烧钱排位战下，尚能一战的在线教育企业开始火并规模，流量的贵再一次被刷新。在这之中，在线少儿英语赛道的伴鱼如同一股清流，用英语绘本撬动巨大能量，实现在线少儿英语欧美一对一获客成本近乎为零，成为该赛道唯一一家实现健康规模化增长的企业。近期，伴鱼连获两轮高额融资，又接连宣布付费用户超200万，收入增速达1880%。这家在赛道发展不过三年的企业究竟蕴藏多大的能量？  

打造活流量池  

在线教育行业搭建流量池的企业不在少数，但效果却千差万别。一位在线教育业内人士表示，流量池思维是获取流量，并通过流量的存储、运营和发掘，再获取更多的流量。因此，企业既需要保持持续投放获取新用户，又要精细化运营，通过存量用户发展更多的新增量用户，这样才能把“流量池”变成一个循环的越来越大的活水。

活流量池正是伴鱼绘本区别于其他产品的明显特征。“如果只是一个死流量池，没有源源不断的流量续入，很可能导流一段时间流量就没了，流量池也就没什么意义。”伴鱼市场部负责人翟磊表示。

高师资成本、高客单价的内在基因决定了在线1V1模式的市场投放之路走得极为艰辛，根据媒体报道，去年年底，赛道头部企业的获客成本已达4000元左右。“伴鱼不是不进行产品推广，我们只是选择推广成本更小的绘本，获客成本大概为每个注册用户10元。”翟磊介绍。

流量池降低整体获客成本的效果明显。公开资料显示，截至今年第四季度，伴鱼绘本已向伴鱼少儿英语导流大几百万试听用户。上述业内人士提及一组数据，在线教育行业的单个获客线索价格在100-200元之间，若按此标准，伴鱼获得这批试听用户已省掉近10-20亿元。

除了通过市场投放获得流量续入，伴鱼绘本还基于内容及运营重投入打造用户口碑，盘活进入绘本的存量用户。记者了解发现，伴鱼绘本已上线的绘本近4000册，且大多数来源于国际Top10出版社。在伴鱼最近一轮融资中，投资方BAI还提及要将旗下全球领先的图书出版业务与伴鱼的绘本业务展开进一步深入合作。在大量内容基础上，伴鱼团队发挥技术和产品优势，着重对绘本进行产品化设计和运营，使其具备内容和工具双属性。

启动增长双飞轮  

事实上，在搭建活流量池过程中，伴鱼绘本已启动互联网公司常见的“内容-流量”飞轮：通过提供学习服务，聚集数千万对英语学习有需求的精准流量，为后续课程商业化提供了良好的基石流量和比较高的品牌认知，降低在线教育公司整体的获客成本。

伴鱼绘本的“内容-流量”模型

借助伴鱼绘本低成本获取的流量，伴鱼少儿英语和伴鱼AI课得以启动“课程-口碑”飞轮模型：提供好外教、优质的课程和服务——获得用户口碑及自然流量——高转化率、低转化成本——提高商业化能力。

伴鱼少儿英语、伴鱼AI课的“课程-口碑”模型

“课程-口碑”模型的价值在于：打造以课程、老师教学品质、用户口碑为核心的商业模式是教育公司最理想的商业状态。过去三年，伴鱼旗下的伴鱼少儿英语已构建出固定欧美外教和培生原版教材的竞争壁垒；旗下伴鱼AI课发力英语阅读能力，与市面上其他以启蒙兴趣培养为主的AI课在内容上形成差异化竞争优势。  

对伴鱼来说，正是清晰的定位和耐心，才打造出“内容-流量”与“课程-口碑”双飞轮模型。伴鱼绘本先运转“内容-流量”模型，凭借产品品质撬动用户对伴鱼品牌的深度认可；同时，伴鱼少儿英语和伴鱼AI课在绘本流量的基础上，再凭借自身产品品质和服务获得用户口碑，使伴鱼整体回归到“课程-口碑”模型中，实现健康规模化增长。

伴鱼的“内容-流量”和“课程-口碑”双飞轮模型

值得注意的是，伴鱼的双飞轮模型已经开始奏效。近日，在德勤中国揭晓的“2020海淀高科技高成长10强”名单中，伴鱼以1880%的收入增速位列第二名，而去年的收入增速是1340%。用户数据方面，截至目前，伴鱼付费用户已超200万，较去年12月的50多万，实现10个月300%增幅。当下，行业内流量火拼愈演愈烈，伴鱼的应战表现，值得期待。