最近，下沉市场成为各路汽车品牌争夺的新焦点，其战略地位被提升至前所未有的高度。

一汽-大众通过“厂店分离、车间共享”模式，签约75家新经销商覆盖68个市县，将建店周期缩短至36天。

丰田与“久车GO”平台合作，将卡罗拉1.2T车型的年度包销权授予该平台，开发县域市场潜力。

奔驰、宝马、奥迪作为豪华品牌代表，通过优化渠道网络和轻量化模式，重点布局三四线城市及县域市场。

蔚来推出子品牌“萤火虫”，定位10万-20万元价格区间，主打下沉市场，首款车型起售价11.98万元；并通过“百城繁星计划”，计划覆盖所有四线城市。

特斯拉首次入选新能源汽车下乡车型目录，计划在2025年下半年推出一款代号为E80的新车型，预计起售价14万元，仅为Model 3的一半，定位下沉市场和年轻人首款特斯拉车型。

极氪、小米虽未专门推出下沉市场车型，但在销售服务领域制定了专门的商务合作伙伴计划，给予下沉市场充分关注。

途虎、天猫、京东也加大了对下沉市场的补贴力度，纷纷将扩张步伐转向这片往日的边缘市场。

下沉市场主要指三线及以下城市、县镇与农村地区，覆盖人口约8.9亿，占全国总人口的63%以上，2024年消费规模超17万亿元，占全国消费总量的近六成。

下沉市场体量庞大，但地域广阔，人均可支配收入和户均汽车保有量相对较低。数据显示，当人均可支配收入达到4万元时，汽车消费将显著增长，而2024年全国人均可支配收入首次突破4万元，下沉市场开发时机趋于成熟。

然而，下沉市场的开发仍面临挑战。地域广阔导致“资金密度”较低，难以形成聚集效应，不符合现有授权体系和连锁体系的运营要求。

传统4S店授权体系要求专营，不能混营，而下沉市场难以支撑高成本的4S店运营模式。主机厂不承认“二级网点”为授权店，主要因其在硬件建设方面不符合CI识别体系规定。

养车连锁在下沉市场也面临类似问题，服务半径内可服务对象稀少，客单价难以提升，总体营收有限，利润不足以支撑日常运营。

基础设施方面，低线级城市的交通、电力、网络等尚不完善，投资人需在电力、消防、环保、用水等方面付出更多成本。

面对消费意愿仍有但消费能力不足的现实，整车企业推出低价车型，服务企业推行“轻量化”网络，降低建店门槛。

不过，目前布点模式仍停留在“卡点”阶段，在低线级城市难以形成聚集效应，运营支出仍需持续盈利能力支撑。

传统二网模式虽适应市场环境，但品牌宣传效果有限，且仍为“卡点”布局。

针对整车销售，可采取积极的网上宣传结合定期巡回展示，成本远低于单独建店。

根据经验，除非价格更优惠或为直营二网，多数消费者仍倾向于前往一网购车，毕竟购车为大额支出。

对于养车连锁，下沉市场需进行业务重构，以城市中心店+上门服务的模式开展。

业务重构将作业内容分为完全、部分和不可控三类。例如常规保养、美容、精品加装等为完全可控业务，适合网上预约+上门服务，规划得当即可形成规模效应。

建店也可采用区域综合店+专项特色店+社区便利店的模式，类似于医院分级诊疗体系，避免所有网点都建成高成本综合店。

面对不同的市场环境，需采用不同的运营策略，原先在高线级城市成功的模式可能并不适用于低线级城市。

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