400多年前，明朝末年的广州诞生了世界上最早的人工养殖观赏鱼——“珍珠鳞”金鱼。清朝末年，广州芳村地区的花农为点缀庭院吸引游客，在花园中开挖池塘养殖金鱼，开启了广州系统性养殖观赏鱼的历史。

公开资料显示，2022年广州观赏鱼产业年产值已达5.4亿元。据央视财经2024年报道，整个广东水族业年产值已接近400亿元，带动近30万人就业，养殖面积达10多万亩，年产观赏鱼数百亿尾，相关水族器材厂家两千余家。

数百年间，观赏鱼从一个小众商业行为成长为百亿规模的系统性产业。如今，广州的观赏鱼产业又在直播间里找到了新的发展方向。

近几年来，疗愈经济的流行推动了不少新消费现象的产生。惊蛰研究所在《疗愈经济崛起，跑出八大创新业态》一文中提到一种名为“盘草缸”的小众爱好。

盘草缸的魅力在于可以让爱好者们按照自己的喜好，用各种水草、造景石和观赏类的鱼、虾等生物打造一个微缩版的水下世界。鱼缸还能起到观赏和装点家居的作用。因此，盘草缸在社交媒体上的热度不断攀升，不少入坑的年轻人会在社交平台上分享自己的草缸作品、交流养护经验，也推动了“观赏鱼”的风靡。

惊蛰研究所在小红书平台看到，“鱼缸造景”话题浏览量为7.96亿，“观赏鱼”话题浏览量达到14.9亿。而在抖音平台，“草缸造景”话题播放量已达12.1亿次，“观赏鱼”话题播放量超过358亿次。

在上海工作的上班族妮妮告诉惊蛰研究所，尽管入坑时间不长，但她目前也已经投入了近2000元。“自从入坑后，我经常会在社交媒体上学习各种造景、养殖的技巧，并且在网上购买开缸需要的各种材料。抖音上就有不少直播间在卖鱼、鱼缸和摆件。有的商家还会推出配齐了各种基础设备的套餐，购买起来既方便又直观。”

如果仔细观察这些直播间商品的发货地会发现，不少观赏鱼以及相关用品都来自广州。而广州的观赏鱼之所以能够制霸市场，不仅依靠本地完善的产业链生态，也因为一批嗅觉敏锐的商家早早布局了直播电商这一全新赛道。

据前海水族品牌运营总监、驻场技术医师王浩昕介绍，自2023年抖音开放活体宠物类目以来，不少观赏鱼商家开始转向直播电商赛道。“其实早在2020年的时候，大家就已经关注到直播电商了。当时线下客户基本上都处于隔绝的状态，很难获取客户和流量，而短视频和直播电商越来越火，包括宠物用品行业的直播增长也非常迅速，所以包括我们在内，都意识到直播电商会是整个行业的一个不错的机遇。”

在看到直播电商的发展势头后，前海水族于2024年3月投入新场地，正式布局直播电商、开启规模化，并且获得了快速发展。

王浩昕告诉惊蛰研究所，“观赏鱼行业本身就是一个以兴趣为基础、以圈层文化为纽带的产业。而在直播电商赛道，我们可以通过内容接触到之前无法触达的目标用户。以前大家可能都是靠熟人扩列，有地域和圈子的限制，像北方的观赏鱼爱好者是不可能知道有前海水族这个品牌的。但现在我们依靠兴趣内容形成了快速的传播链路，还能吸引到来自内蒙、新疆的粉丝在直播间里下单，扩张速度非常惊人。”

据王浩昕透露，对比刚起步的情况，如今前海水族的养殖品种翻了20倍，人员规模也从一开始的7、8个人发展到了50-60人。“最初做直播的时候，一天下来也就10单左右，现在每天的营收都能达到8、9万元，负责发货的10个同事一开播就忙着捞鱼、打包，都没时间坐下来休息。最近这段时间，每个月的净收入也能保持20%到30%的稳定增长。”

对于在广州经营观赏鱼的商家们来说，除了让更多人接触和认识到观赏鱼这个小众爱好，直播电商对经营效率的提升也是最吸引人的新体验。

兴隆锦鲤负责人黄生告诉惊蛰研究所，过去通过线下市场和货架电商售卖观赏鱼，本质上是商家在等用户来光顾，不但充满不确定性，也缺少主动权。“以前我们在电商平台上卖锦鲤，只用给鱼拍照，然后按照尺寸定价上架到平台，等用户来询价、下单。但是在直播电商，我们不仅可以主动触达用户，还可以用生动的直播内容吸引用户、快速拉新。”

据黄生介绍，兴隆锦鲤在一位客户的建议下尝试通过拍卖的形式来带货锦鲤，而这种颇具互动性的直播方式竟然与锦鲤格外匹配。惊蛰研究所了解到，相对于常见的标准化商品，观赏鱼特别是锦鲤分为多个品种，每条的颜色、品相都是独一无二的，而资深玩家往往青睐更稀缺的锦鲤。

“当时我们有一条颜色和品相格外稀缺的黄金锦鲤，一开拍就引发了粉丝的激烈竞拍。通常情况下，我们2分钟左右就能完成一次拍卖，但那次因为竞争过于激烈，每个人都想要，经过了4分钟的多轮竞价，最后把成交价格加到了10万元，才决出这条锦鲤的最后归属。”

黄生说：“直播能够让真正懂锦鲤、爱锦鲤的粉丝认识到好锦鲤应该是什么样子，并且真正体会到养锦鲤的乐趣，而不是单纯因为价格便宜而下单。当粉丝们在直播间里看到高品质的锦鲤后，也会对你的品牌产生认同。”据透露，目前来自直播电商的收入已占兴隆锦鲤全部营收的50%，其抖音店铺复购率达到60%以上。

