在特殊时期的刺激下,物业电商又恢复了生机。南都物业的管家们变身分销员,总部直播,管家分销,老张一个月卖了 2000 箱橙子。

社区团购和直播带货可以说是 2020 年最热的两个赛道了,互联网大佬们纷纷涌入,阿里、腾讯、京东、美团、拼多多、快手一个不漏,左手搞直播,右手抓买菜。

团长发车预售,街边店自提,大佬们的买菜业务搞得声势浩大。

另一方面,始于 2014 年的物业电商在 2020 年初的特殊时期爆发出了其生命力。作为「最后一公里」的社区,占据地利之便,其与小区业主距离最近,利用闲置空间作为仓库,大大提高了配送效率。

原本被边缘化的物业电商一时间因其产品新鲜、离家近、加钱可送货上门等优势成为了「香饽饽」。

又经过一年多的探索,以南都物业为例,通过有赞+爱逛直播,,他们找到了高效转化成交的方式。

小区管家做分销,月销 2000 箱橙子

2020 年初特殊时间,业主们能不出门尽量不出门,选择「云买菜」,有时候甚至是「云抢菜」,还要到小区门口自提。

业主小吴和邻居们在微信群里讨论用什么买菜 App 好时,物业老张发了一个小程序进入微信群内,在疫情期间,业主们已经养成了习惯,从物业的小程序下单买菜,「简单方便还不用出门」。

线下业态恢复后,一部分线上下单的需求消失的同时,物业电商也在积极谋变。

南都物业总部每月会根据业主们的需求和相应的时节推出商品来热卖团购,商品由选品团队去基地考察,把控设计包装精选而出,并由各个小区的管家推广到其业主群销售转化。

要撬动管家的积极性离不开这两个要素:货品好卖且优质+高额佣金。

杭州余杭区威尼斯水城的物业管家老张 12 月份光佣金收入就超过了 2 万元。他在其负责的业主群里积极推广应季水果赣南脐橙,单价 79 元的橙子每售卖一箱老张就有 20 元的佣金。

高品质的橙子和送货上门的贴心服务让不少业主们愿意下单,高额的佣金让老张尽心的为业主解答关于货品的各种问题,光是赣南脐橙,老张一个月就卖了 2000 多箱。

直播+社群,同一时间段集中转化,效率更高

一段时间下来,社群团购出现疲软,对产品的展示上不够直观。2020 年 12 月,南都物业决定尝试做直播,凭借其高净值私域和物业管家的积极分销,爱逛首播小试牛刀,单场就为有赞店铺带货 50 万元。

南都物业直播首秀邀请了企业老板前来直播带货,对员工来说是一种激励。各管家将直播间分享给自己的业主,不仅有好货也有大额免费福利赠送,增加业主好感。

直播的可视化和强互动更直观的让业主了解到了物业和他们选品背后的用心,建立信任链接。

对于管家们来说,社群团购的形式时间周期拉得很长,无法集中转化,而直播的时效性很强,每周通过 2～3 小时的时间集中转化,分销效率更高。

据悉,南都物业拥有 200 多个小区,54 万业主。以每周一次为营销时间节点,发动管家积极分销,将会成为其固定的直播玩法。

直播首秀后,南都物业计划在 2～3 个小区做幸福粮仓试点,线下铺设样品展示区域,让业主更能够体验、感受产品,并增加直播频次,培养业主心智,每月定期高效转化。

房地产企业,在俯下身段深入小区去探寻业主的生活需求,并通过物业电商予以满足,除了果蔬生鲜外,还有多种需求可供挖掘。通过直播,管家集中分销的方式,正在成为物业电商成交转化的重要路径。