向多领域布局,不断拓展SaaS产品和服务的边界,向更多的领域和行业渗透,逐渐从单一垂直SaaS产品厂商向全品类通用SaaS巨头过渡,构建SaaS应用生态圈,持续提升自身的市场优势和产品优势。

美国SaaS产业发展曾提出过,建立SaaS生态,让生态伙伴获得更高的收益。包括为用户提供SaaS服务收取的服务费,还包括围绕SaaS开发产品与服务而使公司增值,而让创业者和团队获得资本回报。一方面是生态合作厂商在营收获利,另一方面是让创新者获得资本套现机会。在过去的近十年来,Salesforce为生态伙伴带来了丰厚的汇报,其自己仅在2016年就收购了10多家技术公司。而与其合作的SaaS生态伙伴,更成为埃森哲、Infosys等大公司收购的对象。

中国软件公司更喜欢依靠自身团队研发“扩招”服务能力,而非采用收购方式补充技术不足。有专家认为:在中国形成良好的SaaS生态相当困难。

首先产业生态合作源于双方的优势互补,国内SaaS厂商普遍存在产品服务趋同问题。近些年国内出现的SaaS厂商主要集中在ERP、CRM、HR等少数几个赛道。《2020中国SaaS市场调研报告》中,提到2020 SaaS 各细分领域十大头部企业,主要集中在8大细分领域中经营,分别是ERP、CRM、OA、HR、财税、BI、IM和电子签章等领域。

可以看到,综合性软件厂商大部分都能覆盖细分领域的大部分,例如:浪潮出现在6个细分市场前十强名单中,用友和金蝶分别出现在5个细分市场前十强名单中。仅IM和电子签章两项非企业核心应用未见到大型综合性软件巨头的身影。

既然我全都有,为何要找你?这在很大程度上,限制了SaaS生态体系的建设。特别是用友,能否走出封闭的自销体系待解?

此外,阿里、腾讯等互联网巨头正在试图建立企业级应用的SaaS生态。但在互联网巨头牵头的SaaS生态体系中,来自个人消费的流量重组,但企业流量相当微弱。尤其缺乏中大型企业服务生意分享。如果SaaS原生企业只能在这种生态中,获得服务中小企业的机会,并不能根本性改善生态链创新者的发展需要。生态建设中,大企业的链主作用明显。

不久前,2020年浪潮云ERP发布财报中,再度申明要打造智慧企业“平台+生态”,构建利益共同体。这是浪潮云ERP自2018年以来,又一次持续强化“生态”建设意愿。从目前来看,浪潮云ERP是最有可能破局“中国SaaS生态”建设者。因为浪潮业务起家与为国内大型集团型企业服务,中小企业市场是其相对短板;浪潮云ERP建设生态的目的是为了弥补自身在中小企业市场的不足。

对于SMB市场,浪潮于2016年推出云会计;2018年浪潮和欧洲的Odoo战略合作,推出面向中小企业SaaS服务的开源ERP产品PS Cloud,浪潮希望借助生态伙伴开拓自己的中小企业市场,这些是生态伙伴擅长的。而相反,对于SaaS生态伙伴,浪潮云ERP在高端大企业的市场机会,又是它们看好的,将自己的技术“一招鲜”,通过浪潮生态输送到大企业市场,则对改善中国SaaS原生厂商的“生活状态”有重要的意义。SMB市场虽大,但个体情绪稳定性极差,大企业市场一旦介入则可以获得稳定和丰厚的回报。

浪潮云ERP的SaaS生态能否改变中国SaaS“国情”,也成为未来业界觊觎。

SaaS,相同的技术,但面对不同的市场时,会开出完全不同的花朵。中美两国不同的经营环境,不同的商业文化,未来会有巨大的发展差异。SaaS不会给中国造就一个新的Salesforce,但也许会帮助浪潮、用友等中国软件巨头迈上一个新台阶。

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