在抖音账号“水族乡长”主理人罗大队看来，直播电商的“货找人”属性不仅让商家掌握了主动权，也提升了成交转化效率。“以前我们做电商的时候，最怕消费者看了店铺里的图文之后下单，等到快递收货之后觉得到手的鱼和详情页会有落差。有时候并不是鱼有问题，而是图文呈现形式非常有限，客户看到的和买到的始终会有差距。相反，直播却能够更直观地让观众看到实物是什么样子、有多大、好不好看，而且所见即所得。所以只要直播间里的东西够漂亮、价格合适，就会有很多转化。”

对于靠技术和实力说话的观赏鱼产业来说，直播间也是商家与消费者建立信任的重要舞台。据罗大队介绍，观赏鱼在卖给消费者之前，商家通常要先饲养一段时间，保证鱼群符合检疫要求、没有伤病之后才能对外售出，否则消费者收到鱼后容易出现养几天就翻肚的情况。

换句话说，优质观赏鱼商家需有足够的场地和专业知识来保证鱼的品质。这些消费者在买鱼时不曾知晓的细节，也在直播间得到了呈现。

在“水族乡长”直播间可以看到，接近600平米的鱼房里摆放着超过800口鱼缸，里面饲养了超过500个品种的小型鱼。每次开播时，罗大队都会举着手机对着从几百口缸里筛选出来的鱼，向粉丝一一介绍这是什么品种、有什么习性以及如何照料。有时他也会耐心地为第一次进入直播间的粉丝推荐适合新手饲养的品种。这种面对面的直播互动和真诚沟通，已经让“水族乡长”收获了不少累计消费上万元的老用户。

作为拥有亚洲最大热带观赏鱼繁殖基地的生产商，聚流水族创始人林豪自2003年创业以来亲历了广州观赏鱼产业从实体到电商阶段的发展历程。而对于近年来观赏鱼产业带商家直播电商化发展的趋势，林豪因身处供应链上游而拥有不同的感受。

林豪告诉惊蛰研究所，当下几乎整个中国的观赏鱼产业带商家都在尝试在抖音布局直播电商，要么自己开账号做直播，要么作为供应商为一些带货主播供货。出现这一现象是因为直播电商作为一种新的销售方式给观赏鱼产业带来了巨大变革。

“首先，抖音平台的流量足够大，拉新的能力特别强。依托于兴趣电商的独特机制，可以让原先没有接触过观赏鱼的用户进圈，帮助商家持续扩大用户范围。其次，抖音平台对新品牌也很友好，能够给予充分扶持和空间，让它们在平台快速成长。并且内容电商的优势也让销售和品牌合二为一。商家不仅仅是在直播带货，也是在塑造品牌形象。”

此外，直面C端消费者的销售方式也让商家距离用户更近，从而更及时地捕捉市场需求，撬动新增长。林豪告诉惊蛰研究所，“之前有些C端用户在商家那里买到了日索（中国知名饲料品牌）饲料后感觉体验不错，后来他养雷龙鱼，就找到商家询问有没有日索雷龙鱼的饲料。商家又将终端市场的需求反馈给我们，于是进行了定向开发。此前我们的日索产品线里并没有雷龙鱼饲料，因为我们觉得太小众卖不了多少。但在基于终端市场的反馈再开发后，事实证明市场需求比预想的好。”

林豪介绍称，经营观赏鱼门槛不高，但在直播电商平台经营则面临很多挑战。例如观赏鱼作为活体动物，对快递物流要求很高，冷热变化可能影响状态；消费者买回去也需要掌握一定的养殖知识，否则商家就要面对大量售后沟通工作；同时，直播电商的高效传播和平台打分机制也让商家格外注重产品品质和用户口碑。

恰恰是这些“高要求”加速了行业的高质量发展，抬高了行业天花板，让优质观赏鱼和商家被真正喜爱的用户关注到，从小众兴趣发展成为长期热爱。

兴隆锦鲤负责人黄生告诉惊蛰研究所，曾有一位老客户刚开始用鱼缸养小鱼，后来因对鱼品质要求越来越高，在家后院挖了鱼池，换成了大鱼。“我们平时会经常交流喂养的方法、如何管理维护以及提升硬件设施。后来我们看到他把十几条鱼从五六十公分养到了九十公分以上，体型和形态都非常不错，就建议他去参加比赛。最终其中一条黄金锦鲤拿下了其他类总合冠军。”对于黄生来说，这种“陪伴式成长”不只是创造了订单，也让爱好者与商家之间产生了特殊的羁绊。

前海水族品牌运营总监王浩昕表示，由于饲养观赏鱼注意事项较多，客服常需为客户进行专业解答，优质服务又能积累口碑、提高粘性，形成高复购。“之前有客户因非常满意产品和服务，在两个月时间就消费了7000元。后来他因爱好升温而不满足于现有装备，第一时间找到我们，一方面寻求建议，另一方面希望直接从我们这里下单享受一站式服务。”

王浩昕还提到，观赏鱼不仅是生意，更因热爱产生圈层文化。他曾与一名初中生粉丝保持长期交流，尽管对方并未花太多钱，但这种持续不断的热爱正是推动广州观赏鱼产业带乃至整个行业持续发展的不竭动力。

平台数据显示，2025年开年至今，抖音电商水族小宠同比去年增速超175%，其中水族用品同比114%，广东产业带水族用品同比164%。过去观赏鱼或许小众，但直播电商正在让这个圈子越来越大。随着观赏鱼在直播电商平台逐渐风靡，商家们无疑将拥有一片全新的蓝海。

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